Bagaimana Airbnb dan Dropbox Mencapai Pertumbuhan Luar Biasa dengan Pemasaran Rujukan

Ketika Anda melihat perusahaan-perusahaan sukses seperti Airbnb atau Dropbox, mudah untuk melupakan bahwa mereka juga pernah menjadi startup yang masih baru. Seperti bisnis lainnya, mereka memulai dari ketidakjelasan dan harus memantapkan diri di depan pelanggan sebelum membuat gebrakan. Tapi apa strategi mereka? Ini disebut pemasaran rujukan, dan ini adalah sesuatu yang harus dicoba oleh bisnis Anda.

Studi kasus Airbnb

Pada bulan Maret tahun ini, Airbnb dihargai di suatu tempat $20 hingga $25 miliar. Nilainya hampir dua kali lipat dari nilainya tahun lalu — mengesankan untuk sebuah perusahaan yang bahkan belum ada satu dekade lalu. Namun yang lebih mengesankan adalah bagaimana mereka mencapai pertumbuhan yang luar biasa dalam beberapa tahun.

Terkait: 3 cara untuk meningkatkan promosi dari mulut ke mulut dan rujukan untuk bisnis Anda

Jawabannya sederhana: referensi. Airbnb mengambil pendekatan rujukan langsung dengan mengirimkan undangan email ke peserta yang sudah ada. Tawarannya menarik: perujuk akan menerima kredit perjalanan sebesar $25 ketika anggota baru melakukan perjalanan pertama mereka. Kemudian mereka akan menerima kredit tambahan sebesar $75 saat mereka menjamu tamu untuk pertama kalinya.

Dari sudut pandang Airbnb, program rujukan adalah hal yang mudah. Lagi pula, mereka hanya membayar referensi setelah pengguna baru melakukan pembelian. Hal ini memastikan bahwa mereka tidak membuang-buang uang untuk referensi yang tidak berguna. Programnya berhasil (dan masih terus berlanjut), membantu Airbnb mencapai pertumbuhan luar biasa, dengan jumlah total pengguna meningkat dua kali lipat hampir setiap tahun sejak tahun 2012.

Studi kasus Dropbox

Dropbox juga mendorong pertumbuhan dengan meluncurkan program insentif. Mereka melakukannya karena kebutuhan, bukan keinginan, tetapi imbalannya luar biasa. Karena iklan PPC terlalu mahal dan istilah pencarian jangka panjang terlalu kompetitif, Dropbox memutuskan untuk meluncurkan program rujukan dua sisi, dengan pemberi referensi dan pemberi referensi diberi insentif untuk mengambil tindakan.

Terkait: Bagaimana Biaya Finder Dapat Menjadi Katalis Pertumbuhan Bisnis

Selain anggota yang dirujuk mendapatkan manfaat, perujuk mendapat ruang penyimpanan tambahan (komponen kunci kenikmatan produk). Program peningkatan pendaftaran secara permanen sebesar 60 persen, dengan lebih dari 2,8 juta undangan rujukan langsung terjadi dalam 18 bulan pertama. Faktanya, 35 persen dari seluruh pendaftaran kini berasal dari program rujukan.

Bagaimana pengusaha dapat menerapkan strategi ini pada startup mereka.

Meskipun kedua studi kasus ini bagus, namun tidak ada gunanya jika Anda tidak dapat menerapkan apa pun pada bisnis Anda. Bagaimanapun, studi kasus hanya berharga jika membantu Anda meningkatkan atau mengubah. Berikut adalah beberapa kesimpulan nyata dari dua contoh ini:

Targetkan segmen pelanggan yang tepat. Terlepas dari apa yang mungkin Anda pikirkan, program rujukan tidak harus menargetkan seluruh basis pelanggan Anda. Sebaliknya, Anda harus menemui pelanggan Anda yang paling aktif. Alasannya adalah pendukung Anda yang paling setia lebih cenderung memberikan rekomendasi positif kepada teman-temannya. Ditambah dengan referensi resmi, anekdot pribadi ini menjadikan program ini jauh lebih kuat.

Memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Jason Wei, salah satu pendiri startup yang berbasis di Los Angeles Penanda mengatakan, “Masalah dengan banyak program rujukan adalah program tersebut hanya menguntungkan satu pihak. Hal ini menciptakan masalah ketika satu pihak tidak memiliki motivasi untuk mengambil tindakan. Sebaliknya, program rujukan dua sisi mendorong pengguna yang sudah ada untuk berbagi , sekaligus memitigasi risiko bagi pengguna baru, misalnya, untuk pelanggan baru kami menawarkan kode promo $20 dan juga memberikan $20 tunai nyata kepada perujuk.

Pilih hadiah yang tepat. Selain itu, penting untuk memilih hadiah yang tepat. Dropbox melakukan ini dengan memberikan ruang penyimpanan ekstra kepada kedua belah pihak. Ini adalah komponen kunci dari produk inti dan dianggap sangat berharga oleh pengguna. Anda harus mengorbankan sesuatu jika Anda ingin pengguna ikut serta.

Merampingkan GTA. Anda tidak dapat memulai program rujukan yang sukses kecuali program tersebut mudah dipahami. Dengan kata lain, ajakan bertindak harus diintegrasikan ke dalam proses pendaftaran dan situs web. Jika Anda tidak dapat menjelaskan program dengan jelas dalam beberapa poin, berarti program tersebut terlalu rumit. Bagilah menjadi beberapa langkah yang dapat ditindaklanjuti, dan buatlah semudah mengklik satu atau dua tombol dan mengetikkan alamat email. Selain itu, email yang diterima individu yang dirujuk harus sederhana dan pribadi. Mereka harus memahami siapa yang mengirimkan referensi dan berapa nilainya setelah membaca beberapa kalimat pertama.

Meskipun Anda tidak dapat membuat salinan program rujukan bisnis lain dan mengharapkan hasil yang sama, Anda dapat belajar banyak dengan mempelajari beberapa komponen dan strateginya. Dengan menggunakan Airbnb dan Dropbox sebagai contoh, pikirkan bagaimana Anda dapat mengembangkan program rujukan Anda sendiri mulai hari ini.

Terkait: Apakah referensi berbayar sebanding dengan biayanya?