4 Kesalahan yang merugikan 75 persen tim penjualan saya

Tentu saja aku tidak bermaksud demikian. Namun jika saya melakukan pekerjaan dengan baik dalam merekrut dan mengelola tenaga penjualan saya sejak awal, saya tidak akan pernah harus melepaskan 75 persen dari mereka dalam dua tahun terakhir.

Terkait: 3 Cara Mempertahankan dan Memotivasi Penjual Teratas Anda

Sayangnya, saya bukan satu-satunya pengusaha yang mengalami masalah ini. Hanya 13 persen pemilik usaha kecil sendiri berasal dari latar belakang penjualan atau pemasaran. Jadi, karena sebagian besar dari kita bukanlah pemimpin penjualan, hanya sedikit dari kita yang melakukan lebih dari sekedar bertindak sebagai manajer paruh waktu bagi anggota staf penjualan, membiarkan mereka mengurus diri mereka sendiri dengan harapan bahwa mereka tahu apa yang mereka lakukan.

Ini adalah sebuah kesalahan. Seringkali, ketika tim penjualan tidak bekerja sesuai harapan pemilik, itu karena mereka tidak menerima perhatian yang benar-benar mereka butuhkan. Parahnya lagi, banyak pengusaha yang tidak tahu cara mengatasi masalah ini. Memotivasi tim penjualan adalah konsep asing bagi kita yang tidak pernah menghabiskan waktu di garis depan.

Tenaga penjualan adalah jenis yang berbeda, dan menginspirasi mereka tidak sama dengan mengelola kelompok lain. Namun, mereka memaksa kita melakukannya. Memiliki tenaga penjualan yang termotivasi sangat penting bagi kita yang menjalankan perusahaan B2B karena perusahaan-perusahaan ini kurangnya keterlibatan konsumen serta hubungan kuat yang mendorong kesepakatan baru.

Setelah beberapa tahun dan beberapa pelajaran sulit, saya akhirnya menemukan apa yang perlu dilakukan oleh pengusaha yang tidak fokus pada penjualan untuk mengelola tim penjualan mereka secara efektif.

Mengelola tim penjualan untuk boneka

Seperti yang telah disebutkan, kesalahan saya adalah tidak memberikan waktu dan perhatian yang dibutuhkan anggota tim penjualan saya untuk berkembang. Saya tidak terjun ke lapangan bersama mereka, sehingga saya tidak bisa memberikan masukan yang berarti untuk membantu mengasah keterampilan mereka. Dan sebagai hasilnya, mereka memberikan hasil yang rata-rata, dan perusahaan kami kehilangan beberapa peluang untuk berkembang.

Begitu saya menyadari bahwa tim penjualan saya membutuhkan lebih banyak masukan dari saya, saya melihat kesalahan lain yang saya buat selama ini. Lihat daftar kesalahan langkah saya untuk menghindari melakukannya sendiri:

1. Tetapkan tujuan tanpa konsekuensi yang jelas

Kami belum pernah memiliki tenaga penjualan yang meninggalkan perusahaan sebelum ulang tahunnya yang keenam bulan, namun setidaknya dua dari mereka harus diberhentikan dalam 90 hari pertama. Kami menetapkan sasaran penjualan bulanan yang dimulai dari tingkat rendah dan meningkat, namun kami tidak melakukan apa pun selain mengabaikan jika dan ketika sasaran tersebut tidak tercapai.

Tanpa memberikan dampak yang jelas atas kegagalan dalam memenuhi harapan, “tujuan” yang dinyatakan hanya sekedar basa-basi – hanya sekedar omongan, tidak ada gunanya. Beberapa staf penjualan awal kami menyadari bahwa tidak ada konsekuensi atas pekerjaan yang buruk dan melakukan upaya seminimal mungkin. Untuk mengatasi masalah ini, kami indikator kinerja utama (KPI) yang jelas telah ditetapkan untuk tim penjualan kami dan menentukan (dan menindaklanjuti) konsekuensi dari mengabaikan metrik tersebut.

2. Ambil pendekatan laissez-faire dalam mengelola penjualan

Baik itu saya atau manajer penjualan yang berdedikasi, seseorang seharusnya lebih terlibat dalam kinerja tim penjualan. Pertemuan mingguan saja tidak cukup. Tanpa pengelolaan mikro, saya harus menemukan cara untuk terus terlibat dalam aktivitas anggota tim saya untuk memastikan mereka memenuhi harapan tinggi saya.

Akhirnya saya menyadari bahwa saya tidak bisa melakukan keduanya mengelola seluruh bisnis dan bertindak sebagai manajer penjualannya. Mempekerjakan seseorang untuk memotivasi dan memantau tim penjualan saya tetap menjadi salah satu keputusan bisnis terbaik yang pernah saya buat.

Terkait: 6 Alasan Mengapa Tim Penjualan Anda Berkinerja Buruk

3. Memainkan kursi musik dengan perannya masing-masing

Tahun lalu kami meluncurkan produk baru dan menarik seluruh tim penjualan kami untuk fokus pada penawaran baru. Produknya terjual dengan baik, namun penjualan di wilayah lain menurun. Saat tenaga penjualan kami mencoba beralih antara bidang-bidang ini, rasa frustrasi dan perjuangan mereka semakin meningkat.

Buat peran penjualan khusus meningkatkan jumlah kami secara keseluruhan, memungkinkan tenaga penjualan kami mengembangkan hubungan pelanggan yang lebih baik dan memanfaatkan pemahaman mendalam mereka terhadap produk-produk dalam domain mereka.

4. Membeli alibi yang tidak dapat diterima

Keluhan umum di kalangan penjual adalah, “Prospeknya tidak bagus.” Kesediaan saya untuk mempercayai alasan ini menghabiskan banyak waktu dan peluang bagi perusahaan kami. Beberapa tenaga penjualan mewujudkan sesuatu; yang lain lebih seperti penerima pesanan, puas dengan duduk santai dan memproses petunjuk yang paling mudah daripada menciptakan dan mengembangkan peluang untuk diri mereka sendiri.

Keluhan yang sah adalah satu hal, tetapi ketika Anda melakukan percakapan ini berulang kali dengan tim Anda, Anda mungkin menemukan orang yang salah yang bekerja untuk Anda. Membuat penjualan yang baik membutuhkan lima tindak lanjut — tidak satu panggilan pun yang sering kali dirasa cukup oleh para pengambil pesanan.

Meskipun tenaga penjualan yang buruk akan melihat peluang mereka berkurang dalam waktu dekat, konsultan penjualan yang baik dapat mengharapkan kenaikan 10 persen dalam klaim mereka. Jangan menunggu sampai persediaan habis sebelum membangun tim yang tepat; mempekerjakan (dan bekerja untuk mempertahankan) orang-orang yang mewujudkan sesuatu.

Terkait: Kita semua adalah tenaga penjualan. Gunakan 3 teknik ini untuk menjadi lebih baik.

Mempelajari pelajaran ini memang sulit, namun mengetahui bahwa saya tidak akan pernah harus memberhentikan begitu banyak anggota tenaga penjualan saya lagi menjadikannya hal yang berharga. Jika Anda kesulitan untuk menjaga motivasi tim penjualan Anda, cobalah untuk menghindari kesalahan yang sama sehingga bisnis Anda tidak berakhir dalam ketidakpastian yang sama seperti bisnis saya sampai Anda akhirnya menemukan alur penjualan Anda.