3 Cara Data Pelanggan Memungkinkan Pemasaran Presisi
Sebelum munculnya periklanan berbasis data, pemasaran terprogram, dan pembelian media real-time, pemasar ritel menghadapi tantangan dalam mencari tahu secara efektif siapa yang tertarik membeli produk mereka.
Secara historis, menciptakan “persona” berdasarkan informasi demografis dan sistem CRM adalah cara yang dilakukan. Bunyinya seperti, “Seorang ibu yang kaya di Delaware membeli produk saya, jadi mari kita cari ibu-ibu yang lebih kaya di Delaware.” Di dunia pemasaran digital saat ini, kita tahu bahwa persona dan demografi hanyalah gambaran kasar bagi orang-orang yang saat ini berada di pasar untuk membeli produk Anda. Pemasar yang hanya menggunakan persona berisiko gagal menjangkau, melibatkan, dan memengaruhi pembeli bernilai tinggi.
Dengan menggunakan data, kami mengetahui bahwa orang-orang mencari dan menyerap informasi tentang produk Anda sebelum mereka membuka situs web Anda dan melakukan pembelian. Kami juga mengetahui apa yang telah mereka beli atau pertimbangkan untuk dibeli melalui interaksi di tempat. Data dan matematika sering kali memberikan hasil yang tidak intuitif, terutama saat menggunakan model statistik – yang merupakan model yang digunakan untuk menentukan niat konsumen dalam skala besar.
Contoh yang terkenal adalah ” paradoks ulang tahun“: berapa banyak orang yang harus Anda masukkan ke dalam sebuah ruangan sebelum Anda memiliki peluang 50/50 bahwa dua orang di antara mereka mempunyai hari ulang tahun yang sama? Kebanyakan orang mengatakan sekitar 150. Namun jika Anda menggunakan statistik dan teori probabilitas, Anda akan mengetahuinya angkanya sebenarnya 23. Kita tidak bisa menggunakan naluri kita untuk menemukan jawaban yang tepat karena naluri kita tidak dirancang untuk bekerja pada skala pemasaran saat ini.
Cara paling efektif untuk menjangkau dan memengaruhi audiens target Anda adalah dengan mengamati jejak yang mereka tinggalkan di web dan perangkat mereka. Rute ini meninggalkan data niat, yang dapat meningkatkan upaya pemasaran Anda dalam beberapa cara.
1. Peningkatan akuisisi.
Laporan terbaru yang dilakukan oleh Forrester atas nama Magnetic menunjukkan bahwa 64 persen pemasar menyatakan bahwa mereka memerlukan data yang lebih baik untuk pencarian calon pelanggan dan 67 persen menyatakan bahwa akuisisi pelanggan lebih menantang daripada retensi.
Selain itu, laporan tersebut juga menemukan bahwa pemasar menggunakan data demografis dan tingkat situs web untuk akuisisi, dan keduanya bukanlah sumber data niat terbaik untuk strategi pencarian calon pembeli. Niat datang dalam berbagai bentuk dan dari berbagai tempat, termasuk situs web pedagang, penjualan offline, ulasan produk, situs perbandingan belanja, dan aktivitas pencarian dari ribuan entitas online. Namun, jika Anda tidak menggunakan sumber niat yang tepat untuk melakukan akuisisi, Anda tidak dapat memanfaatkan digital secara maksimal. Data penelusuran yang diambil di situs e-niaga, perbandingan harga, dan ulasan produk adalah salah satu sinyal niat terkuat dan sumber terbaik untuk memperoleh pelanggan baru.
Misalnya, seorang suami mungkin ingin membelikan dompet untuk ulang tahun istrinya yang akan datang. Satu-satunya cara untuk mengetahui bahwa dia tertarik dengan hal ini adalah dengan mencari petunjuk niatnya di web. Apakah dia mencari merek, produk, harga tertentu, dll. diinginkan? Anda ingin menghubunginya sebelum dia menyimpulkan penelitiannya dan mulai melakukan pembelian, baik online maupun offline.
Menggunakan niat dari properti di luar pengecer akan meningkatkan strategi pengadaan dan keunggulan kompetitif Anda. Ini tidak hanya memberi tahu Anda ketika seseorang berada di pasar, tetapi juga memungkinkan Anda mengidentifikasi orang-orang yang tertarik melakukan pembelian berdasarkan data nyata, terlepas dari apakah mereka salah satu target audiens merek Anda. Jika Anda mencoba menargetkan menggunakan persona demografis, Anda tidak akan menargetkan pria ini sebagai calon pembeli dompet wanita!
Terkait: Berikut cara mendapatkan klien dengan dana terbatas
2. Retensi yang lebih kuat.
Data niat dapat memberi tahu banyak hal tentang apa yang ingin dibeli seseorang dan bahkan memberi tahu Anda tentang apa yang pernah mereka beli di masa lalu. Namun, menghubungkan informasi ini dengan sinyal konsumen lainnya, seperti saluran mana (email, video, web seluler, dll.) dan perangkat yang mereka gunakan serta jam sibuk saat mereka menjelajah atau berbelanja, memungkinkan pengecer untuk memberikan apa yang diinginkan orang, di mana dan ketika mereka menginginkannya.
Peluang cross-sell dan upsell juga sangat bergantung pada data pembelian dan niat membeli di masa lalu. Jika Anda mengetahui seseorang membeli setelan baru, dan baru-baru ini mencari sepasang sepatu pria baru, tidakkah Anda ingin memberi tahu mereka tentang promosi sepatu khusus atau menawarkan dasi yang cocok dengan pembelian tersebut? Atau, jika Anda mengetahui seseorang telah membeli barang mewah dan melihat mereka sedang mencari gaun musim panas di pasar, bukankah Anda ingin merekomendasikan produk tambahan kepada mereka melalui iklan bergambar di web seluler dan desktop, dalam pemberitahuan email, dan pengalaman mereka? Tidak beradaptasi dengan situs Anda?
Jika Anda dapat menjadikan pengalaman lebih efisien dengan menyampaikan informasi yang diinginkan pelanggan, Anda dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan memperkuat strategi retensi Anda.
Terkait: 5 Rahasia Meningkatkan Retensi Pelanggan – dan Keuntungan
3. Aktifkan kembali klien.
Apa yang terjadi jika pelanggan tidak pernah kembali ke situs Anda dan/atau melakukan pembelian secara offline? Mengamati data niat yang diambil di luar situs pengecer membantu pemasar mengaktifkan kembali pelanggan lama.
Misalnya, saya membeli alat ski tahun lalu dan tidak pernah kembali ke pengecer, baik online maupun offline. Namun, tahun ini saya sedang mencari helm baru. Jika pengecer tersebut mengetahui saya ada di pasar, mereka dapat mengirimkan informasi yang relevan kepada saya melalui email atau menampilkan iklan di desktop atau seluler untuk mencoba membuat saya kembali ke toko mereka. Selain itu, cara lain untuk meningkatkan pengaktifan kembali adalah dengan memikat pelanggan dengan penawaran khusus untuk barang musiman atau barang yang memiliki tanggal kedaluwarsa.
Konsumen yang Anda jangkau hari ini mungkin memiliki minat yang sangat berbeda di masa depan, meskipun kepribadiannya tidak berubah sama sekali. Memiliki akses ke data niat akan memberi pengecer pandangan komprehensif tentang audiens mereka dan pada akhirnya membantu mereka memperluas basis pelanggan dan meningkatkan penjualan.
Terkait: Bagaimana memenangkan kembali pelanggan yang hilang
