Strategi 5 Juta Dolar yang Digunakan Perusahaan untuk Mengelola Tenaga Penjualannya

Kami di Sepuluh kali lipat sering melihat perusahaan yang menawarkan produk dan layanan inovatif dan kemudian mengandalkan produk konvensional, metode penjualannya yang sudah ketinggalan zaman. Untungnya, proses manajemen penjualan Anda tidak harus terhenti begitu saja.

Terkait: 3 Praktik Terbaik Tenaga Penjualan All-Star (Infografis)

Banyak pemimpin di berbagai sektor memperkenalkan teknik kreatif untuk mengelola tim penjualan. Dengan mendengarkan contoh mereka dan memasukkan strategi inovatif ke dalam filosofi manajemen penjualan Anda, Anda dapat memastikan bahwa upaya penjualan Anda sesuai dengan kekhasan produk Anda.

Strategi perekrutan yang inovatif

Langkah pertama menuju manajemen penjualan yang lebih efektif adalah memutuskan bagaimana cara mendapatkan orang-orang terbaik di tim Anda untuk memulai. Meskipun beberapa wirausahawan mengabaikan peran langsung dalam banyak keputusan perekrutan (terutama jika menyangkut posisi non-manajemen), kehadiran dan keterlibatan aktif selama proses perekrutan merupakan aspek penting dalam pekerjaan.

Jadi, tenaga penjualan B2B akan menjadi perwakilan tatap muka perusahaan Anda yang berurusan dengan banyak organisasi lain keputusan penunjukan ini tidak boleh dianggap enteng.

Sayangnya, struktur wawancara tradisional — dua hingga tiga putaran wawancara mungkin dengan tambahan uji kompetensi keterampilan — bukanlah metode yang efektif untuk menemukan tenaga penjualan yang paling berbakat. Wawancara dengan sebuah perusahaan itu sendiri merupakan keterampilan khusus yang banyak orang kuasai, dan meskipun hal ini melibatkan “penjualan” diri Anda sendiri, hal ini tidak secara otomatis disamakan dengan kesuksesan dalam pekerjaan.

Aturan yang sama berlaku sebaliknya: Hanya karena seseorang tidak memiliki banyak kualitas yang dimiliki pewawancara tradisional, bukan berarti dia tidak bisa menjadi pewawancara yang berkinerja terbaik.

Para pemimpin yang berpikiran maju menyadari permasalahan ini dan mengubah cara perekrutan dengan menggunakan tes penilaian dan pemeringkatan berdasarkan data berdasarkan pengukuran obyektif. Mereka memahami bahwa Anda tidak boleh mempercayakan proses inti bisnis Anda kepada seseorang hanya karena dia tahu cara tersenyum dan bercakap-cakap dengan percaya diri.

Terkait: Ini semua tentang akuntabilitas bagi manajer penjualan

Menata ulang struktur program insentif

Motivasi adalah salah satu aspek manajemen penjualan yang paling sulit. Setiap tim terdiri dari sekelompok orang yang beragam dengan keinginan dan kebutuhan yang berbeda. Yang lebih rumit lagi, apa yang memotivasi seseorang dapat berubah dari hari ke hari. Jadi solusi alami bagi sebagian besar pemilik bisnis adalah insentif finansial. Para pemilik berasumsi bahwa imbalan inilah yang cenderung memotivasi sebagian besar tenaga penjualan untuk menjadi yang berkinerja terbaik.

Namun sering kali hal ini mengakibatkan satu tenaga penjualan atau sekelompok kecil tenaga penjualan memonopoli insentif ini, sehingga sebagian besar anggota tim menjadi kurang termotivasi dan tidak terpengaruh.

Untuk mengatasi masalah ini, pemilik bisnis telah menemukan bahwa ada a berbagai potensi insentif yang dapat memotivasi seluruh anggota tim untuk mencapai potensi puncaknya; dan banyak dari mereka bahkan akan menghemat uang perusahaan, melebihi insentif keuangan tradisional.

Pertimbangkan untuk menawarkan pilihan kepada karyawan Anda ketika mereka memenangkan hadiah insentif, termasuk opsi seperti waktu istirahat tambahan, peluang pengembangan profesional, akun tertentu, makan siang khusus, dan banyak lagi.

Lacak statistik tingkat lanjut

Sudah lebih dari satu dekade sejak itu dari Michael Lewis Bola uang menceritakan kisah tentang seorang manajer umum bisbol yang menggunakan analisis data tingkat lanjut untuk mencari pemain dengan keterampilan yang kurang dihargai. Dan kita telah melihat bahwa banyak prinsip yang dijelaskan dalam buku ini juga dapat diterjemahkan ke dalam strategi penjualan.

Metrik umum seperti panggilan per hari dan menit per panggilan adalah titik awal yang baik, tetapi metrik itu sendiri tidak cukup komprehensif untuk memberikan gambaran lengkap tentang keterampilan perwakilan penjualan tertentu. Jadi pertimbangkan untuk menyertakan metrik yang jarang digunakan dalam pelacakan kinerja Anda, seperti rasio pentalan pesan suara, persentase panggilan untuk peluang, dan rasio panggilan untuk janji temu. Ingatlah untuk menyampaikan secara terbuka kepada tim Anda tentang metrik apa yang dipantau dan mengapa metrik tersebut penting bagi keberhasilan perusahaan.

Pemantauan data waktu nyata

Teknologi cloud yang ada di mana-mana telah memungkinkan para manajer untuk mengevaluasi metrik kinerja penjualan secara real-time, yang merupakan keuntungan besar bagi para pemimpin tim kreatif yang terus mencari cara baru untuk meningkatkan produktivitas.

Kini lebih mudah dari sebelumnya untuk langsung melihat area mana dari seorang tenaga penjualan keahliannya hilang dan bergerak untuk memperbaikinya dengan pembinaan yang tepat. Sudah lama berlalu ketika Anda terpaksa menunggu hasil kinerja bulanan atau bahkan triwulanan dan menghabiskan waktu berminggu-minggu untuk menangani masalah produktivitas yang masih ada.

Pelatihan manajemen penjualan yang mendalam dan berkelanjutan

Terlalu banyak manajer penjualan yang menyerahkan kendali kepada sebuah tim dan diharapkan menerapkan program pembinaan yang kuat, sementara anggota tim tingkat C mengabaikan tugas mereka untuk melatih manajer dengan benar. Manajer penjualan yang terlatih dan berbakat dapat menjadi kunci untuk menjaga seluruh operasi penjualan berjalan dengan efisiensi maksimum.

Terkait: Menyerukan dolar: tujuan yang sama, pendekatan yang berbeda

Jadi untuk menyediakannya pembinaan yang berkelanjutan dan substantif adalah salah satu cara terbaik untuk memfasilitasi efisiensi tersebut. Pembinaan tidak hanya akan melatih manajer untuk merespons dengan tegas masalah yang muncul dalam tim penjualan, namun juga akan membantu mereka merasa lebih berinvestasi pada perusahaan Anda dan visinya.