Bagaimana cara melakukan promosi penjualan

Dalam buku mereka Mulailah bisnis Anda sendiri Sstaf Entrepreneur Media Inc. memandu Anda melalui langkah-langkah penting dalam memulai bisnis, kemudian mendukung Anda bertahan dalam tiga tahun pertama sebagai pemilik bisnis. Dalam kutipan yang telah diedit ini, penulis menawarkan beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan promosi penjualan Anda dan menutup lebih banyak penjualan.

Ketika upaya menelepon dan menindaklanjuti telah membuahkan hasil, dan Anda telah membuat janji untuk mengunjungi calon pelanggan secara langsung dan melakukan promosi penjualan, bagaimana Anda bisa memastikan promosi Anda berhasil? Langkah-langkah berikut dapat membantu:

Sebelum presentasi

1. Ketahui bisnis klien Anda. Pelanggan potensial mengharapkan Anda mengetahui bisnis, pelanggan, dan persaingan mereka, sama seperti Anda mengetahui produk atau layanan Anda sendiri. Pelajari industri klien Anda. Ketahui masalah dan kecenderungannya. Cari tahu siapa pesaing terbesar perusahaan. Beberapa alat penelitian mencakup laporan tahunan perusahaan, brosur, katalog dan buletin; publikasi perdagangan; direktori kamar dagang; dan internet.

2. Tuliskan promosi penjualan Anda. Membuat promosi penjualan bukanlah sesuatu yang Anda lakukan dengan segera. Selalu gunakan presentasi tertulis. Struktur dasar dari setiap presentasi penjualan mencakup lima poin utama: membangun hubungan dengan calon pelanggan, memperkenalkan topik bisnis, mengajukan pertanyaan untuk lebih memahami kebutuhan calon pelanggan, merangkum nilai jual utama Anda, dan menutup penjualan. Pikirkan tentang tiga nilai jual terpenting dari produk atau layanan Anda. Kembangkan pertanyaan-pertanyaan yang mengarahkan untuk mengeksplorasi reaksi dan kebutuhan pelanggan Anda.

3. Pastikan Anda berbicara dengan orang yang tepat. Tampaknya sederhana, tetapi banyak penjual gagal melakukan hal ini. Kemudian, pada menit-menit terakhir, pembeli melepaskan diri dengan mengatakan bahwa mereka memerlukan persetujuan atasan, pasangan, atau pasangan. Saat membuat janji temu, selalu tanyakan “Apakah Anda orang yang perlu saya ajak bicara, atau adakah orang lain yang akan mengambil keputusan pembelian?”

Di kantor klien

1. Buat laporan. Sebelum Anda mulai berdiskusi tentang bisnis, bangunlah hubungan dengan calon pelanggan Anda. Untuk mencapai hal ini, lakukan beberapa pekerjaan rumah. Cari tahu apakah Anda memiliki rekan kerja yang sama. Apakah perusahaan calon pelanggan menjadi berita akhir-akhir ini? Apakah mereka tertarik pada olahraga? Dapatkan wawasan tentang perusahaan dan individu sehingga Anda dapat menjadikan hubungan itu nyata.

2. Ajukan pertanyaan. Jangan langsung melakukan promosi penjualan kalengan. Cara paling efektif untuk menjual adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan dan melihat ke mana mereka mengarahkan Anda. (Tentu saja, pertanyaan Anda disusun dengan cermat untuk mengetahui kebutuhan calon pelanggan—yang kebetulan dipenuhi oleh produk Anda.)

Ajukan pertanyaan yang membutuhkan lebih dari jawaban ya atau tidak dan yang berhubungan dengan lebih dari sekedar biaya, harga, prosedur dan aspek teknis bisnis calon pelanggan. Yang terpenting, ajukan pertanyaan yang akan mengungkapkan motivasi calon pelanggan untuk membeli, masalah dan kebutuhan mereka, serta proses pengambilan keputusan mereka. Jangan takut untuk bertanya kepada klien mengapa mereka merasakan hal tertentu. Inilah cara Anda memahami pelanggan Anda.

3. Buat catatan. Jangan mengandalkan ingatan Anda untuk mengingatkan Anda tentang apa yang penting bagi calon pelanggan Anda. Tanyakan terlebih dahulu apakah Anda boleh membuat catatan selama presentasi penjualan. Tuliskan poin-poin penting yang dapat Anda rujuk nanti selama presentasi Anda.

4. Pastikan Anda menuliskan keberatan. Ini menunjukkan kepada prospek Anda bahwa Anda benar-benar mendengarkan. Dengan cara ini, Anda dapat menjawab keberatan secara spesifik dengan menunjukkan bagaimana pelanggan akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda. Hal ini misalnya dengan menghemat uang, meningkatkan produktivitas, meningkatkan motivasi karyawan, atau meningkatkan nama perusahaan.

5. Belajar mendengarkan. Tenaga penjualan yang banyak bicara selama presentasi tidak hanya membuat prospek bosan, namun juga umumnya kehilangan penjualan. Aturan praktis yang baik adalah mendengarkan 70 persen waktu dan berbicara 30 persen waktu. Jangan menyela. Sangat menggoda untuk turun tangan dan memberi tahu calon pelanggan sesuatu yang menurut Anda sangat penting. Sebelum Anda berbicara, tanyakan pada diri Anda apakah yang akan Anda katakan itu benar-benar perlu.

Saat Anda berbicara, fokuslah untuk mengajukan pertanyaan. Bayangkan Anda adalah Barbara Walters yang sedang mewawancarai seorang bintang film: Ajukan pertanyaan; lalu diam. Anda dapat meningkatkan keterampilan mendengarkan Anda dengan mencatat dan mengamati bahasa tubuh calon pelanggan, bukan langsung mengambil kesimpulan.

6. Jawablah keberatan dengan “merasakan”, “merasakan”, dan “menemukan”. Jangan berdebat ketika calon pelanggan berkata, “Saya tidak tertarik”, “Saya baru saja membeli satu”, atau “Saya tidak punya waktu saat ini”. Cukup katakan, “Saya memahami perasaan Anda. Banyak klien saya saat ini yang merasakan hal yang sama. Namun ketika mereka mengetahui berapa banyak waktu yang mereka hemat dengan menggunakan produk kami, mereka terkejut.” Kemudian mintalah janji temu. Prospek ingin mendengar pendapat orang lain yang pernah mengalami situasi serupa.

7. Selidiki lebih dalam. Jika calon pelanggan memberi tahu Anda, “Kami mencari penghematan dan efisiensi biaya,” akankah Anda segera memberi tahu mereka bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan mereka akan penghematan biaya dan efisiensi? Tenaga penjualan yang benar-benar cerdas tidak akan melakukannya – mereka akan mengajukan lebih banyak pertanyaan dan menyelidiki lebih dalam: “Saya memahami mengapa hal ini penting. Bisakah Anda memberi saya contoh spesifik?” Meminta lebih banyak informasi—dan mendengarkan jawabannya—memungkinkan Anda memposisikan produk dengan lebih baik dan menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan pelanggan.

8. Temukan “tombol panas”. Seorang pelanggan mungkin mempunyai daftar kebutuhan yang panjang, namun biasanya hanya ada satu “tombol cepat” yang akan membuat orang tersebut membeli. Kunci dari hot button ini adalah kebutuhan emosional, bukan kebutuhan praktis—kebutuhan akan pengakuan, cinta, atau penguatan. Misalkan Anda menjual keanggotaan klub kesehatan. Untuk calon pelanggan yang merencanakan perjalanan ke Hawaii dalam dua bulan, hot button tersebut kemungkinan besar akan kehilangan beberapa kilogram dan terlihat bagus dalam balutan bikini. Bagi calon pelanggan yang baru mengetahui bahwa mereka menderita tekanan darah tinggi, mungkin manfaat olahraga bagi kesehatan adalah hal yang penting. Bagi seorang ibu muda yang sibuk, hot button mungkin merupakan kesempatan untuk menjauh dari anak-anak selama beberapa jam dalam seminggu dan mengurangi stres.

9. Hilangkan keberatan. Saat calon pelanggan mengajukan keberatan, jangan langsung langsung memberikan jawaban. Sebaliknya, tunjukkan empati dengan mengatakan, “Mari kita selidiki kekhawatiran Anda.” Tanyakan lebih detail mengenai keberatan tersebut. Anda perlu mengisolasi keberatan sebenarnya sehingga Anda bisa mengatasinya. Berikut beberapa cara untuk melakukannya:

A. Tawarkan pilihan. “Apakah ini waktu pengiriman atau pembiayaan yang Anda khawatirkan?”

B. Langsung ke inti permasalahannya. “Saat Anda mengatakan ingin memikirkannya, apa sebenarnya yang ingin Anda pikirkan?”

C. Bekerja menuju solusi. Setiap penjualan harus merupakan kesepakatan yang saling menguntungkan, jadi Anda mungkin harus berkompromi untuk mencapai kesepakatan: “Saya akan membebaskan biaya pengiriman jika Anda menyetujui pembelian tersebut.”

Saat Anda memperoleh lebih banyak pengalaman, Anda akan terbiasa dengan berbagai keberatan. Simpanlah daftar keberatan umum dan cara Anda berhasil mengatasinya.

10. Tutup penjualan. Tidak ada keajaiban untuk menutup penjualan. Jika Anda sudah mengikuti semua langkah sebelumnya, Anda tinggal menanyakan pesanan pelanggan. Namun, beberapa penjual membuat kesalahan dengan tidak meminta keputusan akhir. Sepertinya mereka lupa apa tujuannya!

Bagi sebagian orang, “penutupan” terdengar terlalu negatif. Jika Anda salah satunya, cobalah mengubah pemikiran Anda ke sesuatu yang lebih positif, seperti “keputusan”. Saat berbicara dengan pelanggan, bangunlah hubungan baik dengan bersenang-senang dengannya. Katakan sesuatu seperti, “Jadi, berapa banyak yang kamu mau? Kami punya banyak warna. Kamu mau semuanya?” Pastikan Anda menanyakannya beberapa kali dengan cara yang menyenangkan dan tidak mengancam, sehingga mengarahkan mereka untuk mengambil keputusan.