Inilah rahasianya agar tidak kalah pada pertandingan berikutnya

Jadi, Anda baru saja kehilangan kesepakatan yang telah Anda kerjakan selama enam bulan terakhir. Kemungkinan Anda kesal setelah mendengar berita ini, tapi jangan mengemasnya dulu: Penjual memiliki kesempatan luar biasa untuk belajar dari kerugian mereka dengan mengajukan serangkaian pertanyaan sederhana kepada pembeli mereka, dengan cara yang otentik, selama pasca- proses kematian. Faktanya, percakapan singkat ini dapat meningkatkan tingkat kemenangan Anda di masa depan.

Sebagai pakar wawasan pembeli yang mewawancarai para eksekutif setiap hari, saya telah mendengar banyak kisah peringatan penjualan. Kisah para calon pembeli ini tidak ada habisnya dan, dalam beberapa kasus, merupakan contoh nyata dari proses “Penjualan 101” yang kacau balau. Namun yang selalu membuat saya takjub adalah 90 persen manajer yang saya wawancarai menyatakan bahwa mereka tidak membagikan umpan balik ini kepada penjual atau siapa pun dari perusahaan penjualan.

Alasannya, kata pembeli, adalah penjual terlalu tertarik mencari cara untuk mengubah pikiran mereka. Alih-alih mencari peluang untuk belajar, mereka justru mencari peluang untuk mempertahankan posisi mereka dengan penuh semangat. Namun perilaku ini menyebabkan pembeli tutup, dan pelajaran yang mungkin ingin mereka bagikan akhirnya hilang selamanya bagi penjual. Akibatnya, sejarah terulang kembali, dan kemampuan vendor untuk beradaptasi, belajar, dan berkembang dengan cepat menjadi terhambat.

Terkait: Cara mengganggu saluran penjualan Anda untuk hasil yang lebih baik

Kabar baiknya adalah solusinya mudah. Sejumlah pertanyaan yang bijaksana dan tulus, yang disampaikan dengan cara yang benar, akan mengubah peluang yang hilang ini menjadi pertanyaan yang memberikan wawasan pengembangan pribadi paling berharga yang dapat diminta oleh seorang tenaga penjualan. Dan ingat: Umpan balik itu gratis.

Berikut adalah lima pertanyaan yang menurut saya bekerja dengan sangat baik:

Jika Anda adalah atasan saya, saran pengembangan apa yang akan Anda tawarkan untuk membantu saya meningkatkan efektivitas saya?

Saya tahu apa yang Anda pikirkan: “Kedengarannya agak aneh untuk memulai dengan, ‘Jika Anda adalah bos saya’.” Namun yakinlah, ini adalah pendekatan yang efektif karena tiga alasan berikut: 1) untuk sesaat, tembok antara pembeli dan penjual runtuh, dan sebagai “bos” Anda, pembeli kini memiliki kepentingan untuk membantu Anda berkembang; 2) mengajukan pertanyaan seperti itu menunjukkan minat yang tulus untuk belajar dan mengembangkan diri, dan juga menunjukkan kerentanan yang sulit untuk diabaikan; dan 3) pembeli Anda merasa tidak enak karena telah menyia-nyiakan waktu Anda dan memberikan masukan pengembangan yang berguna adalah cara mereka membuat diri mereka merasa lebih baik.

Sumber daya manakah yang paling memengaruhi Anda selama evaluasi?

Meskipun banyak hal yang memengaruhi pembeli selama proses evaluasi, penelitian saya menunjukkan bahwa rekomendasi rekan dapat memengaruhi keputusan mereka lebih dari apa pun. Seorang pembeli baru-baru ini mengatakan kepada saya bahwa meskipun mereka bermaksud memilih satu perusahaan, mereka berubah pikiran pada menit-menit terakhir setelah diskusi di lorong dengan seorang teman industri di sebuah konferensi. Dengan mengajukan pertanyaan sederhana ini, tenaga penjualan dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk menebak-nebak diri mereka sendiri dan lebih banyak waktu untuk mencoba mencari cara untuk “mempengaruhi para pemberi pengaruh”.

Terkait: Setelah Anda menutup penjualan – Hentikan!

Pada titik mana dalam proses tersebut Anda merasa bahwa kami bukanlah orang yang paling cocok?

Saya menyebutnya pertanyaan “titik kegagalan”, karena pertanyaan ini menunjukkan dengan tepat saat ketika segala sesuatunya mungkin tidak berjalan sesuai rencana. Apakah itu demo produk yang gagal, panggilan rujukan pelanggan yang buruk, atau mungkin upaya mengesankan dari pesaing Anda yang menutupi upaya Anda? Apa pun alasannya, kini Anda mempunyai kesempatan untuk meninjau “hal” tersebut lebih dekat, melakukan perbaikan, dan memastikan bahwa hal tersebut tidak menjadi hambatan di lain waktu.

Apa tiga peluang terbesar kita untuk berkembang?

Pertanyaan yang memerlukan jawaban tiga cabang selalu menghasilkan wawasan yang baik, sekaligus mencegah pembeli mengoceh tentang satu hal yang tidak menghasilkan apa-apa. Meskipun beberapa orang akan dengan cepat membagikan daftar peluang perbaikan, yang lain memerlukan waktu untuk berpikir. Jika pembeli merasa tidak berdaya, beri mereka waktu untuk memikirkannya dan tawarkan untuk menjadwalkan panggilan tindak lanjut singkat.

Apa kelebihan yang dimiliki perusahaan pemenang dibandingkan perusahaan kita?

Mengetahui mengapa Anda kalah adalah satu hal, tetapi mengetahui mengapa pesaing Anda menang adalah sesuatu yang berbeda. Pemahaman yang lebih baik tentang kekuatan pesaing Anda akan membantu Anda mengasah kemampuan berbicara Anda agar lebih kompetitif di lain waktu. Saya menemukan bahwa kekuatan yang dirasakan sering kali bukan merupakan kekuatan sama sekali, namun muncul karena satu perusahaan melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam memasarkan suatu fitur dibandingkan perusahaan lain.

Terkait: Inilah persamaan untuk meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda