Apakah Anda meninggalkan uang di atas meja?

Dua dari lima putra saya menyukai olahraga. Tyler, anak saya yang berusia 9 tahun, menyukai segala jenis kompetisi. Dia pada dasarnya adalah seorang legenda dalam pikirannya, dan ketika dia bermain, dia bermain untuk memenangkan pertandingan. Yeremia adalah anak saya yang berusia 6 tahun, dan dia memiliki tujuan berbeda dalam bermain olahraga: “memenangkan” makanan ringan di akhir permainan. Yeremia yakin dia adalah superstar sepak bola karena dia selalu “memenangkan” makanan ringan. Kami masih belum yakin seberapa besar dia menikmati sepak bola, tapi tampaknya camilannya sepadan.

Saya suka menceritakan kisah ini karena ini menggambarkan fakta bahwa dua orang yang memainkan “permainan” yang sama bisa mempunyai alasan yang sangat berbeda untuk melakukan hal tersebut. Hal yang sama berlaku untuk prospek Anda. Apa yang memotivasi seorang calon pelanggan untuk menjadi pelanggan belum tentu akan memotivasi calon pelanggan lainnya, dan apa yang berhasil saat ini belum tentu berhasil di masa depan.

Jadi apa yang harus dilakukan pemilik bisnis mengenai hal ini? Ini adalah masalah sederhana pastikan untuk menindaklanjutinya.

Terkait: Rumus sederhana untuk tindak lanjut

Orang-orang siap membeli pada waktu yang berbeda dan untuk alasan yang berbeda, jadi cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menerimanya dan tetap mengingat prospek Anda sampai mereka memutuskan bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda jual. Berikut adalah beberapa statistik tentang berapa banyak sentuhan yang diperlukan untuk menutup penjualan:

• 2 persen penjualan ditutup pada panggilan pertama.
• 3 persen penjualan ditutup pada panggilan kedua.
• 4 persen penjualan ditutup pada panggilan ketiga.
• 10 persen penjualan ditutup pada panggilan keempat.
• 81 persen penjualan ditutup pada (atau setelah) panggilan kelima.

Anda tidak akan langsung memahami apa yang diinginkan prospek Anda, dan pada kenyataannya, mereka juga tidak akan memahaminya. Mereka membutuhkan waktu untuk mengenal Anda, bisnis Anda, dan produk atau layanan Anda, sama seperti Anda membutuhkan waktu untuk mengenal mereka. Dan sampai prospek tersebut merasa yakin bahwa mereka membutuhkan apa yang Anda jual – dan itu milikmu adalah bisnis yang bisa disewa — mereka mungkin tidak datang sebagai pelanggan yang membayar.

Penelitian Gartner mengungkapkan bahwa “67 persen calon pembeli yang mengatakan ‘tidak’ kepada Anda hari ini akan siap membeli di tahun depan.” Hal ini bukan karena Anda mempunyai produk yang buruk tahun lalu—hanya saja ada lebih banyak alasan bagi calon pelanggan untuk mengatakan “tidak” daripada “ya” pada waktu tertentu. Jika tim penjualan Anda secara rutin menyerah setelah satu panggilan penjualan dan gagal untuk tetap berhubungan atau menindaklanjuti prospeknya sama sekali, maka keseluruhan bisnis pada dasarnya bergantung pada 2 persen penjualan yang ditutup pada panggilan pertama tersebut.

Terkait: 5 rahasia menguasai tindak lanjut penjualan

Pandangan saya adalah orang akan membeli ketika mereka sudah siap dan siap. Bayangkan betapa berbedanya bisnis Anda sekarang jika Anda dapat mengonversi 67 persen dari semua prospek yang dikirimkan Facebook kepada Anda. Perubahan yang terjadi di sebagian besar bisnis merupakan suatu hal yang revolusioner!

Masalahnya adalah kebanyakan dari kita tidak menindaklanjuti lebih dari beberapa email. Untungnya, ada cara lain untuk tetap berhubungan selain serangkaian email: buletin bulanan. Mengambil prospek dari online dan memindahkannya ke offline dengan mengirimkan buletin cetak adalah cara terbaik yang pernah saya temukan untuk menindaklanjuti prospek – semuanya tanpa terlihat memaksa atau putus asa.

Saya sering mendapat pertanyaan, “mengapa repot-repot menggunakan surat cetak jika Anda bisa menggunakan email?” Orang-orang menjadi tidak peka terhadap email karena peningkatan volume. Diperkirakan 95 persen email bahkan tidak pernah dibuka, sedangkan surat langsung memiliki keuntungan berupa persaingan yang lebih sedikit, penargetan yang lebih baik, dan umur simpan yang lebih lama dibandingkan komunikasi elektronik. Ironisnya, acara e-commerce terbesar di dunia, Konferensi dan Pameran Pengecer Internet, menjual tiket dan kursi ke vendor menggunakan surat langsung setebal 32 halaman! Bahkan Facebook dan Google menggunakan surat langsung untuk menjual layanan periklanan mereka.

Terkait: 7 tips untuk menguasai seni tindak lanjut

Menurut Laporan Tingkat Respons DMA 2015, tingkat respons surat langsung secara signifikan mengungguli saluran digital, dengan rata-rata tingkat respons menggunakan daftar rumah sebesar 3,7 persen dan tingkat respons menggunakan daftar prospek sebesar 1 persen, dibandingkan dengan rata-rata seluruh saluran digital yang memiliki tingkat respons sebesar 0,62 persen. Pemasaran digital benar-benar bermanfaat dan mendapat tempat dalam pemasaran Anda, namun akan sangat bersinar bila dikombinasikan dengan a kampanye surat langsung yang kuat.

Benar-benar tidak ada pengganti untuk menindaklanjuti prospek, dan memasukkan pemasaran surat langsung ke dalam strategi tindak lanjut Anda adalah solusi yang hebat. Jangan meninggalkan uang di atas meja hanya karena salah satu pelanggan Anda melihat “kemenangan” secara berbeda dari yang lain. Jika Anda memasarkan dengan benar, mereka akan membeli saat sudah siap.