Berhentilah menjual ‘Apa’ dan mulailah menjual ‘Mengapa’
Anda harus mencintai wirausaha. Semua semangat dan kegembiraan mereka terhadap produk baru inovatif yang mereka buat. Dan mereka senang berbicara dengan orang lain tentang produk mereka dan menjelaskan setiap fitur dan fungsi penawaran mereka. Mereka sangat fokus untuk membuat orang lain menyukai produk mereka sama seperti mereka. Namun kemudian mereka sadar, penjualan tidak kunjung datang. Mereka mempertanyakan bagaimana hal ini bisa terjadi mengingat betapa hebatnya produk kita? Pada saat itulah saya biasanya harus memberi tahu mereka, pelanggan mereka tidak terlalu peduli dengan produk itu sendiri (misalnya “apa”), mereka lebih peduli tentang bagaimana hal itu dapat meningkatkan bisnis mereka (misalnya “mengapa”). . Semakin cepat Anda belajar untuk fokus pada “apa” dan mulai berfokus pada “mengapa” untuk mendapatkan perhatian mereka, semakin cepat penjualan Anda akan mulai meningkat.
Definisikan “mengapa”.
Bagi sebagian besar pelanggan, hal-hal yang benar-benar mereka pedulikan adalah: (i) bagaimana hal ini dapat membantu saya mendapatkan lebih banyak pendapatan; (ii) bagaimana hal ini dapat membantu saya menurunkan biaya; atau (iii) bagaimana hal ini akan meningkatkan pengalaman pengguna saya (misalnya ketika pengguna dapat menjadi pelanggan atau karyawan mereka). Tentu saja, ada hal-hal lain, tapi itu adalah hal-hal besar. Dan semakin besar dampak ekonomi yang dapat dicapai oleh produk atau layanan Anda dalam salah satu dari tiga tujuan di atas, semakin besar pula perhatian mereka terhadap hal tersebut.
Terkait: 4 cara meningkatkan pendapatan melalui saluran afiliasi
Hitung “mengapa”.
Jika Anda ingin menawarkan peningkatan pendapatan untuk bisnis mereka, Anda harus terlebih dahulu menyelidiki berapa pendapatan mereka saat ini, dan memikirkan cara bisnis Anda dapat membantu mereka meningkatkan pendapatan (yang mana peningkatan minimum sebesar 5-10 persen akan menarik perhatian mereka) . Jika Anda mengusulkan alasan penghematan biaya, Anda perlu memperkirakan seberapa besar biaya mereka saat ini, dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka menurunkan biaya tersebut setidaknya 5-10 persen, yang akan menghasilkan penghematan biaya pada item baris pengeluaran terbesar mereka. lebih banyak perhatian, yang membantu memaksimalkan margin dan arus kas mereka secara keseluruhan. Dalam kedua skenario tersebut, Anda tidak ingin memberi harga pada produk atau layanan Anda lebih tinggi dari 10-20 persen peningkatan pendapatan keseluruhan, atau penghematan biaya keseluruhan yang diperkirakan (misalnya, laba kotor 10 persen yang hanya dapat mereka hasilkan 8-9 persen). persen setelah membayar biaya Anda). Sekali lagi, semakin besar biayanya, dan semakin banyak mereka menyimpannya untuk diri mereka sendiri (dibandingkan membayarnya kepada Anda), maka akan semakin baik bagi mereka.
Terkait: Inilah persamaan untuk meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda
Sebuah studi kasus tentang “mengapa?”
Ketika saya berada di iExplore dan membangun bisnis perjalanan petualangan, saya mencoba menjalin hubungan strategis dengan National Geographic, menyampaikan ide tersebut kepada CEO dan CFO mereka. Saya mencoba untuk menaruh topi pada mereka: Apa yang akan menarik perhatian mereka? Dengan terpuruknya industri majalah tradisional, saya tahu mereka sedang mencari sumber pendapatan baru untuk mengubah bisnis mereka (misalnya saluran kabel). Saya juga tahu bahwa demografi pembacanya adalah pelancong petualangan biasa, yang membeli liburan aktif dan penuh pengalaman seperti yang ditawarkan iExplore.
Saya memberi tahu mereka bahwa jangkauan gabungan National Geographic adalah sekitar 100 juta rumah tangga melalui majalah, situs web, saluran kabel, dan lain-lain. Jika kita bisa mendapatkan 1 persen dari mereka untuk membeli liburan dari National Geographic dengan harga rata-rata iExplore sebesar $10.000 per transaksi, hal itu akan menghasilkan peluang pendapatan $10 miliar, atau sekitar 20 kali lipat pendapatan $500 juta yang mereka hasilkan saat itu. Tak perlu dikatakan lagi, saya mendapatkan perhatian mereka, dan kami menutup kesepakatan.
Terkait: Menutup kesepakatan itu semudah tersenyum
Saya tidak memimpin dengan fitur-fitur terbaru situs web kami, atau 5.000 perjalanan yang kami tawarkan di database kami atau rencana pemasaran cerdas kami. Saya fokus pada dampak ekonomi dari hal ini bagi bisnis mereka dan perkiraan keuntungan finansial yang dapat mereka peroleh dari investasi mereka di iExplore. Dan saya dengan lembut memberi tahu mereka bahwa perusahaan media lain, seperti pesaing langsung mereka di Discovery Channel, juga tertarik untuk bekerja sama dengan kami. Itu hanyalah pelengkap, menciptakan rasa takut kehilangan peluang besar bagi salah satu rival mereka.
“Mengapa” adalah caranya.
Pada akhirnya, kamulah yang melakukannya menjual cerita yang menarik, bukan produk. Mudah-mudahan, Anda telah belajar dari postingan ini bahwa kunci sukses penjualan adalah memberikan kepercayaan kepada pelanggan Anda. Bagaimana Anda bisa meningkat secara signifikan? mereka bisnis? (Karena mereka benar-benar tidak peduli bagaimana hal itu akan membantu Anda.) Dan bagaimana Anda akan membuat mereka terlihat pintar di mata atasan mereka, sehingga mereka bisa mendapatkan kemenangan pribadi? Berhentilah berfokus pada “apa” (karena mereka tidak terlalu peduli cara kerjanya, asalkan berhasil) dan mulailah berfokus pada “mengapa”, dan hal-hal baik pasti akan menyusul.
Setelah Anda membuat mereka terpikat pada pertanyaan “mengapa”, Anda dapat mengisi “apa” setelah Anda berhasil mendapatkan perhatian mereka. Karena “apa” saja sudah bisa membuat mereka tertidur dan penghasilan Anda dari penunjang kehidupan.
