3 pertanyaan yang tidak ditanyakan pelanggan yang perlu Anda jawab

Buang-buang waktu saja. Pelanggan mengatakan dia akan menelepon kembali dalam satu jam, dan Anda tidak melakukan apa pun selain menunggu di telepon sejak saat itu. Itu tiga minggu lalu. Mungkin sudah waktunya pulang.

Mengapa pelanggan membuat semua janji yang tidak mereka tepati? Anda sudah mendengar semuanya — “Coba saya lihat bersama wanita itu, dan saya akan kembali bersama Anda.” “Kami akan memberikan jawabannya bulan depan setelah pertemuan.”

Jika kita bisa membaca pikiran mereka, apa yang akan kita dengar? Apakah kita benar-benar ingin tahu? Mungkin mereka berpikir, “Saya tidak yakin Anda baik-baik saja.” Ah. “Aku tidak tahu apakah kamu jujur,” atau “Kamu terlihat aneh dan berbau seperti bir.” Tentu saja, klien tidak mengatakan hal-hal itu, malah menegur mereka, “Kami hanya melihat-lihat, tapi kami akan memberi tahu Anda.”

Terkait: 6 Strategi Mengatasi Kemalasan Pembeli dalam Penjualan B2B

Di dalam film Hari GroundhogBill Murray harus bertahan di hari yang sama berulang kali dalam upaya memenangkan hati Andi McDowell yang cantik. Ini adalah mimpi buruk, tapi ini memberinya kesempatan untuk terus memperbaiki kesalahannya. Akhirnya, melalui banyak percobaan dan kesalahan, dia menjalani hari yang sempurna dengan mengantisipasi apa yang akan terjadi dan bereaksi dengan cara yang paling bermanfaat.

Sebagai pemilik bisnis dan tenaga penjualan, kami memiliki keuntungan serupa. Kami mendengar komentar dan keberatan yang sama berulang kali. Semua orang tahu itu hanya kedok, tapi kami bermain bersama hanya untuk bersenang-senang. Bagaimana jika kita memahami apa yang diinginkan pelanggan sebelum mereka tiba? Bagaimana jika kita menjawab pertanyaan yang tidak pernah mereka tanyakan, tapi selalu mereka pikirkan?

Sebagai pemilik bisnis, Anda perlu mengetahui dan secara proaktif menjawab tiga pertanyaan besar.

1. Apakah kamu benar-benar memahami rasa sakitku?

Tidak ada yang menghubungkan kami dengan calon pelanggan selain memahami masalah mereka. Dengan banyaknya informasi yang tersedia tentang teknik penjualan, mungkin mengejutkan dalam hal ini Artikel Tinjauan Bisnis HarvardJames Allworth berbagi bahwa empati adalah hal paling berharga yang mereka pelajari di Harvard Business School.

Terkait: Cara Menyelaraskan Pemasaran Konten dengan Perjalanan Pembeli

Meskipun teknologi menjadi semakin kompleks, manusia tetap sama. Mereka ingin berbisnis dengan orang yang benar-benar memahami, bukan hanya masalahnya, namun juga bagaimana perasaan mereka terhadap masalah tersebut. Percakapan dengan pertanyaan dan jawaban terbuka, yang diulang-ulang untuk kejelasan, akan sangat membantu dalam mencapai tujuan tersebut.

2. Apakah Anda benar-benar punya solusinya?

Sekalipun Anda memiliki gadget terbaik di pasaran, kepercayaan diri Andalah yang membeli pelanggan. Jika Anda melihat bagiannya, bertindak sesuai bagian itu, dan solusi Anda terdengar seperti telah dicoba tujuh kali, Anda tidak akan ragu. Pasar dibanjiri oleh orang-orang yang tidak dapat dengan percaya diri menjawab pertanyaan paling mendasar di bidangnya.

Mereka akan memberi tahu Anda bahwa itu “pasti berhasil”, atau “mendapat ulasan bagus”. Ini seperti mengatakan kepada pelanggan, “Ini hari pertama saya di toko parasut, tapi saya rasa Anda akan menyukai yang ini.” Beri aku istirahat. Klien ingin tahu bahwa Anda mengetahui apa yang Anda ketahui. Jarang terjadi, sulit untuk dilupakan, dan menular.

3. Apakah Anda terbukti dan dapat diandalkan?

Sejauh ini baik-baik saja, tetapi bagi orang yang baru pertama kali memasuki ruang Anda, kecil kemungkinannya Anda gila. Kata-kata Anda perlu didukung dan banyak lagi.

Baik Anda melakukan operasi tulang belakang atau menjual rambut dalam alat suntik, klien Anda memerlukan kejelasan bahwa Anda memenuhi syarat dan banyak orang lain yang senang dengan layanan Anda. Anda tidak dapat memiliki terlalu banyak testimonial. Seorang broker di New York mencabut lisensi broker cantiknya yang terbungkus buah kenari dari dinding di samping mejanya dan menggantinya dengan lusinan testimoni berbingkai dari klien yang puas. Ide yang bagus. Pelanggan baru ingin menjadi bagian dari kelompok pemenang.

Terkait: Apakah situs web Anda bertuliskan, ‘Percayalah padaku?’ Itu lebih baik.

Akan lebih mudah jika masyarakat mau mengutarakan pendapatnya. Namun sayang sekali, bisnis hanyalah permainan tebak-tebakan. Dengan mengantisipasi dan menjawab pertanyaan-pertanyaan yang tidak terucapkan sebelumnya, Anda memiliki kemungkinan lebih besar untuk menciptakan hubungan menguntungkan yang memecahkan masalah di tahun-tahun mendatang.

Akankah tindakan pencegahan ini berhasil untuk Anda? Mari kita begini, jika Bill Murray bisa mendapatkan Andi McDowell, Anda bisa melakukan apa saja.