Bangkitnya Tenaga Penjualan Cyborg: Bagaimana Teknologi Memungkinkan dan Memberdayakan Tenaga Penjualan

Tidak peduli seberapa cepat kemajuan teknologi, strategi inti penjualan yang sukses tidak pernah berubah. Kenali pelanggan Anda dan poin kesulitan mereka. Mampu menjelaskan proposisi nilai Anda secara koheren. Peliharalah hubungan yang kuat. Ini adalah langkah-langkah yang memungkinkan Anda membangun budaya penjualan yang kuat di organisasi Anda.

Terkait: Strategi 5 Juta Dolar yang Digunakan Perusahaan untuk Mengelola Tenaga Penjualannya

Namun, teknologi membuat perbedaan — perbedaan besar: Perkembangan teknologi broadband seluler saat ini, dipadukan dengan perangkat lunak yang semakin canggih, memungkinkan tenaga penjualan meningkatkan produktivitas dan keterampilan layanan mereka ke tingkat yang lebih tinggi.

Adopsi cloud, salah satunya, semakin cepat di kalangan bisnis dari segala skala karena semakin banyak CEO yang menyadari potensi kemudahan dan penghematan biaya yang didapat dari hosting data di cloud. Dan teknologi canggih memungkinkan pelacakan dan evaluasi data penjualan yang lebih canggih secara real-time, memberikan alat baru kepada tenaga penjualan untuk menyelesaikan tugas dengan lebih efisien.

Kini jelas bahwa meskipun tenaga penjualan yang baik tidak bisa hanya mengandalkan solusi teknologi untuk melakukan pekerjaan mereka, produk teknologi yang inovatif mengubah proses penjualan B2B secara mendalam. Ini empat.

1. Cloud mengubah para pejuang jalanan menjadi pusat informasi seluler.

Rata-rata pelanggan B2B mengharapkan lebih banyak dari perwakilan penjualannya dibandingkan sebelumnya. Harapan tersebut antara lain informasi lebih lanjut, jawaban terperinci dan jawaban lebih cepat. Berkat platform cloud yang ramah seluler, setiap tenaga penjualan dapat memberikan apa yang diinginkan prospek dengan lebih mudah dan murah.

Banyak solusi cloud yang menggabungkan manajemen inventaris, akuntansi, layanan pelanggan, dan e-commerce ke dalam satu platform, sehingga perwakilan penjualan dapat dengan cepat memberikan informasi yang akurat dan terkini, tidak peduli seberapa jauh mereka dari kantor.

Singkatnya, tidak perlu lagi mengirimkan pelanggan yang memiliki pertanyaan tentang akunnya ke akun piutang, atau mengarahkannya ke help desk untuk memeriksa status tiket yang telah dibuka. Perwakilan penjualan keliling kini memilikinya akses cepat ke informasi terkini seiring dengan perubahan, memungkinkan mereka untuk lebih memupuk hubungan mereka dengan pelanggan dan memberikan pengalaman pelanggan yang efisien dan kohesif.

Dan dengan alat CRM yang diterapkan dengan benar, organisasi penjualan mendapatkan ROI sebanyak $8,71 untuk setiap dolar yang dibelanjakan, menurut data dari Penelitian Inti.

2. Statistik waktu nyata memungkinkan manajer melakukan penyesuaian segera.

Untuk membuat operasi penjualan Anda seramping mungkin, Anda harus melakukannya mengukur berbagai metrik kinerja untuk anggota tim Anda. Dalam sebagian besar sejarah, hal ini merupakan urusan yang membosankan, dan sangat memakan waktu sehingga hasilnya biasanya hanya dapat dievaluasi mingguan atau bulanan. Bayangkan saja berapa banyak produktivitas yang hilang saat itu karena tidak menyelesaikan masalah besar selama sebulan penuh!

Saat ini, segalanya berbeda: Program perangkat lunak baru yang membaca data dari database telepon dan email memungkinkan manajer penjualan melihat angka kinerja saat diperbarui secara real time. Sebagai seorang manajer, jika Anda melihat salah satu tenaga penjualan Anda melakukan sesuatu yang berdampak negatif terhadap efektivitas dan efisiensinya, Anda dapat segera mengatasinya untuk menghindari kesalahan di masa depan dan membatasi upaya dan sumber daya yang terbuang.

Selain itu, program ini dapat melacak metrik penjualan yang lebih canggih, seperti tingkat kecepatan prospek yang memenuhi syarat, yang sebelumnya sulit dihitung dan dianalisis.

Terkait: 5 alasan untuk tidak mengganti tenaga penjualan Anda dengan robot

3. Program pelatihan lebih kreatif dan menarik.

A program pelatihan penjualan yang solid merupakan tulang punggung perusahaan mana pun dengan rekam jejak keberhasilan penjualan yang terbukti; dan teknologi telah membuka kemungkinan-kemungkinan baru yang menarik di sini.

Ketika banyak UKM menyewa konsultan mahal atau mengirim tim ke lokakarya di luar kantor untuk menyusun rencana pelatihan dasar, perwakilan penjualan kini dapat mengakses presentasi dari pakar pelatihan terkemuka dunia hanya dengan menggunakan koneksi Internet.

Anda juga dapat menemukan perangkat lunak pengembangan profesional, yang memungkinkan perwakilan penjualan menyelesaikan kursus online sesuai kecepatan mereka sendiri sehingga tugas mereka tidak mengganggu tugas mereka yang lain. Anda dapat mengaitkan upaya pelatihan lanjutan ini ke dalam program insentif yang ada, mendorong tenaga penjualan untuk mengadopsi teknologi baru guna melayani pelanggan dengan lebih baik dan meningkatkan kinerja mereka.

Di SAP, misalnya, karyawan dan peserta pelatihan ditawari dukungan ruang kelas serta modul pembelajaran online untuk mempertajam keterampilan mereka di mana pun mereka berada, dari kantor lokal atau saat bepergian.

Teknologi percepatan penjualan membuka jalan baru untuk produktivitas.

Teknologi akselerasi penjualan adalah perangkat lunak yang dirancang khusus untuk itu membantu penjual bekerja lebih cerdas dan lebih cepat, dan siap untuk tumbuh secara eksponensial di tahun-tahun mendatang. Hal ini memungkinkan tenaga penjualan untuk melacak kinerja mereka sendiri, mengintegrasikan upaya pemasaran dan penjualan mereka dengan lebih baik, dan menggabungkan alat canggih untuk memantau tren pasar dan membiarkan tenaga penjualan membuat keputusan yang tepat tentang peluang masa depan.

Dalam sebuah artikel tentang Bain Wawasan, Mitra Bain & Company Dianne Ledingham, Mark Kovac dan Laura Beaudin, bersama dengan direktur Sarah Dey Burton, menulis bahwa, “Investasi dalam teknologi dapat mengotomatiskan atau menghilangkan aktivitas perwakilan penjualan yang bernilai rendah sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan. Coca-Cola Misalnya, Enterprises melengkapi tenaga penjualan lapangannya dengan aplikasi seluler yang memberi mereka informasi terperinci tentang setiap toko yang mereka layani, termasuk penilaian toko tersebut terhadap kinerja Coca-Cola.

“Perusahaan,” lanjut artikel Bain, “juga telah merilis aplikasi seluler yang memungkinkan pemilik toko menjadwalkan ulang dan mencatat permintaan layanan. Hasilnya, produktivitas tenaga penjualan dan kepuasan pelanggan meningkat.”

Satu lagi keuntungan dari teknologi percepatan penjualan adalah menyelaraskan perjalanan pembelian pelanggan dengan upaya penjualan perusahaan. Ketika pelanggan mengakses semakin banyak informasi produk melalui sumber online, staf penjualan dapat menggunakan data terperinci dan tersegmentasi yang dikumpulkan melalui perangkat lunak untuk lebih memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan mereka.

Terkait: Masa Depan Ritel: 6 Cara Cloud Akan Menemukan Kembali Lantai Penjualan

Meskipun bermanfaat, teknologi percepatan penjualan bukanlah pengganti hubungan antarmanusia antara tenaga penjualan dan pelanggan. Sebaliknya, ini memberi tenaga penjualan Anda alat yang lebih baik yang dapat mereka gunakan untuk memperkaya hubungan ini.