4 Prospek Penjualan yang Wajib Anda Pahami

Tujuan akhir dari seorang tenaga penjualan adalah untuk mencapai kesepakatan. Untuk menyelesaikan transaksi berarti melewati pintu dan menutupnya di belakang Anda. Membuat pelanggan bertindak dan memberi Anda sesuatu yang Anda hargai sebagai imbalan atas sesuatu yang pelanggan Anda hargai adalah tujuan akhirnya. Mudah-mudahan, kedua belah pihak akan menghargai apa yang mereka terima lebih dari apa yang mereka berikan untuk menyelesaikan pertukaran dan pergi dengan perasaan seperti pemenang! Setiap kesepakatan harus bersifat win-win.

Bagaimana kita bisa mendapatkan lebih banyak kemenangan? Setiap pelanggan unik ketika mereka membeli produk atau layanan. Jika Anda menjual sesuatu, Anda perlu belajar mengidentifikasi pembeli Anda untuk membantu mencapai kesepakatan. Hari ini saya ingin memberi Anda contoh empat prospek yang mungkin Anda kenali, dan calon pelanggan potensial yang dekat dengan gaya pembelian pribadi mereka.

Prospek #1: Tersangka Stewart.

Stewart adalah seorang pemikir kritis dan tidak mempercayai antusiasme Anda. Dia lebih lambat mempercayai Anda dibandingkan pelanggan lain. Anda harus bekerja untuk mendapatkan kepercayaannya. Dia mungkin tidak suka berbicara dengan Anda melalui telepon. Mengirim SMS lebih nyaman baginya – menurutnya lebih aman. Dia tidak ingin mengambil keputusan cepat dan harus menjawab pertanyaan secara detail.

Dengan tipe pelanggan seperti ini, jika Anda menemui jalan buntu, cobalah pendekatan “pikiran itu seketika”:
“Berpikir itu instan. Bayangkan seekor gajah. Apakah kamu mengerti Anda tahu, pikiran bersifat langsung. Ya atau tidak? Melakukan atau tidak melakukan? Saya baik-baik saja dengan keduanya. Yang mana?”

Manusia tidak memerlukan waktu untuk berpikir. Mereka membutuhkan lebih banyak informasi. Klien ini secara alami curiga dan lambat dalam bertindak, jadi Anda ingin membantunya mengambil keputusan. Jika dia mengatakan tidak, Anda bisa menggali lebih dalam untuk mencari tahu apa yang sebenarnya salah dan mengapa dia belum siap memutuskan untuk menandatangani kontrak tersebut.

Terkait: Mengapa ‘Mengapa’ penjualan lebih penting daripada ‘apa’

Prospek #2: Dave yang Tegas.

Dave tegas. Dia sedikit memaksa dan menuntut. Dia menginginkan jawaban dengan cepat. Dia menginginkan segala sesuatunya sesuai dengan waktunya dan tidak akan menunggu. Anda harus cepat dan tegas dalam menghadapinya dan dapat mengambil risiko lebih besar dibandingkan dengan klien lain.

Dengan klien jenis ini, coba kunci “presentasikan ulang/demo ulang”:
“Mari lihat – saya ingin menunjukkan kepada Anda seberapa dekat kami dalam melakukan investasi yang paling bijaksana dan menyenangkan dalam hidup Anda.” (tunjukkan kembali keunggulan produk Anda)

Orang membeli produk atau jasa, bukan harga. Jadi kembalilah ke produk dan jual. Jual semua manfaat produk dan kembali lagi untuk penutupan. Tuliskan apa yang akan mereka dapatkan dari produk ini. Ingatlah bahwa orang mempercayai apa yang mereka lihat, bukan apa yang mereka dengar. Pelanggan ini tegas dan perlu ditunjukkan, bukan diberitahu.

Terkait: 6 Rahasia Sukses Penjualan yang Tersembunyi dalam Kue Pramuka

Prospek #3: Raymond yang Rasional,

Raymond sangat tertarik dengan data. Dia menginginkan fakta dan angka yang pasti. Butuh waktu baginya untuk memproses berbagai hal sebelum menandatangani kesepakatan. Dia berhati-hati dan ingin melihat dari sudut yang berbeda. Anda harus membantunya menganalisis situasi.

Dengan tipe pelanggan seperti ini cobalah “momentum” mendekati:
“Saya sudah mengumpulkan semua angkanya untuk Anda dan inilah yang bisa kami lakukan untuk Anda (ungkapkan angkanya). Saya memerlukan persetujuan Anda di sini dan di sini.”

Terkadang orang hanya perlu menghitung angkanya. Buatlah bagan, tunjukkan semua angkanya, keluarkan kalkulator Anda, minta penjualan dan berikan dia pena.

Terkait: Jangan pernah mengatakan 7 hal ini dalam penjualan

Prospek #4: Fred yang ramah.

Fred diplomatis, terlibat, dan interaktif. Dia suka berdiskusi dengan Anda dan pertanyaan sederhana bisa membuatnya bersemangat. Mungkin meminimalkan detail teknis dan fokus pada hubungan – membicarakan keluarga atau liburan baru-baru ini.

Dengan jenis pelanggan seperti ini, cobalah “bantuan pribadi” terdekat:
“Meskipun ini pada akhirnya adalah keputusan Anda, saya ingin meminta Anda untuk mempertimbangkan satu hal lagi. Fakta bahwa Anda akan melakukan ini sekarang akan menjadi keuntungan pribadi bagi saya, karena saya pasti akan mendapat manfaat darinya. Saya membutuhkan bantuan saat ini dan itu akan sangat dihargai oleh saya dan keluarga saya. Maukah Anda membantu saya secara pribadi dan setuju untuk melakukannya sekarang?”

Beberapa orang berbuat lebih banyak untuk orang lain daripada yang mereka lakukan untuk diri mereka sendiri. Saya pribadi tidak suka mengatakan tidak kepada seorang tenaga penjualan ketika dia meminta bantuan saya. Jalinlah hubungan dan benar-benar bekerja untuk pembeli dan Anda bisa percaya diri dengan kedekatan tersebut.

Saya telah memberi Anda empat contoh jenis pembeli berbeda yang mungkin Anda temui saat menjual produk atau layanan. Saya benar-benar melakukannya ratusan penutupan di gudang senjata saya dan Anda juga harus melakukannya. Penutupan adalah sebuah seni, dan jika Anda serius ingin sukses dalam penjualan, Anda harus mempelajari cara mencapai kesepakatan.

Tidak semua kunci untuk semua pembeli. Seringkali penjual memerlukan serangkaian penutupan sebelum pembeli menandatangani kontrak. Anda akan menemukan bahwa banyak dari penutupan saya mengharuskan Anda untuk masuk dan keluar darinya. Intinya adalah selalu mencari pertukaran pemenang. Pastikan mereka memercayai Anda dan yakin bahwa Anda akan memenuhi setiap hal, bahwa mereka tahu cara menggunakan produk atau layanan Anda secara efektif dan yakin bahwa ini akan menjadi investasi besar yang tidak mampu mereka lakukan tanpanya – maka Anda akan mendapatkan hasil akhirnya.

menjadi besar

hal