6 strategi mengatasi keraguan pembeli dalam penjualan B2B

Saat Anda berusaha untuk menutup penjualan, Anda mungkin akan menemukan bahwa sebagian besar pelanggan belum siap untuk segera melakukan pembelian. Mereka akan meledakkan Anda, menyeret kaki mereka, dan menyebutkan keberatan mereka, menawarkan berbagai alasan atas keraguan mereka.

Terkait: Penjual harus mendapatkan hak untuk dekat dengan pembeli hari ini

Namun Anda tidak boleh menerima alasan tersebut begitu saja dan pergi begitu saja. Sebaliknya, sadari bahwa tugas Anda adalah melakukannya untuk mengatasi keberatan tersebut. Jika semua orang siap membeli segera, penjualan akan mudah dan siapa pun bisa melakukannya.

Berikut enam hal yang dapat Anda lakukan sebagai tenaga penjualan untuk mempercepat proses penjualan, bahkan ketika prospek mulai muncul ketidakpastian dan keraguan:

1. Identifikasi pemecah kesepakatan.

Ketika pelanggan ragu untuk melakukan pembelian, biasanya ada sesuatu yang menghambat mereka. Langkah pertama Anda adalah mencari tahu apa sebenarnya yang menyebabkan mereka menebak-nebak keputusan mereka. Tanyakan apa yang menjadi “pelanggar kesepakatan” mereka. Tanpa informasi penting ini, Anda tidak akan tahu bagaimana memposisikan diri Anda untuk mengatasi keberatan mereka. Mengetahui titik impas mereka akan membantu Anda mengetahui apakah kesepakatan mungkin terjadi, dan apa nilai tawar Anda dalam negosiasi yang sedang berlangsung.

2. Berkonsentrasilah pada kemenangan kecil.

Membuat pelanggan mengatakan “ya” bahkan pada satu hal saja merupakan pencapaian besar. Tenaga penjualan yang sukses menggunakannya pendekatan langsung ke pintu untuk membujuk prospek dengan lancar agar berkomitmen pada penjualan dan keengganan pembeli untuk bekerja.

Pertama, jangan biarkan prospek Anda lolos dengan membiarkan dia setuju untuk menerima lebih banyak informasi. Dorong prospek untuk mengikuti webinar atau menghadiri demonstrasi produk. Tawarkan untuk mengirimkan materi pendidikan dan jadwalkan panggilan tindak lanjut untuk mengetahui apakah ada pertanyaan atau komentar. Agar jawaban “ya” calon pelanggan bermakna dalam kaitannya dengan penjualan di masa depan, dia harus menunjukkan setidaknya sedikit komitmen.

Terkait: Inilah cara Anda membuat promosi penjualan yang mematikan

3. Coba lagi langkah ‘penemuan kebutuhan’.

Proses penemuan kebutuhan mungkin merupakan langkah paling penting dalam siklus penjualan. Tanpa mengetahui apa masalah pelanggan Anda, Anda tidak akan tahu apakah Anda benar-benar dapat membantunya atau tidak. Jadi masuk akal untuk meninjau prosesnya jika Anda kesulitan untuk menutup penjualan.

Kabar baiknya adalah jika calon pelanggan meluangkan waktu untuk berbicara dengan Anda, dia memiliki kebutuhan yang sangat perlu dipenuhi. Tugas Anda adalah mencari tahu apa yang sebenarnya menyebabkan rasa sakit tersebut. Pahami bagaimana bisnis orang ini beroperasi. Tanyakan tentang prosesnya saat ini dan produk apa yang sudah digunakan. Selama proses ini, perhatikan baik-baik dan ajukan banyak pertanyaan. Setelah Anda mengetahui apa sebenarnya kebutuhan calon pelanggan ini, Anda akan memiliki peluang lebih besar untuk meyakinkan dia untuk menjadi pelanggan yang membayar.

4. Buktikan kredibilitas Anda.

Cara terbaik untuk membuktikan kepada klien bahwa Anda adalah mitra yang berharga adalah dengan menunjukkan bagaimana Anda telah membantu klien serupa di masa lalu. Berikan materi pemasaran yang menunjukkan kesuksesan masa lalu Anda, termasuk testimoni dan ulasanpenghargaan, sertifikasi dan studi kasus. Dengan mendokumentasikan dampak yang Anda buat terhadap perusahaan lainmaukah kamu membuktikan bahwa kamu juga merupakan pilihan terbaik bagi mereka.

5. Memanfaatkan pengambil keputusan lainnya.

Pertimbangkan berapa banyak orang yang dapat menerima dampak positif dari produk Anda, dan siapa di antara mereka yang memiliki dampak positif otorisasi untuk melakukan pembelian. Ketika pengguna akhir dalam suatu organisasi menghadapi masalah, mereka mencari solusi. Kemudian mereka mengajukan ide kepada manajer mereka untuk membeli produk yang dapat membantu memecahkan masalah mereka.

Namun, pada saat itu, manajer mungkin memerlukan dukungan dari seorang eksekutif. Terakhir, departemen pembelian perlu menentukan anggaran proyek dan menandatangani kesepakatan.

Jika Anda hanya berbicara dengan satu atau dua orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, kemungkinan besar Anda merindukan seseorang yang penting. Pertimbangkan untuk melibatkan setiap pengambil keputusan dalam organisasi pembelian sampai Anda menemukan setidaknya satu orang yang bersemangat dan termotivasi untuk melakukan penjualan seperti Anda. Setelah Anda memiliki orang ini sebagai duta Anda, penjualan menjadi lebih mudah.

6. Ketahui kapan harus mengurangi kerugian Anda.

Penting untuk diingat bahwa banyak prospek memiliki keberatan yang sah dan tidak dapat diatasi. Setiap pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda, dan perusahaan Anda mungkin tidak mampu memenuhi kebutuhan tersebut. Jika klien memiliki pemecah kesepakatan yang tidak dapat Anda atasi, atau Anda mengalami hambatan demi hambatan, mungkin ini saatnya untuk melanjutkan.

Jika ini masalahnya, kurangi kerugian Anda sesegera mungkin. Ini akan menghemat waktu bisnis Anda dan lebih memperhatikan prospek. Jika memungkinkan, rujuk orang ini ke pesaing yang lebih sesuai dengan kebutuhannya. Ini akan membantu prospek dan membangun karma serta niat baik yang dapat Anda manfaatkan jika Anda lebih cocok di masa depan.

Terkait: 5 pelajaran penjualan yang dapat dipelajari perusahaan B2B dari Apple

Menjual kepada pembeli yang enggan adalah sebuah tantangan, tetapi dengan tips di atas, Anda akan menemukannya sendiri mengatasi keberatan dan menutup lebih banyak penjualan daripada sebelumnya.