Bahaya diskon yang sering dan dapat diprediksi
Semua orang menyukai obral atau diskon — lagipula, menabung memang terasa menyenangkan. Jika Anda duduk santai dan memikirkannya sejenak, Anda mungkin ingat kapan terakhir kali Anda memanfaatkan penawaran khusus untuk menghemat beberapa dolar. Ada juga kemungkinan besar bahwa diskon bertanggung jawab atas pembelian Anda.
Diskon bisa menjadi cara yang bagus untuk menarik pelanggan yang masih ragu atau menarik kembali pelanggan yang sudah lama tidak berinteraksi dengan bisnis Anda. Mereka juga dapat digunakan untuk memulai rangkaian produk atau musim baru secara efektif. Diskon memang berhasil, namun bisa berdampak buruk bagi bisnis jika terlalu sering dilakukan, hingga mudah diprediksi.
Terkait: Mengapa diskon adalah sebuah tipuan
Ketika basis pelanggan Anda terbiasa dengan diskon, mereka melakukan dua hal yang merugikan keuntungan Anda.
1. Pelanggan mengharapkan diskon terus datang.
Ketika pelanggan Anda melihat suatu pola, mereka mulai mengharapkan diskon. Saya akan memberi Anda contoh sempurna: Sirius XM mengirimi saya tawaran uji coba gratis selama tiga bulan melalui pos tepat setelah uji coba saya saat ini berakhir. Hal ini terjadi setiap kuartal, dan telah terjadi selama beberapa tahun terakhir.
Saya suka radio satelit, tapi kenapa saya harus mendaftar ketika uji coba tiga bulan baru menunggu di kotak surat saya sementara uji coba saat ini berakhir. Ini juga bukan uji coba terbatas – seluruh rentang tersedia. Sirius XM telah benar-benar mematikan nilainya, dan saya tidak bisa menjadi satu-satunya orang yang menerima tawaran tanpa akhir ini.
Kiat untuk Sirius XM: Berhentilah mengirimi saya uji coba ini seperti jarum jam dan saya akan dengan senang hati berlangganan layanan Anda. Ini adalah produk yang hebat dan saya melihat manfaat dari berlangganan, namun mereka mengacaukannya dengan bersikap terlalu murah hati dengan diskon yang dapat diprediksi.
Sangat bagus untuk menawarkan masa percobaan tiga bulan – ini membuat konsumen tetap terpikat pada layanan ini. Setelah uji coba selesai, perusahaan harus mulai mengeluarkan email dan direct mail teaser. Sesuatu seperti, “Apakah Anda tidak ketinggalan radio satelit saat bepergian?” akan mengubah saya kembali dan mengubah saya menjadi pelanggan yang membayar.
Terkait: Psikologi Diskon dan Penawaran (Motiongraphic)
2. Pelanggan menunggu diskon untuk melakukan pembelian.
Ketika penawaran khusus dan diskon Anda dapat diprediksi, pelanggan Anda hanya akan melakukan pembelian ketika diskon tersedia. Tidaklah sehat bila penjualan bersifat datar dan hanya naik jika ada diskon.
GoDaddy adalah contoh sempurna untuk ini. Saya tidak dapat memberi tahu Anda kapan terakhir kali saya membayar lebih dari 99 sen untuk sebuah domain dari GoDaddy. Sebenarnya, saya tidak ingat kapan terakhir kali saya membeli sesuatu dari GoDaddy dengan harga eceran penuh dalam lima tahun terakhir.
Setiap minggu saya menerima beberapa kupon di kotak email saya dari perusahaan. Kini, GoDaddy berharap dapat memperoleh bisnis baru dengan salah satu penawaran spesialnya dan kemudian menjual beberapa produk nantinya. Dengan hosting dan perpanjangan domain, nilai umur rata-rata pelanggan harus sesuai dengan diskon konstan sampai batas tertentu.
Namun bagaimana dengan pelanggan seperti saya yang hanya menggunakan GoDaddy sebagai pendaftar domain dan tidak menggunakan penawaran lainnya? Bahkan ketika tiba waktunya untuk memperbarui domain kami, selalu ada diskon yang tersedia. GoDaddy adalah perusahaan besar dan jelas berjalan dengan baik – namun pendekatan yang sama akan mengubur bisnis kecil.
Diskon adalah bagian dari bisnis — sesuaikan dengan tujuan pemasaran dan periklanan Anda, namun jangan menawarkannya terlalu sering dan tentunya tidak menciptakan pola yang dapat diprediksi.
Terkait: Ukur keberhasilan kampanye pemasaran melalui produk dan merek
