4 Kenyataan Tenaga penjualan harus menyelaraskan diri dengan manajer dan terlibat

1. Berhenti mengandalkan produk dan fitur untuk dijual.

Jika penjual tidak mengenal penjual pesaing mereka, beberapa perusahaan memiliki kelompok analisis kompetitif untuk membantu mereka menentukan posisi. Kelompok-kelompok ini sering mempersenjatai penjual dengan “tiruan” (fitur khusus yang mereka rasa merupakan keuntungan). Ada dua bahaya dalam pendekatan ini: Yang membedakan adalah pendapat penjual, bukan pembeli; dan berfokus pada beberapa fitur dapat mengganggu penjual dalam menjual penawaran mereka dengan baik.

Kenyataannya saat ini adalah waktu pengembangan dan siklus produk sedang dipersingkat. Profesor Rita Gunther McGrath dari Columbia Business School telah menulis buku mengenai hal ini dan menunjukkan bahwa keunggulan produk kompetitif yang berkelanjutan dalam jangka panjang adalah pengecualian dan bukan aturan.

Terkait: 7 Pelajaran Saat Menavigasi Wilayah Bisnis yang Belum Dipetakan

Bahkan jika penjual menikmati keunggulan produk, akan sulit memanfaatkannya ketika menelepon pada tingkat yang sangat tinggi. Pertimbangkan vendor CFO untuk menawarkan penawaran manajemen hubungan pelanggan (CRM). Saya berani mengatakan bahwa ketika tenaga penjualan menaiki tangga organisasi potensial, panggilan telepon akan menjadi kurang intensif terhadap produk. Panggilan yang dilakukan oleh empat tenaga penjualan CRM kepada seorang CFO akan terdengar sangat mirip. Hanya sedikit pembeli eksekutif yang akan menoleransi tenaga penjualan yang memberikan rincian tentang perbedaan produk, jadi luangkan waktu untuk memperkenalkan produk.

2. Fokus pada permasalahan dan hasil bisnis.

Kebiasaan penjualan lama masih melekat. Staf penjualan diharapkan menjadi ahli produk. Perusahaan terus memberikan pelatihan produk ekstensif kepada tenaga penjualan ketika pasar saat ini membutuhkan lebih banyak pakar bisnis. Dalam lingkungan saat ini, siapa yang “mendidik tenaga penjualan?” Tingkat menengah ke bawah belajar sendiri melalui Internet. Mereka tidak ingin dipengaruhi atau dimanipulasi ketika menentukan kebutuhan mereka. Sementara itu, hanya sedikit manajer senior yang mau mentolerir presentasi produk. Mereka sangat sibuk dan hanya ingin memahami potensi nilai yang bisa diwujudkan.

Terkait: 3 trik untuk membangun nilai saat Anda menjual

3. Sadarilah bahwa waktu tidak berpihak pada Anda.

Sebuah studi baru-baru ini yang didanai oleh Microsoft sampai pada kesimpulan yang meresahkan. Ditemukan bahwa rata-rata rentang perhatian masyarakat telah menurun secara signifikan dalam beberapa tahun terakhir. Sejak tahun 2000, kecepatannya menurun sepertiganya dan sekarang mencapai delapan detik. Untuk menempatkan hal ini dalam konteksnya, kita sekarang memiliki rentang perhatian yang satu detik lebih sedikit dibandingkan ikan mas.

Dengan berkembangnya teknologi dalam kehidupan kita, kita dibombardir oleh gangguan yang terus-menerus. Saya bertanya-tanya apa hasilnya jika penelitian ini hanya berfokus pada manajer senior. Menurut pengalaman saya, banyak CEO yang tampaknya menderita gangguan pemusatan perhatian dan hiperaktif. Mereka berjuang untuk tetap fokus, dan malah hidup dalam arus kesadaran yang bergerak cepat.

Jika dan ketika penjual mempunyai kesempatan untuk berbicara dengan eksekutif senior, mereka perlu menyadari rentang perhatian pembeli. Kegagalan untuk melakukan hal ini dapat menyebabkan rujukan yang menakutkan ke staf tingkat bawah di tengah-tengah rapat.

Terkait: Tantangan 8 Detik: Pemasaran Email untuk Rentang Perhatian Kita yang Menyusut

4. Memberikan pengalaman berbelanja yang unggul untuk mendapatkan lebih banyak.

Kenyataannya bagi organisasi penjualan adalah: Salah satu dari sedikit keunggulan kompetitif yang berkelanjutan adalah memberikan pengalaman pembelian yang unggul bagi pembeli eksekutif. Hal ini dapat dicapai dengan melakukan enam hal berikut:

1. Temukan hasil bisnis yang ingin mereka capai.
2. Untuk membantu mereka memahami mengapa hasil sulit dicapai dalam lingkungan mereka saat ini.
3. Berikan hanya kemampuan relevan yang ditunjukkan.
4. Tetapkan nilai.
5. Memberdayakan pembeli untuk mencapai tujuan yang diinginkan.
6. Mengintegrasikan proses pembelian manajer dengan proses penjualan penjual.

Setelah panggilan telepon berhasil, penting untuk merangkum apa yang dibahas melalui email dan/atau surat dan menentukan beberapa langkah selanjutnya karena manajer biasanya ingin melihat jalan ke depan. Jika dan ketika Anda perlu diperkenalkan ke tingkat yang lebih rendah, pastikan untuk menjaga hubungan baik dengan eksekutif dengan terus memberi tahu dia tentang apa yang telah Anda pelajari. Kegagalan untuk melakukan hal ini dapat menyebabkan peluang hilang dari layar radar.

Beberapa penelitian menunjukkan bahwa pengambil keputusan suka terlibat sejak dini dan di akhir siklus pembelian. Sebuah teknik yang menurut saya sangat berharga selama bertahun-tahun adalah mencoba menetapkan sejak awal bahwa jika rekomendasi tertulis akan dikeluarkan, pengambil keputusan akan meninjau salinan draf untuk memastikan bahwa proposal telah ditulis dan perubahan apa pun yang diperlukan telah dilakukan. ke Hal ini berarti tidak ada kejutan bagi calon pelanggan dan memungkinkan penjual mendapatkan proposal dengan benar pada kali pertama. Apa yang saya temukan adalah setelah proposal ditinjau dan dilakukan perubahan, ini mungkin saat yang tepat untuk meminta dan menutup bisnis.

Dulu, jika segala sesuatunya setara (harga, produk, dll.), maka tenaga penjual yang lebih baik akan memenangkan sebagian besar peluang. Saat ini, penyedia (situs web, pesan, dan pendekatan penjualan) yang menawarkan pengalaman membeli yang unggul kemungkinan besar akan menang.