5 Manfaat Meningkatkan Proses Penjualan B2B Anda

Sangat mudah bagi tim penjualan untuk fokus pada usaha kecil. Ada banyak hal yang bisa ditawarkan dan mereka tidak terlalu menakutkan untuk didekati dibandingkan perusahaan besar. Bahkan profesional penjualan berpengalaman pun bisa jatuh ke dalam perangkap ini. Terlebih lagi, anggota tim merasa gugup untuk melepaskan klien mereka yang lebih kecil dan pendapatan yang ditambahkan klien tersebut ke dalam buku bisnis mereka.

Terkait: 4 Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Rata-rata Ukuran Kesepakatan B2B Anda

Mereka enggan mengubah strategi penjualan yang telah berhasil mereka gunakan selama ini.

Namun, jika Anda benar-benar ingin tim penjualan Anda berkembang, Anda harus melepaskan ketakutan ini. Mengalihkan proses penjualan B2B dan berfokus pada akun perusahaan memiliki berbagai manfaat penting bagi perusahaan Anda.

1. Peningkatan pendapatan

Perhatikan prinsip Pareto. Jika diterapkan pada bisnis, disebutkan bahwa 80 persen pendapatan Anda hanya berasal dari 20 persen pelanggan Anda. Jadi jika Anda memfokuskan upaya Anda pada akun-akun utama Anda, Anda akan melihat seberapa cepat pendapatan Anda akan tumbuh. Pendapatan rata-rata per akun Anda akan melonjak karena tidak diseret oleh pelanggan yang berenergi tinggi dan pertumbuhannya rendah.

Pertumbuhan pendapatan ini akan terjadi karena beberapa alasan. Sebagian besar klien perusahaan memberikan aliran pendapatan reguler sepanjang tahun finansial, bergantung pada model bisnis Anda. Namun, jika Anda meluangkan waktu untuk fokus pada akun yang lebih besar, Anda akan lebih berhasil dalam meningkatkan penjualan dan menemukan peluang pertumbuhan utama di antara pelanggan besar tersebut. Karena Anda akan memberikan tingkat layanan yang lebih tinggi, Anda akan mampu melakukan hal ini mengenakan biaya premium dan meningkatkan margin Anda.

2. Peluang networking yang luas

Akun yang lebih besar memiliki lebih banyak karyawan, yang berarti lebih banyak kontak untuk terhubung dengan tim penjualan Anda. Ini memberi tim Anda banyak stabilitas. Rekening-rekening tersebut tidak lagi rentan hilang hanya karena salah satu orang berpindah posisi atau keluar dari perusahaan.

Manfaat lain dari memiliki beragam kontak potensial dalam suatu organisasi adalah hal itu menciptakan mereka lebih mudah untuk diprospek. Jika hanya ada satu kontak utama dan orang tersebut tidak menerima promosi penjualan Anda, tim penjualan Anda akan mati. Namun, dengan banyak kontak, tim Anda akan memiliki berbagai cara untuk membobol akun.

Terkait: Bagaimana Saya Menghasilkan $24.000 dalam 4 Minggu Panggilan Dingin

3. Referensi yang sangat dicari

Referensi adalah salah satu cara terpenting untuk meningkatkan pendapatan. A penelitian baru-baru ini menemukan bahwa 71 persen perusahaan yang disurvei yang menerapkan program rujukan memiliki tingkat konversi yang relatif tinggi. Penelitian serupa menunjukkan bahwa rujukan pelanggan memang demikian di antara prospek dengan kualitas terbaik yang dapat dihasilkan oleh tim penjualan.

Dengan meningkatkan proses penjualan, Anda akan menemukan bahwa Anda akan menargetkan akun yang jauh lebih sedikit. Dan agar berhasil dengan jumlah pelanggan yang lebih terbatas, Anda perlu memberikan layanan yang dipersonalisasi dan disesuaikan.

Ini merupakan jenis hubungan yang perlu Anda bangun dengan prospek dan pembeli jika Anda ingin mendorong rujukan. Saat Anda mengubah pola pikir dan sikap penjualan untuk mengakomodasi pelanggan perusahaan, Anda akan melihat perubahan dramatis dalam seberapa baik pelanggan tersebut memperlakukan Anda. Akibatnya, mereka akan membalas dengan referensi ke bisnis lain yang juga mereka kenal.

4. Pertumbuhan penjualan yang dapat diprediksi

Jika Anda meluangkan waktu untuk menganalisis sasaran penjualan Anda, akan lebih mudah untuk melakukannya membuat model pendapatan yang akurat dengan beberapa akun besar dibandingkan dengan banyak akun kecil. Anggota tim penjualan Anda akan memiliki saluran yang sangat bertarget dan rencana terperinci untuk setiap akun mereka. Hal ini akan membuatnya lebih mudah untuk diprediksi dibandingkan ketika berhadapan dengan pelanggan kecil yang cenderung memiliki pola pembelian yang lebih sporadis.

5. Pemanfaatan sumber daya secara penuh

Menjalankan usaha kecil sangatlah sulit. Ada 28 juta dari mereka di Amerika Serikat saja. Ketika Anda mempertimbangkan berapa banyak dari mereka yang tidak akan ada di pasar untuk produk atau layanan Anda dan berapa banyak yang tidak cocok, Anda akan membuang banyak waktu untuk menjangkau prospek yang tidak sepadan dengan waktu Anda.

Terkait: Memenangkan strategi penjualan dari juara nasional pelatih sepak bola Alabama Roll Tide Nick Saban

Selain itu, mengejar begitu banyak prospek tidak memberikan kesempatan kepada tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mengoptimalkan upaya mereka. Kejar akun yang lebih besar, namun, akan memungkinkan tim Anda meluangkan waktu untuk mengembangkan rencana yang ditargetkan untuk setiap akun. Pada akhirnya, lebih sedikit waktu dan uang yang terbuang untuk mengejar dan mengubah setiap pelanggan.