Merekrut investor dengan motivasi pelanggan tidak akan berhasil

Saat melakukan penawaran kepada investor, wirausahawan sepertinya selalu memulai dengan promosi pelanggan, kemudian menambahkan satu atau dua slide tentang bisnisnya. Faktanya, mereka memerlukan pesan tersendiri tentang bisnis tersebut, yang hanya menyampaikan satu atau dua slide tentang solusinya. Ingat, investor membeli bisnisnya, bukan produknya. Investor adalah pakar bisnis, sedangkan wirausaha lebih cenderung menjadi pakar produk.

Dalam setiap kasus, promosi yang relevan harus dimulai dengan menyoroti masalah nyata pelanggan, kemudian menguraikan solusi baru, dengan semua fitur dan teknologi disruptif. Salah satu tanda bahaya paling umum yang saya dengar dari sesama investor, dan bahkan klien, adalah bahwa mereka mendengar lagi “mencari solusi untuk suatu masalah”. Itu tidak didanai, atau dibeli oleh pelanggan.

Terkait: Bagaimana menunjukkan kepada investor bahwa startup Anda layak untuk diinvestasikan

Di luar titik awal umum itu, Mengapa Dan Bagaimana bisnis lebih penting bagi investor daripada Apa. Menarik investor bisnis sama sulitnya dengan menarik pelanggan, namun tantangannya berbeda. Investor mempunyai motif bisnis, sehingga menggunakan motivasi pelanggan untuk menarik investor tidak akan berhasil. Berikut adalah elemen motivasi yang diharapkan didengar oleh investor:

1. Ukuran dan potensi pertumbuhan peluang pasar

Klien Anda tidak peduli jika Anda menargetkan pasar bernilai miliaran dolar dan tumbuh pada tingkat dua digit, namun investor akan melewatkan peluang kecil atau menyusut. Pasar yang besar dan berkembang menyiratkan potensi pertumbuhan start-up yang tinggi, dengan peluang skala dan keberhasilan yang tinggi.

2. Bagaimana solusi dan model bisnis bekerja untuk membiayai bisnis tersebut

Setiap pelanggan memahami bahwa solusi Anda harus menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada biaya, namun Anda tidak boleh memasukkan data tersebut ke dalam promosi pelanggan. Investor akan menantikan model bisnis unggulan, definisi segmen pelanggan, dan proyeksi volume.

3. Positioning pesaing dan keunggulan kompetitif berkelanjutan

Bagaimana Anda ingin mengalahkan pesaing tertentu (model bisnis, kekayaan intelektual) adalah kriteria utama dalam pengambilan keputusan investor. Solusi Anda mungkin merupakan sebuah keajaiban teknologi, namun jika solusi tersebut rentan terhadap pesaing, calon investor kemungkinan besar akan meninggalkannya. “Pertama ke pasar” tidak berkelanjutan bagi sebuah startup.

4. Kekuatan dan pengalaman domain tim start-up

Pelanggan mungkin tertarik dengan pesan pemasaran Anda, namun investor lebih memperhatikan tim startup dan mencari keahlian unggul di bidang utama pengembangan bisnis, domain produk, keuangan, pemasaran, dan penjualan. Menurut pengalaman saya, kredibilitas tim lebih penting daripada produk.

Terkait: Cara yang efisien dan efektif untuk meminta perkenalan

5. Elemen spesifik dari rencana pemasaran dan penjualan Anda

Tentu saja, hal ini tidak boleh dilakukan oleh klien, namun investor mengharapkan strategi keseluruhan dengan anggaran, pencapaian, dan metrik tertentu. Kemitraan, saluran distribusi dan model penetapan harga harus disertakan. “Jika kita membangunnya, mereka akan datang” bukanlah strategi pemasaran dan penjualan.

6. Proyeksi pendapatan dan pengeluaran selama periode strategis

Biasanya, investor ingin melihat proyeksi keuangan lima tahun untuk mengukur komitmen dan pemahaman Anda terhadap potensi bisnis. Hal ini memungkinkan mereka menghitung tingkat pembakaran, titik impas, dan memprediksi penilaian perusahaan dari waktu ke waktu.

7. Persyaratan investasi dan penggunaan dana segera

Tidak ada penawaran investor yang boleh diakhiri tanpa meminta sejumlah uang tertentu, dengan memberikan beberapa rincian tentang bagaimana uang itu akan digunakan dan saham apa di perusahaan yang Anda tawarkan sebagai imbalan. Investor juga tertarik pada kebutuhan investasi masa depan, kerangka waktu dan strategi jangka panjang.

8. Perhitungan return calon investor dan strategi keluarnya

Investasi awal sangat berisiko, terutama karena saham tidak memiliki nilai sampai terjadinya peristiwa likuiditas di masa depan, seperti akuisisi atau penawaran umum. Pengusaha harus menunjukkan strategi untuk peristiwa semacam itu, dan proyeksi nilai serta keuntungan kepada investor.

Menyusun promosi investor yang baik membutuhkan kerja keras. Hal ini memerlukan tingkat pemahaman yang sama tentang bisnis Anda yang mungkin sudah Anda gunakan dalam mengembangkan produk atau layanan Anda, selama beberapa bulan. Sebuah produk yang hebat tidak akan ada tanpa sebuah bisnis, seperti halnya sebuah bisnis yang hebat tidak akan ada tanpa sebuah produk. Seorang wirausahawan hebat memiliki keduanya, dengan kemampuan membedakannya.

Terkait: Lakukan 4 hal ini untuk membuat startup Anda menarik bagi para pendukungnya