Tanpa Referensi, Tanpa Masalah: 3 Cara Memenangkan Klien di Industri yang Sangat Kompetitif
Ketika referensi klien mulai berdatangan, itu adalah tanda pasti bahwa startup Anda telah berhasil. Referensi menunjukkan pelanggan yang senang, daya tarik pasar, dan peningkatan pendapatan.
Sayangnya, ketika menjual ke industri yang sangat kompetitif atau misterius – seperti olahraga, hiburan, perbankan investasi, layanan kesehatan, dan lainnya – akan sulit untuk merujuk pelanggan. Namun, hal ini tidak menjadikan perusahaan Anda peringkat kedua.
Hanya saja organisasi-organisasi ini cenderung sangat protektif terhadap merek dan layanan mereka, sehingga menyulitkan perusahaan untuk memotong birokrasi dan mendapatkan persetujuan sebagai vendor luar. Dan bahkan jika Anda bisa mendapatkan kesepakatan dengan bisnis tersebut, sulit untuk membuat mereka melampirkan logo atau nama merek terkenal mereka ke perusahaan Anda secara publik. Dalam pikiran mereka, mengungkapkan “senjata rahasia” mereka akan membahayakan keunggulan kompetitif mereka atau membuat mereka rentan terhadap ancaman dari luar.
Terkait: Referensi potensial ada di sekitar Anda. Perhatian.
Jadi bagaimana Anda bertahan (dan berkembang) ketika klien Anda terdiri dari organisasi yang sangat tertutup dan dilengkapi dengan perjanjian kerahasiaan?
Untungnya, ada beberapa cara untuk mengatasi semua ini. Berikut tiga saran:
1. Pekerjakan orang dalam.
Datangkan orang-orang dalam industri yang dapat mewakili Anda dan biarkan mereka menjadi pendukung merek Anda. Mulailah dengan terhubung dengan orang-orang yang pernah bekerja di industri tersebut (dan memiliki reputasi baik) atau yang memiliki banyak koneksi. Mungkin Anda mengenal seseorang yang mengenal seseorang yang mengenal orang lain – gaya “enam derajat pemisahan”.
2. Rujuk mereka ke hal terbaik berikutnya.
Klien potensial akan sering bertanya tentang daftar klien Anda atau ingin berbicara dengan referensi sebelum mereka menandatangani garis putus-putus. Namun ketika basis pelanggan Anda ingin tetap anonim, hal ini menempatkan Anda pada posisi yang sulit.
Terkadang Anda hanya perlu menjelaskan bahwa Anda tidak dapat mengungkapkan informasi tersebut dan sebagai gantinya menyajikan fakta dan statistik yang meyakinkan tentang sektor mereka. Namun seringkali, Anda dapat menemukan klien yang bersedia berbicara atas nama Anda, meskipun perusahaan tersebut tidak berada di sektor yang sama.
Misalnya, jika Anda mencoba menjual ke tim NFL, tetapi tidak ada tim NFL lain yang mau berbicara, rujuk pelanggan ke hal terbaik berikutnya: tim sepak bola perguruan tinggi yang bersedia berbagi pengalamannya. Dengan cara ini, calon pelanggan dapat memperoleh kepastian dan wawasan tanpa mengganggu pelanggan lain.
Terkait: Trik untuk mendapatkan 10 kali lebih banyak referral dari jaringan Anda
3. Rencanakan untuk jangka panjang, tapi bertindaklah dalam jangka pendek.
Baik produk atau layanan Anda baru di pasar atau sudah menjadi mainstream, selalu penting untuk memikirkan masa depan. Daripada menandatangani kontrak bertahun-tahun dengan klien dengan harapan membuat masa depan Anda sedikit lebih aman, pikirkanlah dalam jangka pendek untuk mengambil tindakan di kemudian hari.
Kontrak satu tahun lebih menarik bagi pelanggan baru dan memberi Anda fleksibilitas untuk menyesuaikan ketentuan kontrak, menaikkan harga, dan membuat kesepakatan seiring dengan peningkatan nilai pasar perusahaan Anda. Menawarkan kontrak jangka pendek mengembalikan kekuatan negosiasi ke tangan Anda.
Ketika Anda bekerja di industri yang sangat kompetitif atau tertutup, Anda tidak dapat mengandalkan pemasaran dari mulut ke mulut untuk memperluas basis pelanggan Anda. Namun Anda dapat membangun peluang untuk rujukan pelanggan, pertukaran hak logo, dan kisah kepuasan pelanggan ke dalam praktik bisnis normal Anda. Ini mungkin memerlukan sedikit kerja ekstra, tetapi begitu calon pelanggan mengetahuinya Mengapa pelanggan Anda tidak berbicara, mereka akan kecanduan.
Terkait: Cara meningkatkan referensi klien Anda
