3 rahasia untuk menemukan kelompok konsumen dengan pertumbuhan tinggi
Setiap pemasar berupaya menangkap minat dan pengeluaran konsumen yang menjanjikan pertumbuhan tertinggi dan jangka panjang. Karakteristik apa yang menentukan konsumen tersebut? Sebagai permulaan, pendapatan mereka terus meningkat, jumlah populasi mereka harus meningkat dan jumlah pengeluaran mereka setiap tahun harus meningkat. Kelompok yang memiliki ketiga karakteristik gabungan ini harus menjadi fokus utama pemasar ketika mereka berusaha mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan memposisikan diri mereka sebagai pemimpin industri.
Tapi siapakah orang-orang ini? Sebagai permulaan, mereka dapat didefinisikan sebagai “Arus Utama Baru”, atau segmen populasi yang mengubah cara kita memandang negara kita. Itu Arus Utama Baru berkontribusi terhadap 89 persen pertumbuhan populasi negara tersebut antara tahun 2000 dan 2016 dan tidak hanya mencakup kelompok multikultural, seperti yang diyakini banyak orang; itu juga mencakup anggota komunitas LGBT dan generasi milenial. Konsumen Asia, Kulit Hitam, Kepulauan Pasifik, dan Hispanik mencakup lebih dari 36 persen populasi AS pada tahun 2016—meningkat sebesar 4,5 persen sejak sensus tahun 2010.
Jadi bagaimana kita menjangkau kelompok-kelompok ini? Kuncinya adalah mencari di tempat yang tidak ada orang lain, menggali lebih dalam data dibandingkan pesaing Anda, dan menemukan perbedaan antar kelompok konsumen. Dengan menerapkan strategi ini, pemasar dapat menemukan dan mempertahankan konsumen dengan pertumbuhan tinggi.
Terkait: 10 elemen strategi pemasaran berbasis data yang sukses
Lihat di tempat yang tidak dilihat orang lain.
Banyak pemasar memfokuskan upaya mereka pada kelompok yang merupakan basis konsumen terbesar mereka — masalahnya adalah kelompok terbesar (kulit putih non-Hispanik) tumbuh paling lambat. Meskipun penduduk kulit putih non-Hispanik telah tumbuh sebesar 10 persen sejak tahun 1990, jumlah penduduk Hispanik telah meningkat dua kali lipat sejak saat itu dan kini jumlah penduduknya mencapai 60 juta jiwa. Harapannya adalah dalam lima tahun ke depan akan terjadi a rata-rata 1,6 juta orang Hispanik baru di Amerika Serikat setiap tahun, dengan rata-rata rumah tangga Hispanik menghabiskan rata-rata $2,17 juta seumur hidup mereka. Ini jelas merupakan area dimana pemasar harus memfokuskan upaya mereka.
Meskipun demikian, setiap pemasar yang baik tahu bahwa mereka perlu menargetkan pembeli Hispanik, namun banyak yang tidak yakin di mana prioritasnya seharusnya. Daripada melihat angka-angka statis atau historis, ahli strategi bisnis harus melihat siapa yang akan mewakili sebagian besar pertumbuhan di masa depan. Untuk membedakan diri Anda dan menangkap bagian baru dari pasar sebelum pesaing Anda melakukannya, lihatlah pasar negara berkembang daripada nanti.
Saat ini, komunitas LGBT berkembang sangat pesat; untuk kabupaten dengan total penduduk 100.000 atau lebih, komunitasnya berkisar dari 1,3 persen hingga 9,1 persen dari populasi negara berusia 18+ tahun. Pada tahun 2013, daya beli kelompok ini diperkirakan sebesar $830 miliar. Jumlah tersebut meningkat sebesar $40 miliar dibandingkan perkiraan sebesar $790 miliar pada tahun 2012. Komunitas LGBT adalah kelompok yang enggan dijadikan target oleh para pemasar, karena berisiko menyinggung anggota komunitas dan non-komunitas. Di zaman sekarang, risiko sering kali sepadan dengan imbalannya. Pemasar harus siap menargetkan kelompok dengan kampanye langsung, pribadi, dan tulus untuk mendapatkan kepercayaan dan dana mereka.
Lakukan lebih dalam dari apa yang dilakukan pesaing Anda.
Memiliki data besar adalah satu hal — memiliki data mendalam yang memberi Anda wawasan paling spesifik yang tersedia adalah hal lain. Misalnya, Rumah tangga di Asia menghabiskan rata-rata $2,56 juta selama hidup mereka. Hal ini merupakan indikator berharga mengenai daya beli masyarakat Asia, namun tidak sesuai konteks dan tidak mengarahkan pemasar ke arah yang benar. Lebih jauh lagi, bagaimana jika mereka mengetahui bahwa masyarakat Asia menghabiskan tiga kali lebih banyak uang untuk pendidikan dibandingkan rata-rata rumah tangga Amerika? Atau saat berada di toko kelontong, orang Hispanik menghabiskan lebih banyak uang untuk membeli daging sapi dan unggas dibandingkan makanan lainnya? Atau itu, sementara 67 persen warga Hispanik di negara ini adalah orang Meksiko, Kelompok Karibia dan Amerika Selatan merupakan kelompok Hispanik yang dominan di sebagian besar kota di wilayah Timur. Meskipun mayoritas warga Asia di AS adalah warga Tiongkok, apakah terdapat banyak warga Vietnam dan Filipina di berbagai kota?
Terkait: 3 strategi pemasaran yang pasti akan menenggelamkan startup Anda
Wawasan mendalam semacam ini memungkinkan pemasar menargetkan kampanye mereka ke kelompok tertentu. Bayangkan bekerja di departemen pemasaran sebuah toko kelontong nasional. Memiliki wawasan mendalam tentang belanja bahan makanan Hispanik memungkinkan Anda merancang kampanye pemasaran untuk mengiklankan produk bahan makanan yang tepat kepada konsumen yang tepat. Hal ini menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi, dan hubungan yang lebih lama dan lebih dalam dengan konsumen yang merasa merek Anda dipahami. Hal ini jauh lebih efektif dibandingkan iklan pasar massal karena menghubungkan konsumen dengan cara yang sesuai dengan mereka dan mendorong mereka menjadi loyal terhadap suatu merek.
Temukan perbedaan antar konsumen.
Beberapa pemasar mungkin mengatakan bahwa mereka memilih pendekatan pasar total karena pendekatan tersebut inklusif; namun, keseluruhan pasar tidak dapat membedakan konsumen secara memadai. Sebaliknya, sering kali diasumsikan bahwa semua konsumen kurang lebih sama dan memperlakukan mereka secara setara. Pasar total bisa jadi ambigu dan beberapa orang berpendapat bahwa memasarkan ke semua konsumen dengan satu cara lebih baik daripada mendiversifikasi pesan Anda untuk menjangkau konsumen unik Anda dengan lebih baik. Meskipun keseluruhan pasar terlihat inklusif pada awalnya, hal ini dapat mengkompromikan nuansa penting yang dapat menjadi pembeda antara melibatkan dan mengasingkan kelompok konsumen utama.; lagi pula, pertimbangkan semua perusahaan teknologi pemasaran yang mengembangkan teknologi untuk membantu merek menargetkan konsumen dengan lebih baik. Mereka mengumpulkan data dengan segala cara untuk mendefinisikan persona pembeli mereka dengan lebih jelas. Mengingat banyaknya waktu dan uang yang dihabiskan untuk mengoptimalkan teknologi ini, mengapa merek ingin melakukan kampanye pemasaran umum?
Terkait: 5 Strategi Pemasaran Yang Tidak Melibatkan Media Sosial
Orang-orang ini tidak ingin digeneralisasikan; Masyarakat multikultural saat ini, dan khususnya multikultural milenial, memadukan warisan baru Amerika dengan tradisi budaya mereka. Mereka ingin budaya mereka diakui dan perbedaan mereka dihormati. Pemasar memiliki alat untuk melakukan hal ini, jadi tidak ada alasan mengapa mereka tidak menggunakan sumber daya mereka untuk keuntungan mereka.
Menemukan segmen konsumen dengan pertumbuhan tercepat bukanlah sebuah rahasia. Konsumen arus utama baru adalah konsumen yang kuat, terhubung, dan setia seumur hidup. Mereka ingin melihat diri mereka terwakili oleh merek yang mereka kenal dan merasa dihormati melalui kampanye pemasaran yang ditujukan kepada mereka. Pemasar harus mengenali perasaan ini dan memahami bahwa tidak semua konsumen itu identik. Mereka perlu menggunakan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang membedakan konsumen untuk mengembangkan strategi pemasaran yang ditargetkan – yang terdapat di file pelanggan dan calon pelanggan Anda serta di sekitar area merchandising toko Anda. Dengan melakukan hal ini, mereka tidak hanya akan menemukan konsumen dengan pertumbuhan tinggi, namun juga mengembangkan hubungan jangka panjang dengan mereka dan memastikan pertumbuhan perusahaan mereka dalam jangka pendek dan panjang.
