Penjualan tidak ditutup? Ketahui kapan harus panik!

Sebagian besar bisnis B2B adalah organisasi yang digerakkan oleh penjualan, seringkali dengan tim yang terdiri dari staf penjualan mahal di pasar yang berusaha mencari dan mendapatkan pelanggan baru. Ini biasanya merupakan proses yang sangat menegangkan bagi startup tahap awal, karena mereka biasanya menanggung biaya tenaga penjualan jauh sebelum penjualan benar-benar ditutup dan dana mengalir melalui laporan laba rugi. Kuncinya adalah mempelajari siklus penjualan normal yang seharusnya untuk bisnis Anda, dan kapan kelesuan penjualan disebabkan oleh siklus normal versus tenaga penjualan atau proses konversi yang buruk. Sangat penting untuk mengetahui kapan Anda menghadapi masalah nyata, dan kapan tidak, sehingga Anda tidak perlu panik ketika penjualan lambat terwujud.

Penggerak utama waktu konversi penjualan.

Saat menutup penjualan, pendorong utama dalam menentukan waktu penjualan biasanya adalah: (1) kualitas tenaga penjualan dan kemampuan mereka untuk mengenakan biaya atas penjualan; (2) proses pengasuhan Anda untuk memindahkan pelanggan dari saluran atas ke saluran bawah; (3) kendala pelanggan Anda, seperti anggaran yang tersedia atau banyaknya pengambil keputusan; dan (4) rata-rata tiket dari produk yang Anda jual, dimana produk tiket berukuran besar memerlukan waktu penutupan yang jauh lebih lama dibandingkan produk tiket berukuran kecil. Jika Anda khawatir tentang penjualan, Anda perlu membedah bisnis Anda ke dalam masing-masing komponen inti ini untuk mengetahui alasan sebenarnya penjualan tidak ditutup.

Terkait: … konversi penjualan …

Berbagai macam penjualan perusahaan.

Di satu sisi, Anda bisa mendapatkan produk software-as-a-service berbiaya rendah dengan biaya rendah per pengguna dengan model bayar sesuai penggunaan, tanpa komitmen finansial jangka panjang yang signifikan. Penutupannya cukup cepat dan mudah, dengan asumsi produk Anda memecahkan masalah bagi pelanggan tersebut. Di sisi lain, Anda dapat menginstal solusi perangkat lunak bernilai jutaan dolar. Ini bisa menjadi penjualan yang sulit.

Penjualan tiket dalam jumlah besar sering kali terjadi di banyak departemen, yang berarti banyak pengambil keputusan. Para pebisnis harus melihat kebutuhan bisnis terhadap produk Anda. Departemen teknologi harus menyetujuinya untuk kompatibilitas dengan sistem dan kebijakan lainnya. Departemen pengadaan harus memastikan mereka membayar harga serendah mungkin. Dan departemen keuangan perlu memastikan bahwa anggaran benar-benar tersedia untuk membiayai solusi Anda – dimana akan jauh lebih sulit untuk menjual jika tidak ada anggaran saat ini dibandingkan mencari pemasok lain dengan anggaran pengganti yang sudah ada. Selain itu, semakin konsultatif suatu produk untuk dijual, semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk mendidik para pebisnis bahwa mereka benar-benar membutuhkan produk tersebut. Dan semakin musiman proses perencanaan pelanggan Anda, semakin mudah Anda melewatkan bulan-bulan penjualan terbaik dan kehilangan satu tahun tambahan dalam prosesnya.

Terkait: siklus pembelian pelanggan

Jadi apa maksudnya semua itu? Artinya, beberapa penjualan bisnis dapat ditutup dalam hitungan hari, atau dapat ditutup dalam waktu penjualan bertahun-tahun. Ya, bertahun-tahun! Jadi, Anda perlu memastikan bahwa Anda memahami dengan jelas di mana bisnis Anda berada dalam spektrum tersebut sehingga Anda tidak memberikan tekanan yang tidak semestinya pada tim penjualan Anda untuk menutup lebih cepat, padahal sebenarnya bukan kesalahan mereka jika penjualan tidak ditutup. lebih cepat.

Pelajari kapan kesalahan penjualnya.

Jika Anda memiliki produk dengan siklus penjualan yang panjang, itu berarti Anda mengeluarkan banyak biaya tenaga penjualan dari waktu ke waktu, sebelum penjualan benar-benar ditutup. Dan hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah membawa tenaga penjualan yang buruk dalam jangka waktu yang lama. Ketika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang, Anda perlu melakukan pengukuran pada empat pendorong utama penjualan di atas, terutama pada pergerakan pelanggan melalui saluran penjualan. Tetapkan “titik bukti” yang jelas sepanjang siklus penjualan, dan ukurlah dengan tepat. Ini bisa berupa jumlah panggilan awal, jumlah pertemuan awal, jumlah proposal yang dikirim, jumlah kontrak yang dikirim, jumlah kontrak yang diselesaikan, dll. Jika Anda melihat kemajuan yang baik dalam metrik ini, kemungkinan besar Anda memiliki tenaga penjualan yang baik. Jika tidak, kurangi kerugian Anda secepat mungkin, karena Anda tidak boleh melakukan kesalahan apa pun di sini. Di masa depan, penting untuk belajar cara terbaik menyaring kandidat penjualan Anda untuk sukses.

Jangan panik terlalu dini.

Saya memiliki klien yang beralih dari menjual produk tiket yang lebih rendah ke agensi ke produk tiket yang lebih tinggi dalam bisnis skala perusahaan. Mereka melakukan investasi besar dalam anggaran penjualan dan pemasaran untuk membantu mendorong pertumbuhan mereka. Namun ketika mereka tidak melihat penjualannya selesai secepat sebelumnya, mereka berasumsi bahwa mereka sedang menghadapi masalah, dan menghentikan seluruh inisiatif mereka di tengah proses normal. Itu merupakan sebuah kesalahan! Mereka hanya tidak memahami aliran baru penjualan perusahaan, dan pada dasarnya menghabiskan banyak biaya awal, sehingga memberikan peluang yang masuk akal untuk mempercepat penjualan mereka secara signifikan yang jauh lebih sulit dan bersifat jangka panjang. Berantakan sekali!

Terkait: Ketahui Kapan Harus Mencabut Steker…

Ukur kemajuan, tetapi latihlah kesabaran.

Jadi, poin-poin penting di sini: (i) mengetahui posisi Anda dalam kurva siklus penjualan, dan menetapkan ekspektasi yang masuk akal bagi manajemen dan tim penjualan; (ii) mengukur semuanya, sehingga Anda bisa mendapatkan visibilitas yang jelas mengenai kemajuan yang dicapai, bahkan ketika penjualan belum selesai; dan (iii) untuk item tiket yang lebih besar, kesabaran adalah suatu kebajikan (Jedi muda), jadi pastikan Anda memiliki cukup modal untuk membiayai siklus penjualan yang panjang tanpa panik.