Tips Menjual Pemain ‘A’: 5 Hal yang Dilakukan Penjual Sukses
Baik Anda baru dalam dunia penjualan, atau Anda sudah menjadi tenaga penjualan hampir sepanjang karier Anda, saya menemukan bahwa ada beberapa hal yang dilakukan oleh orang-orang yang berkinerja terbaik untuk meningkatkan peluang mereka untuk menang secara konsisten.
1. Gunakan kata kerja, bukan kata benda.
“Tidak ada yang membeli bor berukuran seperempat inci. Yang mereka beli adalah lubang seperempat inci.” – Theodore Levitt, Sekolah Bisnis Harvard
Dalam banyak kasus, penjual menjadi korban dari cara pemasaran produk meluncurkan produk baru. Secara historis, ketika produk baru dirilis, tim penjualan akan dikumpulkan untuk pelatihan penjualan. Apa yang sebenarnya mereka dapatkan adalah kumpulan fitur produk di mana, selama satu hari atau lebih, semua fitur baru yang menarik dijejalkan ke dalam kepala mereka. Mereka menyelesaikan pelatihan dengan pemahaman mendalam tentang fitur produk, namun sering kali tidak mengetahui alasan seseorang membutuhkannya. Mereka kemudian mulai mengeluarkan fitur-fitur tersebut — terkadang sepenuhnya di luar konteks — saat mereka tampil di hadapan calon pelanggan. Ini adalah pengalaman yang menyakitkan bagi pembeli dan akibatnya tidak membuahkan hasil bagi penjual.
Daripada berfokus pada fitur produk berdasarkan kata benda – yang memang demikian) – “Pemain A” tahu cara beralih ke skenario penggunaan berbasis kata kerja – cara orang menggunakannya. Dengan kata lain, pembeli biasanya tidak akan membeli produk baru sampai mereka memahaminya Mengapa mereka membutuhkannya Apa itu membantu bisnis mereka dan Bagaimana mereka akan menggunakannya.
Terkait: 15 Ciri Orang yang Sukses dalam Penjualan
2. Hindari inbounditis.
Ada banyak siklus pencarian yang terjadi, meskipun saya tidak yakin berapa banyak di antaranya yang merupakan siklus pembelian sebenarnya. Jika Anda seorang penjual dan dihubungi oleh pembeli yang berminat, sangat penting bagi Anda untuk memenuhi peluang tersebut secara agresif. Jangan biarkan diri Anda dijadikan pion dalam permainan yang mereka mainkan dengan penjual yang sebenarnya ingin mereka beli.
Jika Anda mempertimbangkan ketersediaan informasi selama beberapa tahun terakhir melalui internet, blog, grup diskusi, LinkedIn, dll. gabungkan hal tersebut dengan penelitian yang banyak dibahas yang menunjukkan bahwa sebagian besar siklus pembelian kini diselesaikan sebelum tenaga penjualan dihubungi — Anda mendapatkan formula sempurna untuk inbounditis. Inbounditis adalah penyakit yang menyebabkan tenaga penjualan meninggalkan aktivitas pencarian calon pelanggan yang proaktif dan hanya menghabiskan waktu mereka untuk menanggapi pertanyaan yang masuk.
Meskipun selalu menyenangkan — dan mudah — untuk berbicara dengan orang yang ingin berbicara dengan Anda, “Pemain A” tahu bahwa hal itu tidak selalu merupakan cara terbaik untuk memanfaatkan waktu mereka. Biasanya, petugas penjangkauan adalah individu tingkat menengah hingga rendah yang ditugaskan hanya untuk mengumpulkan informasi atau, dalam banyak kasus, melakukan evaluasi tanpa persetujuan manajemen senior dan oleh karena itu tidak ada jaminan pendanaan nyata yang disediakan secara internal.
Cobalah pendekatan “Seorang pemain”. Lain kali Anda mendapatkan pertanyaan web atau email dari calon pelanggan, carilah nama perusahaannya, akses online dan kenali tiga atau empat eksekutif senior dari perusahaan tersebut, kemudian secara proaktif selidiki mereka daripada hanya menanggapi pertanyaan awal. permintaan informasi. Jika ada evaluasi aktual yang sedang berlangsung, para manajer mungkin akan menyadarinya. Anda mungkin akan didelegasikan kembali kepada orang yang pertama kali menghubungi Anda, namun setidaknya Anda akan mendapatkan visibilitas di kalangan pengambil keputusan yang tepat.
3. Rasakan interaksi Anda dengan pembeli untuk mengetahui apakah Anda berada di “Kolom A”.
Selama bertahun-tahun saya telah mendidik tenaga penjualan tentang manfaat menjadi apa yang saya sebut sebagai pemasok “Kolom A”. Penjuallah yang kemampuannya tidak hanya selaras dengan kebutuhan pembeli, namun idealnya juga mencakup kemampuan unik yang telah berhasil dijalin oleh penjual ke dalam visi pembeli.
Terkait: Bagaimana (akhirnya) mendapatkan pembeli dan penjual pada halaman yang sama
Penjual terus bertanya kepada saya, “Bagaimana saya tahu apakah saya penjual Kolom A atau bukan?”
Walaupun hanya ada sedikit, jika ada, kepastian dalam kehidupan atau penjualan, pasti ada tanda-tanda yang bisa kita cari yang memberi kita indikasi di mana kita berada. “Seorang pemain” tahu bagaimana menilai posisi mereka dengan prospek dengan mengevaluasi perasaan interaksi mereka dengan mereka.
Menjadi wiraniaga “Kolom A” terasa seperti bermain-main dengan seorang teman. Anda melemparkan sesuatu ke arah mereka. Mereka membalas sesuatu kepada Anda. Setiap orang berkepentingan untuk memastikan pihak lain diperlakukan dengan adil, dan bola melengkung biasanya bukan bagian dari persamaan.
Jika Anda adalah staf penjualan “Kolom B”, biasanya mereka akan merasa lebih seperti sedang mempermainkan Anda. Dengan kata lain, mereka membuang barang-barang dan membuat Anda mengejarnya – ucapan seperti “berikan saya lamaran” atau “Saya memerlukan ini pada akhir minggu.”
4. Lacak proses penjualan Anda.
Dalam penerbangan pulang dari liburan baru-baru ini, saya mengambil majalah itu dari tempat duduk di depan saya. Saat membuka-buka publikasi tersebut, saya melihat sebuah iklan — ditempatkan tepat di tengah-tengah — untuk seminar keterampilan negosiasi selama dua hari. Saat saya mempelajari agendanya, terlintas dalam benak saya bahwa jika Anda memerlukan waktu dua hari untuk mempelajari cara bernegosiasi, Anda mungkin tidak menjual kesepakatan dengan cara yang benar pada awalnya.
Sayangnya bagi banyak penjual dan organisasi penjualan, penutupan bisnis adalah peristiwa besar yang dibuat-buat dalam proses penjualan yang dipenuhi dengan kecemasan dan tingkat ketakutan tertentu di kedua sisi. Ini biasanya merupakan ramalan yang terwujud dengan sendirinya dan bahkan lebih buruk lagi, luka yang ditimbulkan oleh diri sendiri di pihak penjual.
Mengapa apakah itu terjadi
Kemungkinan besar, ini karena ada sesuatu yang terlewatkan dalam proses penjualan. Dengan kata lain, tenaga penjualan mungkin terburu-buru melewati tahap awal proses penjualan untuk memenuhi tenggat waktu yang dibuat-buat, biasanya terikat pada akhir bulan atau kuartal.
Apa yang biasanya terlewatkan? Hal ini dapat disebabkan oleh beberapa hal berikut ini:
- Manajer bisnis sebenarnya tidak pernah diidentifikasi
- Tidak ada visi yang jelas dari pihak pembeli.
- Tidak ada nilai bisnis unik yang ditetapkan sebagai bagian dari proses tersebut dan akibatnya penawaran penjual dianggap sebagai komoditas — dan kini harga menjadi satu-satunya variabel.
- Pengambil keputusan sebenarnya tidak pernah diidentifikasi sebagai bagian dari proses penjualan. Kini tenaga penjual terpaksa harus bernegosiasi dengan seseorang yang bahkan mungkin tidak mempunyai kemampuan untuk membeli.
- Tidak pernah ada pemahaman bersama tentang jangka waktu yang diinginkan calon pelanggan, sehingga tenaga penjualan menetapkan tenggat waktu buatan tersebut terikat pada akhir bulan atau kuartalnya sendiri.
Kualitas pekerjaan yang dilakukan tenaga penjualan sepanjang proses penjualan akan menentukan mudah atau sulitnya negosiasi di akhir proses.
5. Jangan pernah takut untuk terus belajar.
“Menjadi bodoh bukanlah hal yang memalukan, melainkan tidak mau belajar.” -Benjamin Franklin
Kadang-kadang, ada siswa di bengkel saya yang jelas-jelas berada di bawah todongan senjata, dipaksa hadir oleh orang yang membayar gaji mereka. Entah itu memutar mata, gelengan kepala yang tidak terlalu halus, atau sekadar senyuman tidak menyenangkan, mereka sudah memperjelas sejak awal bahwa mereka memandang ini sebagai latihan untuk menunggu.
Meskipun pada awalnya mereka skeptis, sebagian besar siswa ini biasanya akan mendapatkan momen “ah-ha” yang kemudian bermanfaat. Namun, terkadang ada salah satu pemegang kartu grafis yang enggan memperluas wawasannya dan lebih tertarik untuk membuktikan betapa pintarnya mereka daripada mencari peluang belajar.
Saya belajar hal-hal baru setiap hari. Saya rajin membaca, dan berusaha keras menghadiri konferensi profesional untuk mencari ide dan perspektif baru yang terbaik. Intinya? Saya secara proaktif berinvestasi pada diri saya sebagai staf penjualan. Saya pikir semua tenaga penjualan harus mencoba melakukan hal yang sama. Siapa pun yang tidak mau tumbuh dan belajar akan selalu ditempatkan pada peran sebagai kontributor individu. Mereka tidak akan pernah menjadi pemimpin, baik dalam pikiran, penjualan, atau kehidupan.
