Bagaimana menghentikan tim eksekutif Anda membebani penjualan Anda

Meskipun setiap bisnis itu unik, sering kali ada penyebab umum hilangnya akun pelanggan. Mungkin mengejutkan Anda ketika banyak celah dalam hubungan pelanggan muncul: dengan tim eksekutif perusahaan.

Data baru menunjukkan bahwa rekening pelanggan seringkali hilang karena kurangnya keterlibatan eksekutif dari pemasok. Ketika pembeli menyebutkan tidak menerima tingkat dukungan yang mereka inginkan, 58 persen menyebutkan kurangnya tingkat keterlibatan manajer tingkat senior di perusahaan pemasok sebagai penyebab utama. itu alasan utama kekecewaan mereka, menurut laporan yang diterbitkan oleh perusahaan saya.

Akun mengalami peralihan dari kuat ke rentan ketika manajer senior perusahaan pemasok tidak lagi terlibat atau secara proaktif membagikan rekomendasi kepada pembeli. Ini adalah skenario umum yang terjadi ketika manajer senior menginvestasikan banyak waktu dan tenaga selama proses penjualan, hanya untuk keluar dari situasi ketika kesepakatan selesai. Sementara itu, pembeli telah mengembangkan ekspektasi yang salah bahwa keterlibatan eksekutif yang mereka alami selama proses penjualan akan terus berlanjut. Ketika ekspektasi tersebut tidak terpenuhi, keretakan mulai terjadi dalam hubungan pelanggan yang, jika tidak ditangani, dapat menyebabkan hilangnya akun sama sekali.

Terkait: Pelatihan penjualan tidak akan berhasil tanpa ini

Jika Anda ingin mencegah kurangnya keterlibatan manajemen senior menjadi faktor yang merusak hubungan pelanggan, pertimbangkan untuk menerapkan tiga praktik terbaik retensi akun berikut:

1. Membangun keterlibatan manajemen senior ke dalam rencana akun.

Jadwalkan pertemuan untuk klien eksekutif senior dan jadikan mereka bagian dari rencana akun. Eksekutif senior perusahaan Anda harus mengunjungi akun strategis pada frekuensi yang paling tepat mengingat total ukuran kontrak klien, potensi pertumbuhan, dan kepentingan strategis secara keseluruhan. Pemasok harus menyusun dan mematuhi rencana kunjungan tahunan.

2. Berbagi beban.

Mungkin masuk akal jika beberapa manajer di perusahaan Anda berbagi beban dalam mengembangkan titik kontak utama dengan pelanggan Anda. Misalnya, mungkin bermanfaat bagi wakil presiden senior penjualan untuk mengunjungi klien Anda pada satu kuartal dan kepala keuangan pada kuartal lainnya, bergantung pada pesan yang perlu Anda komunikasikan, ketersediaan eksekutif, dan cakupan keseluruhan yang ingin Anda capai. . Hal ini tidak hanya akan memperluas keterlibatan perusahaan Anda dengan pelanggan, namun juga akan menciptakan peluang tambahan untuk bertemu dan berinteraksi dengan pemangku kepentingan pelanggan.

Terkait: Inilah persamaan untuk meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda

3. Membangun sistem untuk mengarsipkan dan berbagi ide.

Sulit untuk mengkomunikasikan ide secara proaktif kepada klien Anda jika Anda tidak memiliki sistem untuk menyimpan, mengatur, dan berbagi ide. Dengan mengembangkan sistem untuk mengarsipkan dan berbagi ide dengan klien Anda, baik tim tingkat eksekutif maupun tim yang berhadapan dengan klien dapat secara sistematis melihat ide mana yang telah dibagikan, serta mengidentifikasi di mana kesenjangan yang mungkin ada sehingga Anda dapat secara proaktif membuat rekomendasi. secara teratur untuk meningkatkan dukungan akun.

Meskipun satu insiden besar dapat merusak hubungan pelanggan hingga tidak dapat diperbaiki lagi, sebagian besar hubungan ini menjadi rentan atau rusak seiring berjalannya waktu melalui serangkaian retakan kecil dalam hubungan akibat masalah kronis, seperti kurangnya keterlibatan manajemen senior. Pengusaha cerdas akan menyesuaikan tingkat keterlibatan senior mereka untuk memberikan perhatian yang diperlukan oleh pelanggan strategis penting ini. Melakukan hal ini secara efektif akan menghasilkan perbaikan yang terukur dan berjangka panjang di tahun-tahun mendatang.

Terkait: Anda kalah dalam kesepakatan: Inilah rahasia agar tidak kalah dalam kesepakatan berikutnya