Penjual vs. C-Suite: Bagaimana Anda membuktikan nilai Anda kepada pelanggan yang skeptis?

Jika ada satu kepastian dalam hidup yang dapat diandalkan oleh bisnis Anda, kepastian tersebut diminta untuk membuktikan nilai Anda. Terkadang hal ini terjadi ketika Anda meminta peningkatan anggaran; terkadang hal ini terjadi ketika tiba waktunya untuk memperbarui kontrak Anda. Di lain waktu, hal ini terjadi tanpa peringatan pada Kamis sore.

Terkait: 5 tips membangun hubungan yang kuat dengan klien

Tiba-tiba, seorang eksekutif C-suite mencari opsi yang lebih cepat, hemat biaya, dan ingin tahu bagaimana Anda berkontribusi terhadap laba perusahaannya. CEO ingin Anda membuktikan bahwa pekerjaan Anda membawa pengaruh bagi perusahaan. Dan sekarang, tiba-tiba, boom, nasib seluruh akun bergantung pada kemampuan Anda untuk memberikan bukti yang tidak dapat disangkal tentang nilai Anda.

Mengintimidasi? Tidak harus begitu. Namun bagi banyak bisnis, inilah saatnya mereka kehilangan akun karena gagal mempersiapkan diri.

Beberapa tim akan menyusun daftar kemenangan dan menyebutnya selesai. Orang lain akan mencoba mengandalkan hubungan pribadi dengan pelanggan. Namun para pemain top lebih tahu: Mereka tahu bahwa manajemen pelanggan yang baik melibatkan aspek emosional dan analitis. Dan mereka tahu bahwa dengan membangun kepercayaan dan menggunakan data yang sulit diperoleh, dunia usaha menjadi menarik, bahkan bagi para pemangku kepentingan yang skeptis.

Untuk merencanakan hari ketika klien Anda memutuskan apakah akan memperbarui kontrak Anda, terapkan lima praktik berikut.

1. Tetapkan tujuan yang pasti.

Klien dapat memberikan tujuan umum, namun tugas Anda adalah memecahnya menjadi target yang terukur. Apa yang dimaksud dengan “peningkatan pendapatan” dalam dolar dan tanggal kalender? Bagaimana Anda mengetahui kapan “visibilitas merek yang lebih tinggi” telah tercapai? Anda tidak akan tahu apa yang diinginkan dan diharapkan pelanggan sampai Anda memintanya—dan dengan mendefinisikan “kesuksesan” di awal, Anda akan menghilangkan perasaan kecewa di kemudian hari.

2. Menjadi selaras.

Langkah Anda selanjutnya adalah memetakan upaya Anda ke tujuan klien. Ini berarti melampaui daftar periksa yang ada di permukaan. Benamkan diri Anda dalam dunia pelanggan dan temukan jargon, prioritas, dan tren yang meningkat dalam industri tersebut. Bergabunglah dalam percakapan sehingga Anda bisa menjadi penasihat tepercaya yang fasih dalam dunia klien, bukan orang luar. Pada tahun 2020, diperkirakan pelanggan akan mengharapkan seringnya permintaan dari pemasok secara proaktif memenuhi kebutuhan masa depan merekayang berarti Anda perlu membuat strategi yang lebih cerdas yang sesuai dengan tantangan klien.

Terkait: 3 Pelajaran Menghadapi Klien yang Menantang

3. Berkomunikasi secara teratur.

Kesalahan umum adalah berasumsi bahwa diam sama dengan kepuasan. Daripada menunggu telepon atau keluhan, bentuklah hubungan secara proaktif melalui komunikasi yang konsisten. Jangan hanya menghubungi ketika tiba waktunya untuk memperbarui hubungan; yang berbunyi, “Yang saya pedulikan hanyalah uang Anda.”

Tetap berhubungan dan tunjukkan bahwa Anda benar-benar berinvestasi dalam tantangan klien yang sedang berlangsung. Beberapa 80 persen bisnis yakin bahwa mereka memberikan pengalaman pelanggan yang unggul, namun hanya 8 persen pelanggan yang setuju; dengan komunikasi yang jelas, Anda akan tetap bersikap ramah dan menyelesaikan masalah apa pun sebelum menjadi lebih buruk. Yang paling penting adalah terhubung dengan pengambil keputusan dan memastikan bahwa dia mengetahui keberhasilan Anda.

4. Ukur dan modifikasi.

Dengan semua alat hebat yang ada di pasaran, memantau kemajuan dan kinerja menjadi lebih mudah dari sebelumnya. Gunakan data Anda untuk menetapkan tolok ukur, dan Anda akan segera memiliki peta yang menguraikan taktik yang lebih tajam, manajemen tim yang lebih baik, dan hasil yang lebih kuat. Sebuah studi Temkin Group baru-baru ini menemukan hal itu 84 persen perusahaan yang disurvei diharapkan dapat meningkatkan fokus mereka pada metrik pengalaman pelanggan karena alasan ini.

Seberapa efisien Anda membelanjakan anggaran Anda? Strategi mana yang berhasil dan mana yang tidak? Dengan terus menyempurnakan upaya Anda, Anda akan mampu memperbaiki area yang berkinerja buruk sebelum Anda menyampaikan argumen Anda selama negosiasi.

5. Transparan dengan laporan.

Di sinilah Anda benar-benar dapat membuat pelanggan terpesona, tetapi Anda tidak boleh bermalas-malasan. Terlalu banyak bisnis yang mengumpulkan daftar pencapaian triwulanan dan menyebutnya sebagai laporan. Bukan itu. Benar, laporan klien yang baik melacak pencapaian Anda, tetapi juga menunjukkan komitmen dan alokasi sumber daya yang cerdas.

Apakah tindakan dan hasil Anda membuktikan bahwa Anda mendengarkan kebutuhan pelanggan? Apakah Anda membelanjakan uang dengan bijak untuk mendapatkan hasil tersebut? Sadarilah itu 71 persen pemimpin merasa mereka kekurangan data yang berarti. Dengan metrik yang tepat, laporan Anda dapat membuktikan bahwa Anda adalah tim yang paling efektif dan berwawasan luas—bahkan ketika Anda ditantang untuk menunjukkannya dalam waktu singkat.

Dengan menyiapkan bukti yang mengesankan tentang nilai Anda, Anda akan meningkatkan status Anda dari sekadar tenaga penjualan menjadi mitra yang berkomitmen terhadap kesuksesan klien Anda. Ini merupakan perbedaan penting ketika tiba waktunya bagi klien untuk memutuskan memperbarui hubungan. Sajikan data yang tepat serta komunikasi yang tepat, dan Anda akan mengembangkan hubungan klien Anda menjadi akun jangka panjang yang menguntungkan dan positif.

Terkait: 4 tips untuk menjalin hubungan pelanggan yang unggul dalam jangka panjang