Strategi ini akan membuat negosiasi tidak terlalu menyakitkan
Dari memberikan tawaran pekerjaan hingga mencapai kesepakatan, membangun bisnis bisa terasa seperti serangkaian negosiasi tanpa akhir. Namun bagi kebanyakan dari kita, pemikiran untuk selalu berada dalam “mode negosiasi”, seperti karakter bergaris-garis dari film bisnis tahun 80-an, tidaklah terlalu menarik. Bahkan kata itu menyebabkan stres. Bagaimana kita bisa bernegosiasi seperti seorang profesional tanpa menimbulkan kontradiksi?
Dalam praktik pembinaan eksekutif saya, saya sering membantu wirausahawan dan eksekutif menavigasi negosiasi bisnis yang menantang. Dalam melakukannya, saya sering merujuk mereka ke pekerjaan Victoria Medvec, seorang profesor di Kellogg School of Management Northwestern. Pendekatannya terhadap negosiasi tidak hanya didukung oleh penelitian akademis, tetapi juga cenderung mengurangi stres dalam negosiasi berisiko tinggi.
Medvec adalah pendukung teknik negosiasi yang disebut MESO, atau Beberapa penawaran setara secara bersamaan. Ide di balik MESO adalah memberikan pihak lain beberapa opsi untuk dipilih yang setara dari sudut pandang Anda.
Misalnya, Anda adalah CEO dari bisnis yang sedang berkembang dan Anda mengajukan tawaran pekerjaan kepada calon Wakil Presiden Penjualan. Anda dapat melakukannya dengan cara standar dengan satu penawaran, atau Anda dapat mencoba memberikan beberapa opsi atau MESO kepada kandidat.
Terkait: 7 Alasan Mengapa ‘Tanya Saja’ Adalah Taktik Negosiasi Terbaik
Inilah cara Anda membuat MESO:
1. Buat daftar.
Buatlah daftar semua masalah yang penting bagi kedua belah pihak. Untuk tawaran pekerjaan, katakanlah variabel yang penting bagi kedua belah pihak adalah gaji, komisi, ekuitas, dan waktu liburan. (Mungkin ada variabel lain, seperti ukuran anggaran tenaga penjualan, tapi mari kita sederhanakan demi contoh ini.)
2. Pertimbangkan setiap pilihan.
Perkirakan betapa pentingnya isu ini bagi masing-masing pihak. Dari wawancara Anda, Anda mengetahui bahwa calon Wakil Presiden Penjualan benar-benar menghargai “keuntungan” dari ekuitas dan komisi, tetapi juga menghidupi keluarga dan membutuhkan gaji yang sehat. Anda kira mereka tidak terlalu mengkhawatirkan waktu liburan. Di pihak Anda, misalkan Anda peduli dengan pengelolaan kas (yaitu perlu membatasi gaji), menjaga budaya “bekerja keras” (yaitu memiliki bias terhadap terlalu banyak liburan) dan mencapai tonggak penilaian bagi investor (yaitu terbuka untuk menjadi murah hati dengan komisi dan ekuitas jika dikaitkan dengan hasil).
3. Pikirkan alternatifnya.
Identifikasi kemungkinan alternatif yang realistis untuk setiap masalah. Dengan adanya preferensi ini, mari kita bayangkan bahwa alternatif ekuitas yang realistis adalah 1 persen, 2 persen, atau 3 persen dari saham perusahaan (tentu saja dengan vesting empat tahun) tergantung pada paket lainnya. Untuk waktu liburan, alternatifnya adalah liburan standar dua minggu, dengan kemungkinan tiga atau empat minggu jika itu penting bagi kandidat, dan dalam hal ini tidak. Katakanlah ada juga dua atau tiga alternatif gaji dan struktur komisi.
Terkait: Kuasai konsep leverage untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan dalam bisnis dan kehidupan
4. Batasi pilihan.
Terakhir, buatlah tiga tawaran alternatif yang menarik bagi pihak lain dan setara dari sudut pandang Anda. Misalnya, satu paket kompensasi mungkin mencakup 3 persen ekuitas, namun dengan gaji yang lebih rendah, waktu liburan standar, dan struktur komisi yang dimoderasi. Yang lain mungkin mencakup 2 persen saham dengan gaji menengah, waktu liburan standar, dan struktur komisi yang besar. Yang ketiga mungkin mencakup 1 persen saham dengan waktu liburan standar, gaji sebanyak yang Anda mampu, dan rencana komisi yang besar.
Voila, Anda telah membuat MESO Anda!
Hal ini mungkin tampak menyeluruh, namun ada sejumlah keuntungan dari pendekatan ini. Menurut penelitian Medvec, teknik MESO membuat Anda tampil lebih fleksibel, meningkatkan peluang keseluruhan untuk mencapai kesepakatan dan mempermudah pengumpulan informasi tentang preferensi pihak lain. Dengan menghadirkan tiga alternatif, bukan hanya satu, Anda dengan kuat membingkai di mana terdapat trade-off. Selain itu, proses pembuatan MESO memaksa Anda melakukan pekerjaan rumah untuk mengevaluasi dan memprioritaskan semua masalah.
Bagi saya pribadi, saya menyukai pendekatan penawaran berganda karena pendekatan ini mengeluarkan saya dari pola pikir permusuhan dan memfokuskan saya pada optimalisasi hasil bagi kedua belah pihak. Ada juga sesuatu yang sangat melemahkan ketika memberi seseorang pilihan.
Meskipun saya tidak menyarankan penggunaan MESO dalam setiap negosiasi yang Anda hadapi, ini adalah strategi yang berguna untuk diingat ketika menghadapi negosiasi berisiko tinggi dengan banyak komponen.
Terkait: 7 cara untuk menjadi negosiator yang lebih baik
