Inilah cara yang bagus untuk membangunkan merek ritel Anda yang stagnan
Saya terlibat dalam bisnis OEM. OEM, yang merupakan singkatan dari pabrikan peralatan asli, menunjukkan perusahaan yang membuat suku cadang atau subsistem yang digunakan pada produk akhir perusahaan lain. Dalam kasus kami, kami mengembangkan produk elektronik grosir, seperti perangkat Internet of Things (IoT) dan perangkat otomatisasi rumah untuk berbagai merek dan pengecer.
Terkait: Ritel fisik murni mungkin akan hancur
Kami juga menjual beberapa produk kami langsung ke konsumen. Dan karena kami merancang, memproduksi, memasarkan, dan mengirimkan produk kami sendiri, kami menawarkan harga yang sangat rendah. Akibatnya, beberapa pelanggan OEM saya mengeluh bahwa kami mematikan pasar mereka dan kami harus menurunkan harga grosir atau menaikkan harga langsung ke konsumen. Alasannya? Sederhananya: Mereka tidak bisa bersaing.
Ini adalah situasi yang sulit dan saya memahami mengapa mereka kecewa. Namun, “langsung ke konsumen” pada akhirnya akan menjadi ekonomi baru yang berani yang akan membentuk industri IoT kita, baik perusahaan menyukainya atau tidak. Jadi, perhatikan, atau minggir. Mari kita uraikan cara kerja model baru ini:
1. Mengapa harus langsung ke konsumen?
Ini lebih menguntungkan. Pertama, Anda menghilangkan perantara. Distributor dan pengecer mahal dianggap tidak relevan dan tidak diperlukan ketika produsen mengendalikan rantai pasokan mulai dari konseptualisasi produk dan penelitian dan pengembangan, hingga manufaktur, hingga situs e-niaga, dan hingga ke tangan konsumen.
Pengecer secara rutin mengenakan harga diskon grosir sebesar 70 persen atau lebih, dari harga produk konsumen akhir, dan biaya tersebut dibebankan kepada konsumen. Mengapa kita harus mengurangi margin, merugikan laba, dan terpaksa membebani konsumen secara berlebihan dengan mengandalkan distributor dan pengecer padahal menangani logistik sendiri jauh lebih menguntungkan?
Bangun hubungan yang lebih baik. Bisnis konsumen langsung memberi kita kesempatan untuk menjalin hubungan dengan setiap orang yang membeli produk kita. Kami menjadi lebih dari sekadar entitas korporat tanpa wajah yang memiliki ruang pajang di toko ritel besar; dan hal ini dapat menghasilkan hubungan yang lebih panjang dan loyalitas merek dari orang-orang yang menyukai produk kita dan apa yang kita tawarkan. Hubungan ini tidak mungkin terjadi melalui distribusi produk dan jalur ritel tradisional.
Memfasilitasi lebih banyak loyalitas merek. Loyalitas merek adalah komoditas berharga ketika Anda mengambil langkah bisnis penting dalam membangun merek yang sukses. Menawarkan produk langsung kepada konsumen adalah cara yang baik untuk mencapai hal ini. Ketika Anda mendapatkan kepercayaan dan loyalitas merek dari konsumen, pada dasarnya Anda berinvestasi pada saham perusahaan Anda sendiri.
Loyalitas konsumen tersebut, pada gilirannya, dapat memberikan keuntungan lebih dari sekedar keuntungan moneter: Konsumen individu akan mengenal Anda sebagai sumber terpercaya, akan merujuk perusahaan dan produk Anda kepada teman dan keluarga, dan akan memandang perusahaan Anda sebagai perusahaan yang mapan, sah, dan tepercaya. merek. Hal ini berkaitan dengan daya tahan, sebuah kualitas penting yang harus dimiliki dalam pasar yang terus berubah.
Terkait: Nasib 21 pengecer yang mengajukan Bab 11
2. Bagaimana cara pengecer dan distributor kuno meningkatkan permainan mereka?
Terhubung dengan pengguna akhir. Cobalah untuk memahami konsumen Anda secara mendalam, melampaui angka dan statistik. Ini mungkin memerlukan staf UX, analisis data, survei, kuesioner, dan masukan konsumen yang signifikan, tapi itu sepadan—saya berjanji.
Menurut hal studi terbaru oleh IBM, 80 persen konsumen yang disurvei mengatakan mereka merasa rata-rata perusahaan tidak “memahami” atau mengenal mereka sebagai individu. Jadi, ketuk putuskan sambungan itu dan Anda benar-benar akan mendapatkan sesuatu!
Contoh bagus datang dari LEGO, yang menjalankan kampanye crowdsourcing bernama BACA ide, di mana para penggemar merancang dan membuat model pilihan mereka dan kemudian membagikannya di situs web LEGO, bersama dengan foto dan deskripsi. Pengguna kemudian dapat memilih desain buatan sendiri favorit mereka, dan prototipe revisi terbaik dikumpulkan oleh dewan peninjau LEGO. Desain yang memenuhi persyaratan dewan peninjau akan dimasukkan ke dalam produksi dan kemudian dijual ke seluruh dunia, dengan desainer asli menerima kredit penuh dan sebagian royalti.
Dengan cara ini, konsumen LEGO secara langsung memutuskan produk masa depan berdasarkan kesukaan dan ketidaksukaan mereka. Semua orang menang: LEGO mendapat desain gratis; konsumen dapat berpartisipasi, memilih dan merasa bahwa pendapatnya dipertimbangkan; desainer asli diberi kompensasi; dan LEGO mendapat PR yang ramah.
Membentuk kemitraan yang saling menguntungkan dengan pemasok. Itu rantai nilai produk global telah berubah, dan rantai pasokan harus ikut berubah. Membangun aliansi dengan pemasok memerlukan lebih dari sekedar menyetujui kontrak jangka panjang dengan persyaratan yang memuaskan kedua belah pihak. Agar berhasil, aliansi yang sejati bergantung pada (maafkan perusahaan) model bisnis yang sinergis.
Sebuah contoh? Di 2009 Daimler AG bekerja sama dengan produsen truk Cina, Foton untuk memproduksi truk Mercedes-Benz di Tiongkok, guna memenuhi meningkatnya permintaan akan kendaraan komersial dengan harga terjangkau di pasar yang belum terjamah dan negara berkembang. Sebagai imbalannya, Daimler AG menawarkan truk merek Auman milik Foton di pasar negara berkembang, seperti Afrika dan Timur Tengah, untuk mengurangi biaya desain dan tenaga kerja yang terkait dengan pembuatan kendaraan baru khusus untuk pasar tersebut.
Hasilnya adalah kemitraan yang saling menguntungkan yang melampaui perjanjian pemasok tradisional. Kedua perusahaan dapat memperluas keuntungan mereka dengan memasuki pasar baru dengan bantuan satu sama lain.
Buang rencana bisnis Anda. Perusahaan taksi sekarang umumnya mengizinkan pelanggan memesan dan membayar tumpangan melalui aplikasi. Beberapa tahun yang lalu, fitur tersebut belum ada, dan dapat dikatakan bahwa perusahaan taksi tidak akan pernah bisa berinovasi sendiri tanpa bantuan (atau paksaan) dari perusahaan ride-sharing pesaing seperti Uber dan Lyft.
Demikian pula, pengecer CE perlu berinovasi. Pertumbuhan merupakan hal yang sangat penting bagi pemegang saham, dan hal ini telah menjadi hal yang penting sejak saat itu sebagian besar pengecer besar mengalami pertumbuhan yang stagnan dalam beberapa tahun terakhir, perubahan adalah suatu keharusan. Mengubah model bisnis mereka akan mengharuskan pengecer CE untuk menahan penurunan keuntungan dan/atau penurunan margin mereka. Namun hal ini merupakan pengorbanan yang perlu dilakukan jika mereka ingin bertahan hidup dalam jangka panjang. Sekali lagi, itu Ide LEGO situs web ini memberikan contoh luar biasa tentang langkah-langkah tidak konvensional yang perlu diambil oleh pengecer untuk bertahan hidup, dan mudah-mudahan berkembang.
Contoh lain. Pada tahun 2012, Lay’s melakukan debut tahunannya “berikan kami aroma” kampanye, di mana pelanggan dapat menyampaikan ide rasa mereka; entri pemenang pada akhirnya diproduksi dan dikirim ke rak-rak nasional. Lay’s mendapat promosi gratis, konsumen dapat berpartisipasi dalam proses pengembangan produk dan penawaran pasar Lay’s terdiversifikasi, lengkap dengan cap persetujuan dari konsumen.
Jutaan suara kemudian, Lay’s kini menawarkan Garlic Bread Chips, Wasabi Ginger Chips dan pemenang tahun ini, Southern Biscuits dan Gravy Chips. Produk-produk ini tidak akan pernah keluar dari laboratorium pengujian jika bukan karena kampanye crowdsourcing yang didukung oleh jutaan suara. Pengecer harus mengadopsi strategi seperti itu agar tetap bertahan.
Terkait: 8 Kebiasaan Belanja Generasi Milenial Yang Harus Diketahui Semua Retailer
Penutup
Model bisnis baru, kemajuan teknologi, dan kemampuan manufaktur yang optimal telah memudahkan produsen untuk menjual langsung ke konsumen, dan pengecer harus beradaptasi dan beradaptasi agar tetap relevan dan bersaing. Hal ini memerlukan modernisasi strategi bisnis yang sudah ketinggalan zaman, sebuah perubahan yang pasti akan membawa dampak buruk yang signifikan bagi pengecer monolitik. Pada akhirnya, ini merupakan kebutuhan mutlak bagi setiap pengecer yang ingin bertahan.
