5 alasan untuk tidak mengganti tenaga penjualan Anda dengan robot

Haruskah pekerja Amerika merasa takut? Menurut Bank Amerika, robot kemungkinan akan melakukan 45 persen tugas manufaktur pada tahun 2025; dan Universitas Oxford memperkirakan bahwa hampir separuh pekerjaan di Amerika berisiko tinggi hilang karena komputer.

Terkait: 4 Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Rata-rata Ukuran Kesepakatan B2B Anda

Belum lagi menurut WaktuLyft dan General Motors ingin menawarkan layanan mobil tanpa pengemudi dalam waktu sekitar satu tahun — meskipun kematian baru-baru ini pada mobil tanpa pengemudi yang diproduksi oleh Tesla Motors mungkin masih menyisakan misteri.

Prediksi buruk ini mengkhawatirkan para pekerja di Amerika, namun mungkin tidak begitu mengkhawatirkan bagi para tenaga penjualan yang sudah terbiasa mendengar peringatan mengenai keamanan kerja mereka selama lebih dari satu abad. Ini benar: Pada tahun 1916 Waktu New York memberi judul artikel “Apakah Penjual Tidak Diperlukan?” dan mengutip seorang pakar pemasaran yang menjelaskan mengapa perubahan sosial akan membuat tenaga penjualan dari rumah ke rumah menjadi ketinggalan jaman.

“Periklanan memberikan hasil yang lebih baik dibandingkan metode lama yang bersifat ajakan pribadi,” kata pria ini.

Kekhawatiran mengenai teknologi yang mencuri pekerjaan di bagian penjualan muncul setelah munculnya telepon dan Internet. Kemudian, tahun lalu, Forrester Research memperkirakan bahwa satu juta tenaga penjualan B2B akan dianggap ketinggalan jaman pada tahun 2020 karena kalah dengan e-commerce.

Sebagai CEO dari Peak Sales Recruiting, saya telah melihat secara langsung, selama lima tahun terakhir, peningkatan jumlah perusahaan kelas dunia yang ingin merekrut tenaga penjualan B2B dengan kinerja terbaik.

Selain itu, Departemen Tenaga Kerja AS memproyeksikan bahwa pekerjaan manajer penjualan akan meningkat sebesar 8 persen hingga tahun 2022; dan itu Studi Pembangun Karir 2016 memperkirakan penjualan sewa akan meningkat sebesar 27 persen pada tahun ini.

Berapa banyak prediksi menakutkan yang diperlukan sebelum kita menerima bahwa tenaga penjualan akan selalu menjadi penggerak penting bisnis?

Berikut lima alasan mengapa Anda mungkin tidak akan mengganti tenaga penjualan Anda dengan robot dalam waktu dekat:

1. Keterlibatan pembeli B2B berada pada titik terendah.

Meskipun manfaat pemasaran masuk sangat penting, kami juga melihat periode keterlibatan pembeli yang rendah. Berdasarkan penelitian Gallup terbaru, hanya 29 persen pelanggan B2B yang terlibat, sementara 60 persen tidak peduli dan 11 persen tidak terlibat secara aktif. Pendapatan tidak akan tumbuh dengan tingkat keterlibatan yang rendah; dan melibatkan tenaga penjualan yang berpendidikan akan meningkatkan angka tersebut.

2. Pembeli menginginkan tenaga penjual yang berpendidikan.

Bahkan dengan semua kemajuan teknologi, ketika pembeli akan menghabiskan uang perusahaannya, dan akibatnya mempertaruhkan pekerjaan, Anda dapat yakin bahwa pembeli akan ingin berbicara dengan tenaga penjualan. Pembeli memiliki pertanyaan dan kekhawatiran; mereka memerlukan solusi khusus, menginginkan asuransi, dan pasti akan mencoba bernegosiasi — semua alasan untuk mempekerjakan manusia, bukan robot.

Penelitian baru dari Asosiasi Pemasaran Layanan Teknologi Informasi (ITSMA) juga menunjukkan bahwa 70 persen pembeli B2B ingin terhubung dengan tenaga penjualan di awal proses penjualan. ITSMA melakukan penelitian dengan hampir 300 eksekutif senior yang membeli solusi kompleks.

Selain itu, meskipun konsumen mungkin membeli produk yang sudah dikenal secara online, mereka tetap ingin berbicara dengan orang lain untuk mengetahui produk baru yang kurang mereka kenal. Di perusahaan besar, komite pembelian perusahaan biasanya juga meminta pertemuan langsung dengan vendor.

3. Ada kebutuhan akan solusi yang disesuaikan.

Perusahaan secara tradisional menyusun tim penjualan untuk mendorong produk atau layanan tertentu. Promosi penjualan tersebut sangat berfokus pada fitur dan manfaat. Namun, dengan banyaknya informasi yang tersedia melalui e-commerce, keinginan dan kebutuhan pelanggan telah berkembang.

Saat ini, kebutuhan akan pendekatan penjualan konsultatif semakin meningkat. Tenaga penjualan konsultatif melakukan penelitian, mengajukan pertanyaan, dan mendengarkan. Mereka memberikan solusi yang disesuaikan, bukan generik, berdasarkan temuan dan diskusi mereka. Tenaga penjualan konsultatif tentu saja menjual produk atau jasa, namun mereka juga mengembangkan hubungan. Dan rasio inilah yang pada akhirnya mempengaruhi kesehatan akun dalam jangka panjang.

Terkait: 7 Strategi Psikologis untuk Menguasai Negosiasi Penjualan

4. Tenaga penjualan membantu Anda berinovasi.

Antara tahun 1995 dan 2013, lima perusahaan farmasi terbesar memberhentikan lebih dari 55 persen tenaga penjualan mereka di Amerika Serikat. Namun di periode yang sama, perusahaan baru seperti Google, Dell dan Facebook ditambahkan tenaga penjualan, serta perusahaan yang beralih ke solusi berbasis cloud.

Kalau bicara produk terkenal, kebutuhan tenaga penjualan memang mungkin berkurang; namun, ketika teknologi disruptif atau produk baru diperkenalkan, staf penjualan diperlukan untuk mengedukasi, memberi informasi, dan menjual. Bahkan ketika lapangan kerja penjualan menurun di beberapa sektor lama, lapangan kerja tersebut justru meningkat di sektor-sektor baru.

5. Tenaga penjualan membantu menyelaraskan penjualan dan pemasaran.

Menurut Pengoptimalan Kinerja Penjualan CSO Insights Dalam studi tersebut, hanya satu dari dua perusahaan yang disurvei mengatakan departemen penjualan dan pemasaran mereka memiliki definisi formal tentang prospek yang berkualitas. Meskipun pemasaran konten, SEO, dan perolehan prospek sangat penting, manajer yang baik akan menggunakan setiap alat mutakhir yang mereka miliki, dan itu termasuk tenaga penjualan yang karismatik.

Perusahaan-perusahaan yang dapat menyempurnakan transisi pembeli dari departemen pemasaran ke departemen penjualan akan mengalahkan pesaing mereka.

Intinya adalah bahwa teknologi akan meningkatkan dan menyempurnakan proses penjualan, namun tidak akan menggantikan kebutuhan akan tenaga penjualan. Tenaga penjualan menjadi semakin paham teknologi dan belajar menggunakan data besar dan media sosial untuk lebih memenangkan lebih banyak pelanggan bisnis dan layanan.

Terkait: Memenangkan strategi penjualan dari juara nasional pelatih sepak bola Alabama Roll Tide Nick Saban

Robot tidak mungkin bersaing.