Apakah Anda memaksimalkan ‘mata uang perhatian’ calon pelanggan Anda?
Saya membaca karya psikologi Daniel Khaneman, Pikirkan, cepat dan lambat, ketika saya menemukan kalimat pendek yang menghentikan langkah saya.
Saat Khaneman memaparkan prinsip-prinsip kemudahan kognitif, dia merujuk pada “mata uang perhatian” kita. Di situlah saya harus berhenti dan mengunyah konsep tersebut.
Ketika kita menganggap perhatian sebagai mata uang, itu mewakili suatu komoditas — sangat berharga tetapi persediaannya terbatas. Oleh karena itu, masalah mata uang yang kita sebut “perhatian” mungkin perlu lebih… ya, perhatian.
Terkait: Tanpa Referensi, Tanpa Masalah: 3 Cara Memenangkan Klien di Industri yang Sangat Kompetitif
Pertimbangkan presentasi penjualan sepihak pada umumnya. Perusahaan terus-menerus menyelidiki tenaga penjualan tentang fitur dan kegunaan produk yang mereka wakili, dan terlalu banyak tenaga penjualan menjadi brosur berjalan sambil mengungkapkan hal-hal kecil yang tidak berarti. Masalah dengan pendekatan ini adalah rata-rata pelanggan berhenti memperhatikan presentasi jauh sebelum presentasi selesai. Mengapa? Karena perhatian mereka sudah habis.
Mungkin Anda bersalah karena menjadi brosur? Saya curiga semua tenaga penjualan pernah melanggar prinsip ini. Berikut tiga cara untuk memaksimalkan laba atas investasi “mata uang perhatian” prospek Anda:
1. Fokuskan perhatian pelanggan pada hal yang benar.
Jika Anda tahu pelanggan Anda memiliki jumlah “mata uang” yang terbatas, pastikan Anda mengarahkan mereka untuk membelanjakannya di tempat yang tepat. Pertimbangkan untuk melakukan brainstorming hierarki poin informasi untuk dibagikan kepada calon pelanggan. Urutkan daftar itu dan kemudian buat presentasi penjualan Anda sesuai dengan itu.
Misalnya, kisah perusahaan Anda mungkin sangat penting bagi pemilik perusahaan, namun apakah kisah tersebut benar-benar lebih penting daripada pemahaman pelanggan tentang bagaimana solusi Anda dapat memecahkan masalah pelanggan dengan sebaik-baiknya? Ada kemungkinan besar pelanggan Anda lebih suka menghabiskan uangnya untuk mendiskusikan solusi daripada sejarah perusahaan.
Terkait: Teknologi yang memungkinkan tenaga penjualan melihat apa yang diinginkan prospek
2. Buat pesannya tetap sederhana.
Terkadang mata uang pelanggan habis karena pesannya memakan waktu terlalu lama, terdengar terlalu membosankan, atau terkesan terlalu rumit. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat mempersempit fokus pesan Anda dengan mengeluarkan uang sesedikit mungkin untuk setiap pesan utama.
Misalnya, Anda mungkin harus menjawab pertanyaan tentang keuangan, namun itu tidak berarti Anda harus mendalami poin-poin penting dari subjek tersebut. Berikan saja ikhtisar tingkat atas, konfirmasikan bahwa pelanggan merasa puas dengan jawabannya, lalu lanjutkan. Carilah pengeluaran perhatian yang efektif ini!
3. Ikuti “aturan lampu lalu lintas”.
“Aturan lampu lalu lintas” menyarankan agar Anda memiliki lampu hijau selama 30 detik untuk membicarakan suatu topik, dan pelanggan Anda mungkin memperhatikan. Pada saat Anda mencapai 30 hingga 60 detik, lampu kuning – mereka mungkin tetap bersama Anda, atau mungkin tidak. Setelah Anda melewati 60 detik, lampu merah – Anda mungkin kehilangannya.
Ini adalah aturan praktis yang baik untuk kehidupan secara umum, namun khususnya berguna dalam penjualan.
Terkait: Anda kalah dalam kesepakatan: Inilah rahasia agar tidak kalah dalam kesepakatan berikutnya
