4 Cara Mengamankan Adopsi Produk atau Layanan Baru
Adalah impian setiap wirausahawan untuk mengembangkan aplikasi hebat berikutnya, pengubah permainan berikutnya — sebuah inovasi yang mengubah suatu industri. Meskipun sebagian besar pengusaha takut terlambat memasuki pasar, hal sebaliknya juga bisa terjadi.
Terkait: 4 langkah menuju inovasi yang harus diikuti oleh setiap pemimpin
Lalu apa jadinya jika suatu inovasi ternyata sangat bagus sehingga pasar tidak siap menerimanya? Mary Jo Frederich dan Peter Andrews menyelidiki fenomena ini dan menuliskannya dalam buku mereka Paspor Inovasi: Perjalanan IBM First-of-a-Kind (FOAK) dari Penelitian menuju Realitas bahwa “proyek FOAK terkadang ditunda karena pasar belum siap untuk mengujinya.”
FOAK mengingat tantangan yang dihadapi produsen anjungan tunai mandiri (anjungan tunai mandiri) ketika mengembangkan ATM tanpa amplop. Menurut Jurnal Wall Streetitu ATM pertama di dunia dipasang pada tahun 1969 di cabang Chemical Bank di Long Island, New York. Sejak saat itu, bank-bank Amerika mewajibkan nasabah ATM untuk memasukkan uang tunai dan cek ke dalam amplop, kemudian memasukkan amplop tersebut ke dalam mesin. Para bankir tidak pernah tahu apakah amplop itu berisi dolar atau uang Monopoli hijau. Dan pelanggan tidak pernah benar-benar tahu—sampai mereka memeriksa saldo rekening keesokan harinya—apakah uangnya akan dihitung dan dikreditkan dengan benar.
Meskipun produsen ATM telah mengatasi masalah ini sejak awal tahun 2000an, industri perbankan AS yang bergerak lambat belum siap untuk fase berikutnya: ATM tanpa amplop yang menghitung uang tunai dan cek pada saat penyetoran (selain menyediakan fitur inovatif lainnya seperti penjualan prangko dan produk lainnya). Selama lebih dari 10 tahun, produsen ATM terpaksa menguji dan menerapkan mesin mereka yang sangat inovatif terlebih dahulu di pasar luar negeri.
Baru beberapa tahun yang lalu pasar perbankan AS akhirnya siap, memungkinkan produsen ATM untuk mendapatkan keuntungan dari inovasi yang telah berusia puluhan tahun di dalam negeri.
Sekarang perhatikan Kozmo yang, tidak seperti produsen ATM, tidak pernah memiliki kemewahan menunggu sepuluh tahun untuk memperkenalkan inovasinya, dan dengan demikian tidak pernah melihat masa kejayaannya. Kozmo, sebuah perusahaan online yang didirikan di New York City pada tahun 1998, menawarkan pengiriman barang kecil gratis selama satu jam. Meskipun konsep ini menimbulkan banyak perhatian di kalangan pengguna awal, Kozmo tidak cukup menembus pasar umum dan kekurangan pendapatan yang dibutuhkan untuk tetap bertahan. Pada tahun 2001, Kozmo menutup pintunya.
Maju cepat ke tahun 2007 dan peluncuran Amazon segaryang menyediakan layanan serupa dengan Kozmo tetapi dengan model bisnis berbasis langganan (Amazon sebenarnya adalah a investor dan Kozmo satu dekade sebelumnya). Saat ini, pasar pengantaran ke rumah sudah matang untuk inovasi layanan pengantaran ke rumah, dan model bisnisnya menghasilkan pendapatan yang diperlukan untuk menjaga semuanya tetap berjalan.
Pada akhirnya, Amazon Fresh berkembang dari pengujian beta pasar tunggal yang sukses menjadi peluncuran yang lebih luas di berbagai pasar di seluruh Amerika Serikat.
Rekan bisnis saya, Randy Fenton, yang merupakan pendiri dan CEO Boldface, menyinggung topik adopsi inovasi ini. Ketika berbicara kepada pewawancara yang ditanya tentang inovasinya dalam desain tas punggung, Fenton mengakui bahwa, “Saya berbohong jika saya mengatakan pada awalnya saya tidak khawatir dengan penerimaan pasar terhadap tas ransel tersebut. Cetak tebal ransel. Saya tahu ransel kami yang dapat disesuaikan adalah pemenangnya. Saya hanya tidak tahu apakah pasar siap untuk itu.”
Fenton benar jika merasa khawatir. Produknya, yang berfokus pada pasar ransel AS senilai $2,7 miliar, memungkinkan konsumen membuat ransel khusus sesuai permintaan dengan wajah yang dapat diganti-ganti, mengunggah gambar tersebut untuk membuat “wajah” atau penutup ransel, dan kemudian mengubah gambar tersebut ketika mereka bosan dengan tampilannya. .
Meski proses pembuatan tas ransel khusus dan pertukaran tampilannya sederhana, Fenton menyadari bahwa ide tersebut pada awalnya sangat baru sehingga memerlukan lebih banyak edukasi konsumen daripada yang ia kira.
Menjadi yang pertama memasuki pasar tentu bisa menjadi keunggulan kompetitif. Dan melakukan hal tersebut dengan produk atau layanan yang mengubah keadaan adalah hal yang paling penting bagi wirausahawan. Namun terkadang produk dan layanan FOAK sangat inovatif sehingga pasar belum siap. Berikut adalah empat tips yang dapat diikuti oleh wirausahawan jika mereka juga ingin memastikan penerapan produk atau layanan FOAK — dan menghindari menjadi Kozmo berikutnya.
Terkait: 3 hambatan terbesar dalam pengembangan produk
1. Inovasi yang dipaksakan.
Dalam pasar tertentu, pengusaha mempunyai kemampuan untuk memaksakan inovasi terlepas dari keinginan atau kesadaran pasar. Misalnya, pada tahun 2015 sulit menemukan mobil baru yang tidak menyertakan fungsi Bluetooth sebagai fitur standarnya. Dalam hal ini, inovasi dipaksakan pada konsumen sebagai langkah keamanan yang mendorong percakapan telepon hands-free.
Meski tidak semua konsumen akan menggunakan fitur Bluetooth, namun teknologi tersebut tetap diterapkan dan siap digunakan. Singkatnya, pengusaha dapat menjamin kesuksesan jika mereka dapat memaksa pasar untuk mengadopsi inovasi tersebut. Hal ini bekerja paling baik jika inovasi tersebut mengatasi masalah keselamatan, peraturan, atau hukum.
2. Temukan pasar alternatif.
Produsen ATM telah melakukan upaya besar dalam meningkatkan mesin mereka dengan menerapkan fitur-fitur inovatif yang telah memecahkan masalah yang terkait dengan simpanan ATM, termasuk menghilangkan kertas, menyederhanakan rekonsiliasi simpanan ATM, dan menciptakan saluran pendapatan baru melalui penjualan produk lain seperti seperti prangko dan tiket bus.
Meskipun terdapat kemajuan, pasar belum siap untuk diadopsi secara penuh. Dalam upaya untuk sepenuhnya memanfaatkan mesin baru ini, produsen ATM memfokuskan penerapannya di pasar luar negeri yang lebih reseptif, sementara pasar AS bergerak perlahan menuju adopsi pasar secara umum. Pasar alternatif memungkinkan produsen ATM memperoleh pendapatan dari mesin baru sekaligus menciptakan gebrakan di AS dan pada akhirnya beralih ke pasar domestik.
3. Benih pasar.
Dalam beberapa kasus, inovasi datang dalam bentuk perbaikan bertahap. Inovasi tersebut bahkan mungkin sangat kecil sehingga tidak mendapat banyak perhatian. Hal ini mungkin mencakup perubahan yang sangat intuitif sehingga pengguna tidak menyadari perbedaan apa pun dalam menggunakan produk atau layanan. Namun, di saat lain, sebuah inovasi begitu mengubah keadaan sehingga tidak seperti apa pun yang pernah ada sebelumnya.
Tas ransel khusus Boldface sangat berbeda sehingga perusahaan harus mengembangkan kampanye akar rumput dengan sekolah, organisasi nirlaba, dan bisnis lokal untuk memulai percakapan mendalam tentang produk tersebut. Ketika tren mulai muncul di pasar lokal, maka akan lebih mudah untuk mengembangkan adopsi pasar secara umum. Desas-desus ini kemudian dimanfaatkan untuk menarik perhatian nasional.
4. Edukasi pasar.
Tantangan dari banyaknya produk atau layanan inovatif adalah meyakinkan pasar mengapa pasar tidak bisa hidup tanpa inovasi. Saya ingat suatu hari di akhir tahun 1990an ketika majikan saya meminta saya untuk mulai membawa-bawa telepon seluler. Reaksi awal saya adalah penolakan langsung. Saya tidak mengerti mengapa saya perlu membawa telepon ketika kami memiliki sistem pesan suara yang sangat bagus sehingga pesan dapat ditinggalkan.
Baru beberapa tahun kemudian saya sepenuhnya menerima gagasan untuk membawa ponsel. Kadang-kadang pengusaha perlu menyadari bahwa inovasi mereka, meskipun memecahkan permasalahan utama, tidak akan langsung diterima oleh calon pengguna tanpa adanya kerjasama. Pengusaha harus menyadari kebutuhan untuk mengidentifikasi pengguna bagaimana produk atau layanan membuat hidup mereka lebih baik dan kemudian terus-menerus mengingatkan mereka akan fakta tersebut.
Terkait: Dunia menganut robot, namun Amerika menjaga jarak dengan mereka
