4 hal yang harus menjadi fokus setiap pengusaha di tahun pertama yang penting itu

Pada bulan April 2015 saya memulainya Memimpin kuis dan mulai bekerja dengan pelatih bisnis, Loren Howard. Howard membangun empat perusahaan menjadi tujuh digit, termasuk satu perusahaan yang mencapai delapan digit hanya dalam delapan belas bulan.

Terkait: 6 Rahasia Penjualan untuk Mengubah Pemula Menjadi Superstar Penjualan

Hal pertama yang dia suruh saya lakukan adalah menghabiskan 70 persen waktu saya untuk berjualan; Saya pikir dia gila. Saya merasa ada begitu banyak hal lain yang harus saya fokuskan, saya tidak mungkin mencurahkan sebagian besar hari saya untuk penjualan.

Jadi, saya menolak nasihatnya. Tapi kemudian saya berubah pikiran dan mengambilnya; dan begitu saya mulai menghabiskan 70 persen waktu saya untuk berjualan, saya mengubah bisnis kami. Penjualan baru memungkinkan kami mempekerjakan lebih banyak karyawan, dan pekerjaan yang saya tolak menyerah dilakukan oleh orang lain.

Mengikuti sarannya membantu kami melampaui pendapatan dalam satu tahun yang membutuhkan waktu empat tahun untuk menghasilkan pendapatan di bisnis kami sebelumnya, Yazamo.

Saya belajar banyak dalam bisnis pertama kami. Namun melihat ke belakang, berikut empat hal yang saya harap seseorang telah menyuruh saya untuk fokus lebih awal.

1. Ciptakan sumber perolehan prospek yang terukur.

Di Yazamo, kami hampir sepenuhnya mengandalkan rujukan dan koneksi pribadi untuk mendorong penjualan kami. Ini ideal untuk membangun studi kasus dan reputasi Anda; namun pada titik tertentu, jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda dengan cepat, Anda perlu mencari sumber penghasil prospek yang terukur, seperti iklan Facebook atau Google. Ingin lebih banyak referensi? Hasilkan lebih banyak pelanggan dengan membayarnya; mereka kemudian akan keluar dan memberi tahu teman-teman mereka.

2. Menciptakan proses penjualan yang efektif.

Untuk proses penjualan Anda, saya menemukan bahwa indikator kesuksesan terbesar adalah penawaran menarik yang akan menarik pelanggan baru dan mengubah mereka menjadi pelanggan seumur hidup. Bagi saya, empat komponen penawaran yang menarik adalah:

1. Tawaran prospek yang diinginkan dan menarik
2. Sebuah proses penjualan di mana risiko telah dihilangkan
3. Tawaran bonus untuk meningkatkan nilai penawaran Anda
4. Penekanan pada urgensi atau kelangkaan untuk membuat pelanggan segera membeli

Di LeadQuizzes, kami telah bekerja dengan tiga perusahaan perawatan kulit berbeda untuk menghasilkan lebih banyak prospek. Setiap perusahaan menggunakan kuis perawatan kulit serupa untuk mendapatkan prospek. Masing-masing memiliki biaya per prospek yang serupa dari iklan Facebook. Semuanya memiliki produk berkualitas tinggi dan bukti sosial yang sangat baik, namun mereka menggunakan penawaran berbeda untuk menarik pelanggan baru dan mendapatkan hasil yang sangat berbeda.

Perusahaan pertama mengirimkan orang-orang dari Facebook, menangkap informasi mereka setelah mereka menyelesaikan kuis perawatan kulit, kemudian mengirim mereka ke webinar pendidikan dan menawarkan produknya kepada peserta seharga $200. Perusahaan pertama ini memiliki penjualan yang minim.

Perusahaan kedua mengirim peserta kuis ke halaman penjualan dan menawarkan produknya seharga $50. Itu juga memiliki penjualan minimal.

Perusahaan kulit ketiga, Annmarie, mengarahkan peserta kuisnya ke halaman penjualan dan menawarkan kumpulan sampel seharga $10 (dengan tawaran prospek yang menarik). Ini juga memberikan kupon $10 untuk pembelian pelanggan berikutnya dan e-book pendidikan gratis (bonus). Terakhir, ia menawarkan pengiriman gratis dan jaminan uang kembali (pembalikan risiko). Annmarie kemudian menghasilkan penjualan lebih dari $200.000 hanya dalam dua bulan menggunakan corong ini.

Baik Anda menjual melalui halaman penjualan, webinar, atau panggilan penjualan, keempat komponen ini berulang kali mempercepat kesuksesan penjualan dan skalabilitas.

Terkait: Inilah cara Anda membuat promosi penjualan yang mematikan

3. Buat urutan autoresponder yang efektif.

Tidak semua orang siap membeli dari Anda pada sentuhan pertama Anda. Anda mungkin pernah mendengar bahwa diperlukan tujuh sentuhan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Jadi, membuat rangkaian penjawab otomatis adalah cara terbaik untuk meningkatkan skala titik kontak tersebut, terutama jika Anda punya waktu di awal bisnis.

Saya sarankan untuk membuat rangkaian sambutan untuk prospek baru yang akan menetapkan ekspektasi terhadap hubungan Anda, memberikan nilai, membantu mereka mengenal Anda, dan pada akhirnya mendorong mereka kembali untuk membeli produk atau layanan Anda.

Berikut ini hanya satu contoh prospek yang merespons email pertama kami di LeadQuizzes, tempat kami menanyakan nilai-nilai apa yang diperjuangkan orang ini:

Mengikuti tanggapannya, kami merespons, yang menyebabkan dia melakukan panggilan penjualan. Dia tidak langsung membeli melalui telepon, tetapi beberapa hari kemudian dia menerima email keempat dalam rangkaian penjawab otomatis kami dan membalas dengan email ini:

Dan ini hanyalah satu contoh bagaimana seri ini telah menghasilkan lebih dari $5.000 bagi kami dari satu prospek setelah menambahkan pendapatan berulang dari penjualan ini.

4. Lacak statistik penjualan Anda dengan cermat.

Setelah Anda memiliki sumber perolehan prospek yang terukur, proses penjualan yang efektif, dan rangkaian penjawab otomatis untuk memelihara prospek dan mengubahnya menjadi penjualan, Anda harus dapat melacak hasilnya. Setelah Anda melacak dan memahami metrik Anda, Anda tidak hanya akan dapat meningkatkan perolehan prospek dan penjualan Anda, namun juga mengidentifikasi poin mana dari proses penjualan Anda yang perlu ditingkatkan.

Berikut beberapa metrik dasar yang harus Anda lacak:

1. Pembelanjaan iklan
2. Jumlah petunjuk
3. Biaya per prospek
4. Tingkat kontak
5. Tingkat penutupan
6. Biaya per akuisisi

Misalnya, kami melakukan banyak panggilan penjualan dari prospek masuk kami; dan melihat statistik kami, kami menemukan bahwa tingkat kontak kami untuk menghubungi seseorang melalui telepon rendah. Jadi, kami menjadikannya prioritas untuk menghubungi prospek kami lebih cepat.

Hasilnya, tingkat kontak kami meningkat dua kali lipat, sehingga penjualan kami meningkat dua kali lipat. Anda juga harus mengukur hasil pada setiap tahap corong Anda. Dengan cara ini Anda dapat menemukan cara untuk melakukan perbaikan. Potong setengah biaya prospek Anda? Penjualan Anda akan berlipat ganda. Mendapatkan 10 persen prospek Anda yang tidak muncul pada panggilan terjadwal kedua? Potong menjadi dua, dan sekali lagi penjualan Anda akan berlipat ganda.

Lakukan ini di berbagai tahap corong Anda dan Anda akan melihat peningkatan eksponensial sehingga Anda dapat meningkatkan lalu lintas dan bisnis Anda lebih cepat.

Terkait: 7 cara untuk menutup lebih banyak penjualan