Dapatkan tenaga penjualan baru Anda untuk benar-benar menjual dalam separuh waktu

Setiap kali saya membangun model keuangan perusahaan saya, pertanyaan menakutkan selalu muncul: “Berapa bulan yang dibutuhkan untuk menemukan tenaga penjualan?”

Saya selalu ingin mengatakan enam bulan, tapi saya tahu itu akan mendekati 12 bulan. Terlepas dari tingkat pelatihan atau tingkat bimbingan, tampaknya perwakilan bisnis selalu membutuhkan waktu satu tahun penuh untuk mencapai kemajuan mereka.

Ini adalah masalah yang sulit untuk dipecahkan dan teknologi crowdsourcing baru, jika dipadukan dengan sedikit sentuhan manusia, dapat membuat perbedaan besar. Alat-alat ini mungkin memungkinkan kita, para wirausahawan gila, untuk meyakinkan CFO kita untuk memberi nilai “5” atau “6” dalam spreadsheet selama “berbulan-bulan untuk meningkatkan reputasi”.

Berikut adalah rencana tiga bagian sederhana tentang cara mencapainya.

1. Identifikasi titik nyeri utama untuk pengulangan.

Untuk mencapai kecepatan dan efisiensi, harus ada kepercayaan. Saat Anda merekrut sekelompok tenaga penjualan baru, tunggu hingga mereka bekerja di lapangan selama 30 hari, lalu temukan sumber kesulitan terbesar mereka bersama-sama.

Sesi crowdsourcing grup selama periode 48 jam dapat membantu Anda menentukan hambatan terbesar mereka menuju kesuksesan dan bergerak lebih cepat. Apa yang tidak mereka pahami tentang produk atau layanan? Keberatan apa yang paling mereka hadapi? Proses internal apa yang tidak mereka pahami?

Platform crowdsourcing adalah bagian teknologi dari proses ini. Hal ini membangun suara bersama di antara tim, versus minoritas vokal, dan suara bersama tersebut menanamkan kepercayaan. Aspek kemanusiaan dari proses ini melibatkan pembuktian bahwa Anda adalah seorang pemimpin yang peduli terhadap kesuksesan setiap perwakilan baru.

Memang benar, ini menguntungkan Anda, karena mereka akan bertambah lebih cepat setelah mengidentifikasi masalahnya. Namun Anda meluangkan waktu untuk menunjukkan bahwa kesuksesan mereka penting bagi Anda. Pendekatan ini mempercayai bank, jadi ketika Anda mempunyai tujuan atau inisiatif yang sangat menantang, mereka akan melakukan lebih dari yang diharapkan untuk membantu Anda mencapainya.

Terkait: 7 Alasan Pelatihan Penjualan Anda Mungkin Gagal

2. Menggantungkan akar imbalan bagi pelanggan.

Langkah ini adalah tentang memanfaatkan pelanggan Anda untuk membantu memperkuat tenaga penjualan Anda. Dekati 20 pelanggan terbaik Anda dan tawarkan mereka sesuatu yang istimewa. Tawarkan kepada mereka kemampuan untuk membentuk penawaran Anda dengan cara yang konkret. Beri tahu mereka bahwa Anda sedang memulai dewan penasihat pelanggan (CAB), tetapi tidak seperti yang pernah mereka lakukan sebelumnya. Yang ini akan memberi mereka empat manfaat unik:

• Mengakses: Anda akan memberi mereka akses di balik layar terhadap pengembangan produk dan strategi masuk ke pasar.
• Hemat waktu: Anda akan meminta mereka untuk bergabung dalam sesi crowdsourcing dan menonton video bulanan berdurasi lima menit. Video tersebut akan menyatakan suatu masalah, sudut pandang Anda terhadap solusinya, dan kemudian mengajukan pertanyaan terbuka tentang pendapat mereka tentang masalah tersebut dan solusinya. Upaya ini memerlukan waktu mereka selama 30 menit setiap bulan, seperti yang ditunjukkan dalam contoh video ini: Video POPin – Mencari Pemimpin.
• Transparansi berbasis rekan sejawat: Selama sesi, klien akan dapat melihat pendapat semua rekan mereka tentang masalah dan solusinya. Mereka dapat mendiskusikan masalah mereka dengan mengetahui bahwa orang banyak memiliki pemikiran yang sama, karena sebagai pengguna mereka sudah melihat nilai dari produk yang ditawarkan.
• Apa yang saya dapatkan darinya? Ini adalah bagian terpenting. Setelah setahun melakukan sesi crowdsourcing dengan karyawan dan pelanggan, saya menemukan bahwa tantangan terbesar adalah mengajak orang untuk berpartisipasi. Anda harus mempunyai insentif bagi mereka untuk berpartisipasi. Andalah yang paling mengetahui industri Anda dan seperti apa insentif yang bagus, namun berikut beberapa ide sederhana: Tawarkan kepada mereka pembelian diskon tahunan; pertemuan dengan manajer Anda; pertemuan tahunan di luar lokasi hanya untuk anggota CAB; akses terhadap para pemimpin industri; dll.

Akibatnya, pelanggan ini akan menyetujui strategi dan arahan produk Anda. Hal ini akan memperpendek siklus penjualan dengan pelanggan tersebut secara signifikan. Selain itu, jika grup berjalan dengan baik, dalam waktu enam bulan, mintalah masing-masing dari mereka untuk merujuk tiga perusahaan sejenis lainnya ke dalam grup. Referensi mereka adalah petunjuk terbaik untuk membantu perwakilan muda Anda mencoba meningkatkannya.

Anda dapat mengadakan CAB dengan fungsi berbeda. CAB manajemen, pemasaran, dan teknis semuanya dimungkinkan, bergantung pada apa yang dilakukan produk atau layanan Anda. Lakukan crowdsourcing pada setiap kelompok, beri mereka insentif, dan bangun jaringan tersebut untuk mendorong penjualan.

Terkait: 4 Langkah untuk Mendapatkan Dewan Penasihat Rock-Star

3. Gunakan tongkat penahan untuk pasangan.

Mitra kita sering kali lebih memahami kelemahan perusahaan kita dibandingkan pelanggan atau karyawan kita. Mitra bisa menjadi sumber informasi, jadi bentuklah dewan penasihat mitra dan lakukan crowdsourcing juga.

Banyak perusahaan akan memberikan semacam koperasi atau dana kepada mitra yang berkinerja baik. Saya tidak menyarankan Anda menarik salah satu dari insentif tersebut. Saya menyarankan Anda untuk menambahkan persyaratan pada program insentif Anda bahwa mereka harus mendaftar untuk sesi crowdsourcing dan memberi Anda umpan balik untuk mendapatkan dana/insentif. Umpan balik mereka dapat menyentuh strategi Anda, arah masuk ke pasar, produk, atau masalah terbesar Anda.

Crowdsourcing menyediakan platform ideal untuk mendorong kesuksesan inisiatif perusahaan melalui keterlibatan erat karyawan, mitra, dan pelanggannya. Tujuannya adalah menjadikan semua orang yang penting sebagai kaki tangan dalam rencana Anda.

Pendekatan ini akan memberi Anda dukungan dan keterlibatan yang diperlukan untuk meningkatkan tenaga penjualan baru dalam separuh waktu, dari 12 bulan menjadi enam bulan. Anda akan melipatgandakan produktivitas program pelatihan penjualan Anda sekaligus mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan mempercepat pendapatan di paruh kedua tahun pertama setiap perwakilan.

Terkait: Pelatihan penjualan tidak akan berhasil tanpa ini