Inilah cara Anda membuat promosi penjualan yang mematikan
Akhir-akhir ini, industri teknologi berada dalam kondisi yang sedikit kacau, setidaknya dengan Wall Street. Namun ada beberapa operator yang tampaknya kebal, seperti kriteria. Perusahaan yang mengembangkan perangkat lunak untuk meningkatkan kinerja kampanye pemasaran online ini terus berkembang pesat. Selama kuartal terakhir, pendapatan meningkat 36 persen menjadi $401 juta dan terdapat juga laba yang solid.
Hal ini tentu membantu karena Criteo menargetkan pasar yang besar dan juga memiliki fokus yang kuat pada inovasi produk. Namun perusahaan ini mempunyai hal lain yang sangat penting, yaitu organisasi penjualan yang efektif.
Dan ya, ada beberapa pelajaran berharga di sini bagi para pengusaha.
Terkait: 4 Strategi Penjualan untuk Meningkatkan Rata-rata Ukuran Kesepakatan B2B Anda
Jadi untuk tujuan ini, saya baru-baru ini mendapat kesempatan untuk berbicara dengan James Smith, yang merupakan EVP Amerika untuk Criteo. Sebelum bergabung tahun lalu, ia memiliki pekerjaan yang sukses di perusahaan-perusahaan seperti AOL, Warner Brothers dan Verve Mobile. Selama karirnya, ia berhasil mendapatkan klien seperti Kohl’s, Nordstrom, P&G, Macy’s Best Buy, H&M, Mercedes-Benz, AT&T, Hallmark, Wells Fargo dan Target.
Oke, jadi apa yang dia rekomendasikan saat menyusun promosi penjualan?
“Anda harus berterus terang mengenai proposisi nilai bagi pelanggan,” kata James. “Apa yang mereka pegang? Bagi perusahaan saya, proposisi nilai adalah bagaimana teknologi kami dapat mendorong peningkatan penjualan.”
Dari sana, promosi penjualan benar-benar sebuah cerita — dengan awal, tengah, dan akhir. “Pendekatan yang baik adalah dengan bersikap provokatif,” kata James. “Bisa jadi mengenai ancaman gangguan pada suatu industri, seperti yang terjadi pada Uber. Itu bisa menarik perhatian audiens Anda. Anda kemudian dapat menunjukkan bagaimana Anda bisa menjadi mitra.”
Terkait: 7 Strategi Psikologis untuk Menguasai Negosiasi Penjualan
Menariknya, James mengatakan kesuksesan adalah ketika Anda bisa memulai percakapan. “Jika Anda mendapat pertanyaan dan komentar,” katanya, “itu pertanda baik. Lebih baik lagi jika Anda mematikan presentasi dan berinteraksi dengan pelanggan.”
Namun untuk melakukannya dengan benar, James membutuhkan banyak persiapan — karena promosi harus disesuaikan secara khusus dengan kebutuhan klien. Terlebih lagi, dia sangat percaya pada kerja sama tim. “Kami akan mendapat masukan tidak hanya dari tenaga penjualan, tapi juga dari pengembangan produk, tenaga teknis, dan pemasaran,” ujarnya.
Oh, dan tim juga akan hadir pada presentasi. “Saya yakin model penjualan tradisional sudah ketinggalan zaman,” kata James. “Ini bukan lagi tentang satu atau dua tenaga penjualan yang melakukan promosi. Jujur saja, pelanggan tidak ingin dijual. Sebaliknya, mereka menginginkan mitra yang dapat menawarkan solusi.”
Terkait: 5 strategi bagi pengusaha untuk meningkatkan penjualan
Namun, ada satu hal yang tidak berubah: Anda harus menjaga momentum untuk mencapai akhir. Namun bagi James, ini lebih merupakan pendekatan kolaboratif. “Tenaga penjualan terbaik mengajukan pertanyaan,” katanya. “Anda mungkin ingin bertanya: Apa yang dapat saya lakukan selanjutnya? Informasi apa lagi yang bisa saya berikan? Siapa yang terbaik untuk diajak bicara?”
Hal ini tentu memerlukan waktu. Namun ketika membangun perusahaan yang solid seperti Criteo, kuncinya adalah fokus pada hubungan jangka panjang yang disesuaikan dengan kebutuhan, bukan hanya hubungan cepat.
