Kematian Pitch Deck

Berapa banyak penjualan dan promosi yang pernah Anda lihat? Inilah pertanyaan yang lebih penting lagi: Berapa banyak pekerjaan Anda? Ingat?

Terkait: 5 Pola Percakapan Jelas yang Meneriakkan ‘Peluang Penjualan Menarik’

Jika Anda berkata, “Tidak ada,” Anda sama seperti kebanyakan orang di dunia. Pitch deck adalah presentasi slide tentang rencana bisnis menggunakan PowerPoint, Keynote, atau alat serupa. Dan mereka ada dimana-mana.

Namun masalah dengan pitch deck adalah, 10 menit setelah presentasi, rata-rata pendengar hanya mengingat 50 persen isinya. Seminggu kemudian, angka itu turun menjadi 10 persen.

Jadi mengapa kita repot-repot menjual dan counter top? Jika tidak ada yang mengingatnya, mungkin bisa diasumsikan bahwa itu bukan cara terbaik untuk membuat kesan abadi. Bahkan dek terbesar sekalipun tidak akan membantu Anda menonjol sebagai awal yang menarik bagi calon pelanggan atau investor.

Saya baru-baru ini melihat anggota tim menggunakan setumpuk 250 halaman untuk mencoba memenangkan proyek senilai $10.000. Mereka mungkin menghabiskan banyak uang untuk membuat dek khusus saja, mengingat diperlukan penelitian untuk merakitnya. Namun, semua upaya itu mungkin tidak akan cukup untuk mendapatkan pertunjukan tersebut, dan uang serta waktu akan terbuang percuma.

Daripada mengirimkan deck dan membuat presentasi, saya lebih suka fokus pada hal lain: percakapan nyata. Jika tidak, Anda akan mendapatkan ide sebelum Anda benar-benar memahami apa yang akan terjadi.

Cara terbaik untuk mendapatkan perhatian pelanggan adalah dengan langsung mempelajari apa yang dia butuhkan, daripada memprediksi hal-hal yang belum terjadi — terutama ketika Anda seorang wirausaha yang mencoba mendapatkan daya tarik dan momentum.

Percakapan, bukan presentasi

Dek penjualan terdiri dari informasi dasar tentang suatu perusahaan. Paling-paling, mereka menyampaikan pengetahuan umum, yang seharusnya tersedia di situs web Anda. Yang terburuk, mereka tidak memenuhi kebutuhan pelanggan dan Anda tidak akan pernah mendapat kesempatan lagi untuk mencapai kesepakatan itu.

Di sebuah dek yang khas, Anda menjelaskan banyak hal: apa yang dibutuhkan organisasi calon pelanggan, mengapa mereka membutuhkannya, dan mengapa Anda adalah perusahaan terbaik untuk pekerjaan itu. Namun semua aspek ini akan lebih baik jika dilakukan dalam percakapan langsung dan interaktif, di mana Anda dapat memahami kebutuhan sebenarnya pelanggan dan menyesuaikan jawaban Anda dengan individu yang ada di depan Anda.

Saat mencari klien baru, saya tidak mengirim email buta dengan dek terlampir. Saya bahkan tidak mengirimkan setumpuk jika ada yang memintanya. Yang saya lakukan adalah menelepon.

Segera setelah calon klien menjawab panggilan saya, saya mulai mengajukan banyak pertanyaan. Lagi pula, jika mereka menerima telepon, mereka memerlukan bantuan pemasaran. Setelah saya mengubah panggilan itu menjadi percakapan nyata — boom! Dengan cara yang sangat alami, pekerjaan saya menjadi sangat mudah. Faktanya, kami mendapatkan tiga hingga lima klien baru dalam seminggu dengan menggunakan metode ini.

Setelah Anda melakukan (atau beberapa) percakapan, Anda lebih mampu menuliskan sesuatu yang berguna di atas kertas. Jika orang harus membaca, mereka sebenarnya hanya ingin melihat informasi paling berharga yang mereka butuhkan, bukan informasi umum. Karena semua orang sangat sibuk, simpan komunikasi tertulis untuk ringkasan, pasca promosi, daripada menggunakannya untuk menandatangani petunjuk.

Kematian di dek

Anda mungkin berpikir karena Anda menghabiskan begitu banyak waktu untuk membuat dek, itu pasti sangat penting. Hilangkan pemikiran tersebut sekarang, karena ada beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama secara lebih efektif.

Terkait: Apakah situs web Anda bertuliskan, ‘Percayalah’? Ini lebih baik.

1. Buat situs web yang jelas dan mudah diakses.

Kelihatannya sederhana, namun banyak perusahaan baru yang melewatkan tugas ini. Jangan menjadi salah satu dari mereka. Sebaliknya, pastikan situs Anda memiliki semua informasi yang ingin Anda tampilkan dalam satu dek. Jika pelanggan mencari sesuatu yang spesifik, mereka seharusnya dapat menemukannya dengan sekali klik. Sistem nilai pembeli yang ada mudah digunakan dan diakses.

Orang-orang menelepon perusahaan saya untuk mengatakan bahwa mereka menyukai situs web kami — meskipun kami tahu tidak ada seorang pun yang melihat keseluruhan situs web. Namun jika mereka dapat dengan mudah mencari layanan, pelanggan, dan lainnya – biasanya hanya beberapa hal yang mereka perlukan, tidak semuanya – hal ini akan lebih membantu dalam membangun kredibilitas merek Anda dibandingkan dengan platform penjualan lama mana pun.

2. Siapkan jawaban dan tunggu.

Daftar jawaban atas pertanyaan umum harus tersedia bagi siapa pun yang mencari. Cara yang bagus untuk menjawab pertanyaan orang Mengerjakan yang diminta adalah memasukkan studi kasus dari pekerjaan Anda sebelumnya – termasuk proyek terbaik Anda – di situs web Anda.

Ketika seseorang meminta informasi seperti ini, kirimkan saja tautan langsungnya. Tidak yakin apa yang harus disiapkan? Setiap kali pelanggan mengajukan pertanyaan, tambahkan pertanyaan tersebut ke daftar jawaban Anda untuk membangun perpustakaan sumber daya yang dapat Anda kirimkan dengan mudah kepada siapa pun yang membutuhkannya.

3. Susunlah pokok-pokok pembicaraan Anda.

Apa gunanya mengirim setumpuk? Mulai sebuah bicara. Tapi begitu Anda mengeluarkan setumpuk, itu menjadi a penyerahan. Abaikan kebutuhan akan sebuah dek dengan mempersiapkan diri Anda untuk melakukan pembicaraan yang baik.

Posisikan diri Anda untuk mengartikulasikan dengan tepat mengapa Anda ingin bekerja dengan klien potensial, dan memenuhi kebutuhan mereka melalui percakapan daripada mendorong penjualan. Tunjukkan bagaimana Anda akan memenuhi kebutuhan mereka, dan Anda tidak perlu memaksakan penjualan — mereka akan bertanya, “Di mana saya harus tanda tangan?”

Sebelum klien percaya pada kemampuan Anda, mereka perlu memahami dan percaya bahwa Anda dapat dan akan menerapkan ide-ide berharga Anda dengan cepat untuk menunjukkan hasil nyata kepada mereka. Jika Anda dapat membuat mereka menyampaikan permasalahan mereka, akan lebih mudah untuk membantu mereka melihat bagaimana perusahaan Anda dapat mengatasi masalah mereka.

Terkait: Sesuaikan promosi penjualan Anda dengan kepribadian pelanggan Anda

Jika Anda berpikir dapat menghasilkan solusi sempurna tanpa masukan pelanggan, Anda sedang bermimpi. Untuk mengetahui cara terbaik memenuhi kebutuhan mereka, pertama-tama Anda perlu mendapatkan wawasan tersebut dari mereka. Lupakan presentasi penjualan, dan simpan presentasi untuk rapat staf. Menutup penjualan tergantung pada komunikasi nyata.