Teknologi yang memungkinkan tenaga penjualan melihat apa yang diinginkan prospek

Seperti yang diketahui oleh setiap tenaga penjualan berpengalaman, ada dua persyaratan utama untuk keberhasilan penjualan. Pertama, Anda perlu memiliki pemahaman komprehensif tentang apa yang Anda jual. Baik itu produk atau layanan, Anda perlu mengetahui segalanya tentangnya. Bagaimana cara kerjanya, mengapa berhasil, nilai apa yang diberikannya, poin-poin penting apa yang dapat dipenuhi, dll. Kedua, Anda perlu mengetahui sesuatu tentang prospek penjualan. Apakah mereka pengambil keputusan akhir? Berapa anggaran sebenarnya mereka? Bagaimana mereka mendapatkan manfaat maksimal dari produk atau layanan Anda? Bagaimana mereka menyikapi berbagai taktik dan strategi?

Jika Anda mengetahui produk dan prospek Anda, menjualnya akan mudah. Masalahnya, seperti yang juga diketahui oleh setiap tenaga penjualan berpengalaman, hampir selalu terkait dengan pihak terakhir – calon pelanggan. Bagaimana Anda bisa mempelajari lebih lanjut tentang calon pelanggan? Pada tahun 2015, penting untuk memiliki alat penjualan yang tepat.

Terkait: Inilah persamaan untuk meningkatkan kesuksesan tim penjualan Anda

Menjembatani kesenjangan antara CRM dan otomatisasi pemasaran.

Kabar baiknya adalah bermunculan alat penjualan canggih yang dapat menyederhanakan proses penjualan dan memberikan wawasan pelanggan yang sangat dibutuhkan. Berdasarkan sebuah studi penelitian terbaru oleh Aberdeen Groupperusahaan terbaik di kelasnya mengadopsi perangkat lunak pelacakan keterlibatan otomatis (AETS) untuk memberikan wawasan sisi pembeli yang mendalam.

Alat-alat ini menjembatani kesenjangan antara CRM dan otomatisasi pemasaran untuk memberikan gambaran pembeli yang lebih lengkap kepada perusahaan guna mempersonalisasi keterlibatan dengan lebih baik. Aberdeen Group mengatakan bahwa 77 persen perusahaan terbaik di kelasnya (dibandingkan dengan 45 persen perusahaan yang lamban) telah mengambil pendekatan untuk mengatasi bidang minat atau kebutuhan spesifik pembeli. Ini meningkatkan posisi dan diferensiasi dalam pesan merek dan presentasi penjualan.

Pelacakan email tidak lagi cukup.

Namun bagaimana bisnis mengakses informasi yang mereka butuhkan untuk memberikan hasil yang dipersonalisasi secara efektif? Dalam kebanyakan kasus, hal ini bergantung pada alat yang digunakan. Pelacakan email tidak lagi cukup. Tim penjualan internal memerlukan sumber daya yang memungkinkan mereka memperoleh pemahaman lebih mendalam tentang pelanggan secara tatap muka.

Meskipun kemampuan untuk mengetahui apakah calon pelanggan membuka email sangatlah berharga, apa sebenarnya informasi ini memberitahu Anda? Mungkin mereka membukanya dan meneruskannya ke CEO mereka, atau mungkin langsung dikirim ke folder sampah? Pelacakan email – dengan sendirinya – tidak mengungkapkan bidang minat pembeli, mengidentifikasi pengambil keputusan utama, membantu Anda mengembangkan tindak lanjut yang tepat, atau memberi Anda informasi yang perlu Anda laporkan kembali ke departemen pemasaran Anda.

Terkait: Apa yang disampaikan perwakilan penjualan Anda kepada pelanggan? Sekarang Anda bisa mengetahuinya.

Tim penjualan yang canggih membutuhkan alat yang canggih. Mereka memerlukan analitik untuk mendapatkan wawasan tentang pendekatan penjualan mana yang paling berhasil dengan prospek mana. Wawasan yang lebih mendalam ini – yang diperoleh melalui solusi AETS – memungkinkan perusahaan untuk memahami pelanggan mereka pada tingkat yang sebelumnya dianggap mustahil. Daripada hanya melacak apakah email dibuka, bisnis kini dapat menggunakan analisis yang kuat untuk menentukan minat pembeli, tingkat minat yang mereka miliki, dan pesan apa yang paling sesuai dengan mereka. Kombinasi otomatisasi dan analitik inilah yang mengubah cara pendekatan proses penjualan dari perspektif bisnis.

“Organisasi penjualan memerlukan wawasan yang lebih luas untuk mempersonalisasi proses penjualan,” kata Suresh Balasubramanian, CEO LiveHive, Inc. “Analytics telah menjadi kunci untuk memberikan mereka wawasan pembeli real-time yang mereka perlukan untuk berinteraksi secara efektif dengan prospek.”

Pasar teknologi percepatan penjualan diproyeksikan tumbuh pada CAGR sebesar 16,3 persen dari sekarang hingga tahun 2019, terdapat indikasi yang jelas bahwa instrumen-instrumen ini akan berperan penting di tahun-tahun mendatang. Menurut infografis ini dari LiveHive $1,2 miliar telah diinvestasikan dalam kategori ini dan miliaran lainnya diperkirakan akan mengalir dalam beberapa tahun ke depan.

Jika Anda ingin memaksimalkan potensi Anda di tahun 2015, Anda perlu menggabungkan pelacakan email dengan analisis yang kuat dan kecerdasan yang dapat ditindaklanjuti untuk pendekatan penjualan yang disesuaikan. Anda harus mulai berpikir seperti pembeli dan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian yang diperhitungkan. Untuk mewujudkannya, mulailah dengan menyelaraskan diri Anda dengan alat dan sumber daya yang tepat.

Gali lebih dalam untuk mempercepat proses penjualan Anda.

Menurut studi yang sama di Aberdeen Group, perusahaan yang menggunakan perangkat lunak pelacakan keterlibatan otomatis dapat memangkas siklus penjualan rata-rata 18 persen dari 194 menjadi 160 hari. Perusahaan-perusahaan ini menyelesaikan transaksi lebih cepat karena mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang pesan mana yang efektif dan wawasan mana yang terkait langsung dengan penutupan penjualan.

Jika Anda terlibat dalam penjualan orang dalam, Anda perlu memperhatikan teknologi percepatan penjualan. Inilah keunggulan kompetitif yang sudah dimanfaatkan oleh perusahaan-perusahaan terbaik di kelasnya. Teliti dengan cermat alat yang saat ini ada di pasaran dan pilih solusi yang sesuai dengan tim Anda.

Ingat, ini semua tentang menyampaikan pesan yang tepat kepada pembeli yang tepat. Semua orang menyukai otomatisasi, tetapi jangan menggunakan alat penjualan otomatis sebagai pengganti keterlibatan.

Terkait: Gelombang baru teknologi percepatan penjualan