Hewan peliharaan Anda bisa menjadi pelatih penjualan Anda

Temui anjingku, Teddy. Teddy, Lagotto Romagnolo Italia yang cantik, adalah hewan peliharaan dan panutan saya yang digabung menjadi satu: Mengapa? Teddy sudah mendapat pelajaran berharga di usianya yang masih 1 tahun.

Terkait: 6 Alasan Mengapa Anda Tidak Menjual

Pelajarannya adalah Teddy tahu cara “meminta penjualan”. Lebih penting lagi, dia tahu cara menutupnya.

Teddy, seperti kebanyakan hewan peliharaan, tidak menguasai bahasa Inggris dengan baik, namun, ketika saya pulang kerja pada suatu malam, tindakannya di foto terlampir menunjukkan dengan jelas kepada saya bahwa dia haus. Ya, dia memang benar berdiri di mangkuk airnya. (Dan ya, foto ini asli!).

Setelah seluruh keluarga saya tertawa terbahak-bahak melihat sikapnya, saya berhenti sejenak untuk merenungkan betapa sedikit tenaga penjualan dan manajer bisnis yang saya temui dalam profesi saya yang benar-benar bertindak seperti Teddy dan “meminta pesanan” yang mereka cari, berharap untuk menutupnya.

Meminta penjualan adalah salah satu hal yang saya kuasai, setelah bekerja dengan tenaga penjualan di tiga bisnis saya selama 30 tahun terakhir (yang terakhir memiliki lebih dari 600 tenaga penjualan independen).

Jadi, saya mencari pelajaran lain yang bisa saya bagikan dari pengalaman saya. Dan di bawah ini, saya telah menyertakan tujuh strategi sederhana (tapi saya harap, mendalam) tentang bagaimana menjadi tenaga penjualan yang lebih efektif. Yang penting, ini bukanlah strategi yang dangkal dan biasa-biasa saja seperti yang digembar-gemborkan oleh banyak buku penjualan dan kursus pelatihan Sales Training 101.

Sebaliknya, ini “aha!” saran dirancang untuk menjadi titik refleksi, untuk memberi Anda dorongan, pendekatan baru, dan kegembiraan baru untuk karier penjualan Anda. Ini juga merupakan perubahan yang cukup sederhana, yang bila diterapkan, pasti akan membuat perbedaan besar dalam keberhasilan penjualan Anda (jika tidak, saya dengan rendah hati meminta maaf karena telah membuang-buang waktu Anda).

1. Bangun itu sulit.

Entah itu Senin pagi atau Jumat pagi, siapa yang suka bangun untuk bekerja? Sebenarnya, saya melakukan ini karena saya telah mengembangkan strategi kerja yang bermanfaat bagi saya sepanjang karier saya. Lakukan kerja keras Anda terlebih dahulu di pagi hari, antara pukul 08.30 dan 11.00. Bagi sebagian besar penjual, ini berarti mencari calon pelanggan dalam segala bentuknya.

Yang saya sarankan adalah Anda melakukannya setiap hari selama dua setengah jam. Itu dia. Seberapa sulitkah bekerja keras selama 150 menit? Bukan itu. Namun Anda harus tetap fokus. Jangan periksa email dan pesan teks Anda. Jangan mengunjungi ESPN.com untuk skor tadi malam. Tidak ada Facebook. Tidak ada pesan teks. Tidak ada apa-apa. Saat Anda berada di zona penjualan, jangan terganggu.

Sebaliknya, jual, jual, jual. Fokus dan bekerja dengan tekun selama beberapa jam, dan Anda dapat menikmati sisa hari Anda dengan melakukan “pekerjaan mudah” Anda. Jangan menjadwalkan rapat di luar kantor di pagi hari. Tapi cobalah teknik ini. Lakukan ini selama beberapa minggu dan kebiasaan ini akan mengubah hidup Anda untuk kesuksesan profesional Anda.

2. Mulailah mempersiapkan malam sebelumnya.

Tidak, yang saya maksud bukan malam sebelum Natal. Malam sebelum hari kerja berikutnya sangat penting dalam mempersiapkan Anda menghadapi dua setengah jam keesokan paginya. Anda harus datang ke kantor dengan persiapan. Saya lebih suka Anda meluangkan waktu 30 menit pada malam sebelumnya atau sebelum Anda meninggalkan kantor untuk menuliskan (ya, menulis di kertas atau mengetik di komputer) rencana Anda untuk keesokan paginya.

Tanpa struktur ini, ritual “kerja keras” yang berlangsung selama dua hingga dua setengah jam itu tidak akan berjalan maksimal.

Terkait: 5 strategi bagi pengusaha untuk meningkatkan penjualan

3. ‘Berapa tarif per jam Anda?’

Saya belajar menanyakan pertanyaan ini dari Jack Daly, teman baik saya, mentor dan rekan penulis (buku kami Buku Pedoman Kesuksesan Penjualan akan diterbitkan pada bulan Desember 2017). Tenaga penjualan, khususnya penugasan, menatap saya dengan takjub dan berkata, “Saya tidak mengenakan biaya per jam — Saya bukan pengacara yang mengenakan biaya $200 per jam. Saya hanya seorang penjual.”

Berpikirlah secara berbeda. Anda adalah seorang profesional bisnis bernilai tinggi, dan apakah Anda dibayar dengan komisi penuh atau tidak, Anda memiliki tarif per jam. Temukan itu. Ini adalah perhitungan yang sangat sederhana. Pahami berapa rata-rata komisi dolar Anda untuk menutup penjualan dan bagi angka tersebut dengan jumlah jam yang diperlukan untuk menutup bisnis tersebut.

Mengetahui nomor penting ini akan menempatkan Anda pada posisi yang lebih baik untuk mengetahui kapan harus melakukan perjalanan mengunjungi calon pelanggan tersebut. Sekitar 99,99 persen tenaga penjualan yang saya temui tidak tahu berapa tarif per jam mereka. Namun rapat penjualan dengan calon pelanggan dapat berlangsung setengah hari penuh saat Anda berkendara, mengadakan rapat, dan kembali ke kantor Anda. Dan waktu Anda sangat berharga. Pahami itu. Gunakan waktu Anda dengan benar. (Jack: Terima kasih telah mengajari saya pelajaran berharga ini!)

4. Pelanggan lebih suka membeli produk hebat dari penjual yang luar biasa daripada produk hebat dari penjual yang buruk.

Pikirkan tentang kebiasaan membeli Anda. Apakah pernyataan ini benar bagi Anda? Saya yakin demikian, kecuali Anda membeli produk atau layanan yang sangat eksklusif sehingga keahlian menjualnya tidak menjadi masalah. Namun dari banyaknya produk yang menjadi komoditas atau sejenis dengan produk pesaing di sektor industrinya, maka tenaga penjuallah yang akan menciptakan pengalaman positif bagi pembeli.

Pasarnya kompetitif. Hukum penawaran dan permintaan menentukan harga pasar. Bagaimana Anda dapat membedakan produk Anda dari produk pesaing ketika begitu banyak produk dan layanan yang serupa? ANDA adalah perbedaannya. Jual diri Anda sesuai dengan visi perusahaan Anda dan saksikan pendapatan Anda melonjak.

5. Lihatlah ke cermin.

Di sinilah Anda melihat satu-satunya orang yang dapat menjawab pertanyaan berikut (dan cermin Anda harus bersih): Apakah Anda benar-benar bekerja sekeras yang Anda bisa? Berikan saja pada diri Anda jawaban yang jujur. Jika jawabannya “ya”, bagus! Jika “tidak”, sebaiknya Anda mawas diri dan menyusun rencana untuk memaksimalkan potensi Anda.

Saya tidak menyarankan Anda bekerja lebih lama, namun berpikirlah, “Bekerjalah lebih cerdas — bukan lebih keras.” Itulah hal yang krusial. Mungkin Anda memang harus bekerja lebih lama.

Pikirkan tentang ini. Dengan bekerja hanya 30 menit lebih banyak per hari x 300 hari, Anda akan bekerja 900 menit lebih banyak pada tahun itu, atau 150 jam. Apa yang dapat Anda capai dalam 150 jam jika Anda bekerja keras dan efektif dalam waktu tersebut? Saya akan menebak banyak hal!

6. Diam!

Saya mohon maaf jika Anda pernah melihat teknik basi ini di setiap buku pelatihan penjualan yang pernah Anda baca. Dan tentu saja, buku biasanya mengungkapkannya dengan lebih fasih, dengan kalimat seperti “Dengarkan”. Dua kata saya lebih kuat karena konsepnya sangat penting. Terlalu banyak tenaga penjualan yang “berbicara” tentang penjualan. Mengetahui kapan harus diam ternyata lebih sulit dari yang Anda kira. “Just do it” menggunakan tagline terkenal Nike.

7. Nikmati kesuksesan Anda!

Kebanyakan tenaga penjualan sukses yang saya kenal memiliki kepribadian Tipe A. Oleh karena itu, mereka selalu terdorong untuk mencapai prestasi berikutnya, penjualan berikutnya. Satu hal yang saya sarankan (dan sayangnya saya buruk dalam hal ini) adalah mengakui pekerjaan telah diselesaikan dengan baik (walaupun hanya beberapa menit) setelah Anda menyelesaikan kesepakatan yang telah Anda habiskan berbulan-bulan dan/atau bekerja selama bertahun-tahun.

Tepuk punggung Anda (jika lengan Anda cukup panjang) atau istirahatlah di sore hari. Ini bersifat terapeutik dan sebenarnya akan membantu Anda menjadi lebih produktif. Saya sendiri akan membaca ulang poin 7 dan mencoba mengerjakannya saat saya menutup penjualan yang sulit di lain waktu.

Terkait: 7 cara untuk menutup lebih banyak penjualan

Tenaga penjualan berhak menghasilkan banyak uang — jika mereka ahli dalam bidangnya. Ini merupakan kerja keras, dan kepada setiap tenaga penjualan yang membaca ini dan memiliki keberanian untuk bekerja dengan komisi 100 persen atau gaji pokok yang kecil ditambah komisi, saya salut kepada Anda. Saya senang menjadi seorang penjual. Itulah saya; itu yang saya lakukan Cobalah teknik-teknik di atas, dan saya harap teknik ini membantu Anda melanjutkan karier penjualan Anda — sama seperti pemandangan Teddy yang berdiri di mangkuk airnya mendorong saya untuk “menutup penjualan” atas apa yang diinginkannya.