7 tips untuk sukses dalam panggilan dingin

Dalam buku mereka Mulailah bisnis Anda sendiri, staf Entrepreneur Media Inc. memandu Anda melalui langkah-langkah penting dalam memulai bisnis, kemudian mendukung Anda bertahan dalam tiga tahun pertama sebagai pemilik bisnis. Dalam kutipan yang telah diedit ini, penulis menawarkan beberapa tip yang akan membuat Anda menjadi ahli dalam menelepon.

Aspek penjualan yang menimbulkan ketakutan terbesar di hati orang biasanya adalah panggilan dingin. Cara terbaik untuk membuat panggilan dingin menjadi lebih menarik adalah dengan berhenti menganggapnya sebagai panggilan “dingin”. Sebaliknya, cobalah menganggapnya sebagai panggilan “perkenalan”. Yang Anda coba lakukan hanyalah memperkenalkan diri dan bisnis Anda kepada calon pelanggan.

Penting untuk memahami tujuan panggilan perkenalan agar Anda memiliki sikap realistis tentang jenis kegiatan pengembangan bisnis ini. Pencarian calon pelanggan melalui telepon membutuhkan waktu lebih lama untuk membuahkan hasil dibandingkan jenis upaya pemasaran lainnya, jadi lakukanlah dengan mengetahui bahwa Anda sedang menjelajahi batas baru dan akan membutuhkan waktu untuk mendapatkan hasilnya.

Seperti halnya metode pemasaran lainnya, Anda tidak boleh melakukan panggilan perkenalan tanpa rencana. Pertama, selalu gunakan daftar prospek yang ditargetkan saat melakukan panggilan. Jika produk Anda adalah layanan kebersihan rumah tangga, mengapa harus menelepon ke lingkungan sekitar jika Anda tidak memiliki pengetahuan tentang tingkat pendapatan, jumlah penerima upah rumah tangga, atau jumlah anak? Jika Anda menjual produk nutrisi ke rumah sakit, mengapa harus menghubungi perawat atau dokter jika apotek pihak ketiga mengambil alih semua keputusan pembelian? Dapatkan daftar prospek yang tepat.

Anda bisa mendapatkan informasi tentang prospek dari broker listing yang menyediakan listing untuk Anda; jika Anda bekerja dari listingan rumah, Anda seharusnya sudah memiliki informasinya. Jika karena alasan tertentu Anda tidak melakukannya, cobalah panggilan perkenalan seperti berikut: “Kami menyediakan perawatan hewan peliharaan keliling untuk anjing dan kucing. Jika ini adalah layanan yang ingin diketahui oleh pelanggan Anda, Dr. Dokter hewan?”

Selanjutnya, tentukan kerangka waktu terbaik untuk panggilan. Jika Anda menjual jasa keuangan kepada CEO atau pengusaha berpenghasilan tinggi, bukankah menyenangkan mengetahui kapan tahun fiskal perusahaan mereka berakhir? Mungkin sebagian besar pembelian investasi mereka dilakukan dua hingga empat minggu sebelum penutupan akhir tahun tersebut. Saat itulah mereka mengetahui berapa banyak penghasilan tambahan yang harus ditampung dalam program pensiun.

Terkadang waktu adalah kartu as Anda. Memang benar, panggilan tindak lanjut sepanjang tahun dapat mewujudkan penjualan penting tersebut, namun mengetahui kapan harus memulai panggilan pertama adalah informasi yang sangat berharga.

Ketiga, rencanakan dengan menyiapkan “naskah penjualan”. Tuliskan apa yang akan Anda katakan, jawaban apa yang mungkin dimiliki calon pelanggan, dan bagaimana Anda akan menjawabnya. Tidak, Anda tidak akan mengikuti kata demi kata ini, tetapi jika Anda gugup untuk menelepon, ada baiknya jika ada sesuatu di depan Anda. Kemungkinannya adalah, setelah Anda melewati kalimat pembuka, Anda akan dapat “menggerakkannya” dengan baik.

Jika persiapan panggilan dingin itu mudah, namun sebenarnya melakukan panggilan itu menyusahkan Anda, berikut tujuh langkah mudah agar Anda dapat menelepon dengan cepat:

1. Sesuaikan setiap panggilan dengan mempersiapkan mental. Pola pikir Anda harus sejalan dengan bahasa Anda, jika tidak, percakapan tidak akan benar. Anda perlu berusaha mengembangkan suara telepon yang hangat, namun tidak basa-basi, yang menyampaikan pertanyaan “Apakah saya tidak mengenal Anda?” bertahanlah.

2. Lengkapi gaya telepon Anda sendiri sebelum melakukan panggilan apa pun. Jika Anda yakin untuk menelepon, Anda harus merasa aman untuk bertindak tanpa hambatan. Coba ini: Kumpulkan perekam suara, cermin, jurnal penjualan skrip telepon masuk dan keluar, pena, dan buku catatan berukuran legal. Tulis atau pilih dialog telepon favorit, lalu bicaralah pada diri sendiri di depan cermin. Apakah Anda terlihat santai atau ekspresi wajah Anda kaku? Eksterior kita mencerminkan interior kita. Jika Anda terlihat sedang tegang, suara Anda juga akan terdengar tegang.

Tekan tombol “rekam” pada perekam Anda dan anggaplah Anda sedang berbicara dengan calon pelanggan baru. Putar ulang rekamannya dan dengarkan percakapan Anda. Tanyakan pada diri Anda bagaimana Anda dapat meningkatkan penyampaian Anda. Jika suara Anda terdengar tidak wajar dan dialognya dibuat-buat, jangan berkecil hati. Saat Anda berlatih dan berpartisipasi dalam pengalaman telepon nyata, Anda akan meningkat. Menguasai seni panggilan dingin tidak berbeda dengan meningkatkan teknik ayunan golf atau ski Anda.

3. Ciptakan keakraban di sekitar Anda. Gunakan foto keluarga, surat kesaksian berbingkai, kutipan motivasi, atau apa pun yang membuat suasana hati Anda positif dan antusias. Jika Anda mau, putar musik yang menginspirasi Anda.

4. Gunakan imajinasi Anda. Anggaplah Anda adalah calon pelanggan yang menelepon toko buku untuk mengetahui apakah mereka memiliki stok buku. Jika membantu, rekam suara Anda untuk merasakan suara telepon Anda yang bertanya-tanya. Selalu lebih mudah untuk berpikir bahwa Anda adalah pelanggan yang membutuhkan informasi daripada seorang tenaga penjualan yang mencoba memeras Anda ke dalam waktu pelanggan. Panggilan pertanyaan adalah praktik yang baik karena nada percakapannya adalah “Bisakah Anda membantu saya?” atau “Saya butuh informasi.” Cobalah untuk menyampaikan sikap yang sama ketika Anda menggunakan telepon untuk menghubungi klien masa depan.

5. Perhatikan nada suara Anda. Anda tentu tidak ingin terdengar malu dan malu, dan Anda juga tidak ingin menjadi sombong. Nada yang ideal adalah hangat, apa adanya, penuh rasa ingin tahu, dan langsung pada intinya. Pilihan yang baik adalah pertanyaan atau pernyataan seperti “Saya punya pertanyaan. Kami mengadakan penawaran khusus dua-untuk-satu selama 30 hari ke depan untuk semua minuman kopi kami, hanya untuk menarik orang ke toko. Saya perlu tahu jika Anda pernah mampir ke mal, dan jika belum, mengapa tidak? Kami punya es moka terbaik di kota.”

6. Buatlah sasaran Anda dengan cepat “50 dalam 150″—yakni, 50 panggilan telepon dalam 150 menit. Hanya tiga menit per panggilan yang Anda perlukan. Dengan banyaknya sistem pesan suara yang menyadap panggilan saat ini, hal ini seharusnya mudah dilakukan. Jangan pernah memberi kesan kepada orang lain bahwa Anda punya waktu untuk ngobrol. Obrolan tidak mencari prospek. Anda sedang dalam misi. Langsung ke intinya, lalu lanjutkan ke prospek berikutnya.

7. Ambil lima sampai 15. Setelah 15 panggilan telepon, istirahatlah selama lima menit—peregangan, makan, minum soda, nyalakan lagu, dan tepuk punggung Anda untuk mewujudkannya. Kemudian ambil telepon untuk 15 panggilan lagi.