5 tips penjualan berharga dari mantan penjual door-to-door

Ketika saya memberi tahu orang-orang bahwa saya adalah seorang penjual dari rumah ke rumah — ya, di abad ini — ada yang terkejut. Mereka bahkan tidak tahu bahwa pekerjaan seperti itu masih ada.

Memang benar, ini jarang terjadi. Tapi ini adalah pendidikan penjualan terbaik yang bisa saya terima. Mengetuk buku untuk dijual mengajari saya pelajaran berharga yang berlaku untuk setiap bentuk penjualan. Tidak ada keraguan bahwa pelajaran ini membantu saya mendirikan startup teknologi yang sukses, Pipedrive.

Berikut lima tip yang saya pelajari dengan susah payah.

1. Dapatkan “tidak” lebih cepat.

Anda akan ditolak. Sering. Tidak ada jalan lain. Tidak ada seorang pun yang memiliki hubungan berkomitmen 100%. Ketika saya mengetuk pintu, seseorang memanggil saya polisi. Yang lain menyuruh saya untuk mengeluarkan (sumpah serapah). Seorang kolega pernah menyuruh seorang pria datang ke pintu dengan membawa pistol.

Tapi kebanyakan orang terlalu sopan. Mereka mengizinkan Anda membuat tempat sendiri meskipun mereka tidak tertarik untuk membeli. Dan itu menjadi permasalahan tersendiri. Waktu adalah sumber daya terpenting Anda. Namun pada awalnya, Anda cenderung menyia-nyiakannya dengan berlama-lama bersama orang yang tidak mau membeli. Saya membuat kesalahan ini.

Terkait: 4 Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Rata-rata Ukuran Kesepakatan B2B Anda

Kemudian saya belajar menetapkan aturan untuk diri saya sendiri: Tidak lebih dari 20 menit di rumah mana pun.

Cara penting untuk mewujudkan hal ini adalah dengan membantu orang merasa nyaman untuk mengatakan tidak. Saya akan berbicara dengan prospek terlebih dahulu. Lalu, sebelum mendemonstrasikan buku-buku yang saya jual, saya akan mengatakan, “Saya rasa saya mengerti apa masalah Anda, dan bagaimana mereka dapat membantu. Saya akan tunjukkan di sini apa yang saya punya, dan izinkan saya hanya ingin tahu apakah itu sesuatu yang mungkin membantu Anda, atau sesuatu yang tidak.”

Dengan begitu, pelanggan akan cenderung tidak mengatakan “tidak” karena alasan kesopanan. Namun ada juga keuntungan lain: Mereka lebih bersedia untuk melihat produk secara serius setelah Anda membuat mereka merasa nyaman untuk mengatakan tidak.

2. Keluarlah dari pikiran Anda agar Anda bisa membaca tanda-tandanya.

Untuk mendapatkan gambaran apakah seseorang merupakan calon pembeli yang serius, Anda perlu mempelajari isyarat halus yang mereka berikan kepada Anda. Untuk melakukan ini, pertama-tama Anda harus keluar dari pikiran Anda. Saya tidak bisa membaca tanda-tandanya ketika saya cemas. Pada mulanya aku terlalu fokus pada apa yang harus aku katakan selanjutnya sehingga aku melewatkan apa yang ada di hadapanku. Saat saya melepaskan kecemasan itu, segalanya berubah.

Kuncinya adalah mengetahui keahlian dan nada Anda dengan baik sehingga Anda tidak perlu memikirkannya. Ini hampir seperti menekan tombol “play” pada pemutar kaset di pikiran Anda. Saat Anda melontarkan omongan Anda, pelajari prospeknya. Anda melihat ekspresi wajah mereka. Apakah mereka melihatmu? Apakah mereka terlihat nyaman? Anda membaca bahasa tubuh mereka. Apakah mereka mencari kesempatan untuk menutup pintu dengan sopan? Apakah mereka mengangguk mengikuti apa yang Anda katakan tetapi tidak terlalu fokus?

Terkait: 7 Strategi Psikologis untuk Menguasai Negosiasi Penjualan

Semua ini berlaku juga untuk mendeteksi nuansa vokal seseorang melalui telepon. Setelah beberapa saat, Anda belajar mendengar kebenaran dari suara orang lain, sama seperti Anda belajar melihatnya dari mata mereka.

3. Jangan mencoba meyakinkan.

Tampaknya berlawanan dengan intuisi, tetapi ini penting. Jika Anda masuk ke dunia penjualan dengan berpikir Anda harus “membuat orang membeli”, Anda akan gagal. Kecuali Anda adalah anak lucu yang menjual kue di jalan seharga satu dolar, tekanan tidak akan berhasil. Orang-orang melihat apa yang Anda lakukan, mereka tidak mempercayai Anda, dan mereka tidak mempercayai apa yang Anda katakan kepada mereka.

Kenali orang-orangnya saja. Misi Anda adalah untuk memahaminya. Apa yang sedang mereka alami? Apa ambisi dan kebutuhan mereka? Fokus pada mereka, pertama dan terpenting. Produk berada di urutan kedua.

Setelah Anda memahami kisah mereka, Anda dapat menghubungkan titik-titik tersebut dengan mereka. Anda dapat menunjukkan kepada mereka bagaimana produk yang Anda jual sebenarnya dapat membantu mengatasi tantangan mereka dan membuat hidup mereka lebih mudah.

Selain itu, semakin Anda mengenal masing-masing prospek, semakin jelas Anda mendapatkan tipe pelanggan yang cenderung membeli produk Anda—dan jenis promosi yang mereka butuhkan.

Terkait: 5 strategi bagi pengusaha untuk meningkatkan penjualan

Buku-buku yang saya jual diperuntukkan bagi orang tua untuk membantu anak dalam mata pelajaran di sekolah. Saya belajar mengukur seluruh jalan terlebih dahulu untuk mendapatkan gambaran tentang berapa banyak keluarga dengan anak-anak yang mungkin tinggal di sana. Dan saya belajar untuk mengetahui dari ketinggian ring basket berapa usia anak-anak tersebut, sehingga saya dapat menyesuaikan nada saya untuk orang tua dari anak-anak sekolah dasar, anak-anak sekolah menengah pertama, atau siswa sekolah menengah atas.

4. Bersikaplah lugas dan lugas mengenai langkah selanjutnya.

Jika seseorang serius mempertimbangkan pembelian, Anda perlu menyusun rencana untuk mewujudkannya. Itu membutuhkan kemahiran. Seorang calon pelanggan mungkin perlu menyampaikan tawaran tersebut kepada orang lain di organisasinya, atau mendiskusikannya dengan CEO. Jadi mereka bisa berkata, “Mari kita pikirkan secara internal dan kemudian menghubungi Anda kembali.”

Jangan tinggalkan di sana. Dalam penjualan dari pintu ke pintu, saya belajar bahwa kuncinya adalah mengajukan pertanyaan baru berdasarkan minat yang tulus—bukan karena paksaan. Saya mungkin berkata, “Tentu saja. Jika Anda tidak keberatan saya bertanya: Apa yang paling ingin Anda pikirkan?” Calon pembeli merespons dengan baik rasa ingin tahu.

Saya juga bertanya di awal percakapan apakah orang yang saya ajak bicara biasanya akan membuat keputusan pembelian seperti ini sendirian atau bersama pasangan. Jika yang terakhir, saya akan menghemat waktu dan kembali lagi nanti untuk mendemonstrasikan produk.

Gagasan yang sama berlaku untuk panggilan telepon. Jangan ragu untuk bertanya kepada calon pelanggan sebelumnya siapa lagi yang mungkin perlu mempertimbangkannya. Di akhir panggilan, tanyakan, “Kapan Anda melihat diri Anda membicarakannya secara internal dan kapan kita bisa terhubung lagi?” Buatlah sespesifik mungkin tentang langkah selanjutnya yang disepakati.

5. Jangan menyalahkan diri sendiri.

Terkadang prospek hanya mengatakan bahwa mereka perlu memikirkannya atau mendiskusikannya dengan orang lain. Mereka telah memutuskan untuk tidak membeli, dan tidak ingin mematahkan semangat Anda — setidaknya tidak secara langsung.

Jadi bagaimana Anda menghentikan siklus panggilan tanpa akhir untuk melihat apakah mereka sudah memutuskan?

Ubah pertanyaannya. Jangan hanya bertanya kepada orang-orang apakah mereka punya keputusan. Sebaliknya, tanyakan, “Dapatkah Anda melihat diri Anda melakukan pembelian ini dalam bulan depan?”

Seorang kolega saya yang melakukan penjualan door-to-door akhirnya melakukan perubahan ini, dan sebagian besar dari mereka yang dihubungi akhirnya mengatakan “tidak”. Ini adalah kesadaran yang menyakitkan baginya, namun merupakan pelajaran penting. Waktunya lebih baik dihabiskan untuk mengetuk pintu baru lagi.

Semua tips ini akan lebih mudah diterapkan jika Anda membangun kepercayaan diri. Pada akhirnya, kepercayaan diri akan menjadi aset terkuat Anda. Salah satu contoh terbaik yang saya lihat adalah bagaimana kolega saya bertemu istrinya. Ketika dia mengajaknya berkencan, dia berkata: “Saya sangat ingin berkencan dengan Anda. Saya dan beberapa teman akan mengadakan pesta pada hari Jumat, saya ingin Anda datang, tetapi saya juga mengerti jika Anda tidak bisa hadir — tidak masalah juga.” Dia menciptakan lingkungan yang nyaman baginya untuk menerima atau menolak.

Belakangan, dia mengatakan bahwa kepercayaan diri membuatnya menonjol. Itu bahkan membuatnya sedikit misterius. Dia merasakan dorongan untuk pergi melihat siapa dia. Dia lugas, jujur, tertarik padanya, dan anggun. Jangan pernah memaksa. Dan akhirnya dia “menjual” dirinya padanya.

Jadi, ingatlah pelajaran ini untuk digunakan dalam karier Anda. Dan jangan kaget jika hal itu membuahkan hasil di sisa hidup Anda juga.